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用品质经营品牌

时间:2017-06-20 16:24:24 品牌管理 我要投稿

用品质经营品牌

  大公司的经营秘诀有两点:一是锁定目标合作伙伴;二是签订排他协议。依靠这两点秘诀,西联所到之处,银行、各种连锁机构、学校、规模庞大的各种形式的连锁便利店都成为它的锁定对象,而且别人无法染指。

  这是一个艰难的抉择,这也是一个新的开端。

  1871年的美国百废待兴,结束内战后,携西部开发的利好风潮,加上华尔街股市的成功运营,许多人都会在电报里提到:“亨利,我让你叔叔给你捎去50美元”、“老兄,你的货款我已在××银行转账,赶紧在两周后去查”、“詹姆斯,这3000美元给我买××公司的股票。”……

  这时,一家电报公司做了个疯狂的决策,干嘛不把汇款这个活做起来?这么多人需要汇款,而糟糕的银行朝不保夕,人们还在犹豫什么?于是这家公司在一年内做了上万笔汇款业务 ,几乎垄断了当时美国的“汇款”业。毫不夸张的说,它就是当时美国邮递业的“微软”,这家公司就是西联汇款公司。

  150多年来,每次揭开美国西联汇款信差送来的浅黄色信封,都会给美国人带来不同的心情——喜悦、悲伤、兴奋或者成就感。但随着手机短信、照片、电影胶片,这些高科技手段最终把电报挤出了历史舞台。曾经被誉为“电报界微软”的美国西联国际汇款公司在其官方的网站上宣布:自2006年1月27日起,西联汇款终止所有的电报和商业咨文服务。从此以后,西联汇款将致力于发展财经方面的服务,例如货币转账等等。

  掘金移民市场

  或许,目标市场定位和细分战略只是经营战略沧海一粒,然而西联公司运用资源整合、合作伙伴和文化营销的完美结合却将它发挥的淋漓尽致。与传统的商业运作策略不同,虽然是汇款业务,美国西联采取的是“快速消费品”的业务营销模式。西联没有像大多数人那样——投入巨额资金建立或租赁办公室,从而形成自己无所不在的庞大网络,而是选择许多当地的银行、邮局、商超、餐饮场所、零售点等作为汇款点和取款点。这些点并不需要西联公司投入巨大的资金,而是通过佣金分配、代理制和品牌加盟的方式发展成为西联公司的合作伙伴,他们通常会拿到1-3个百分点。结果获得了巨大成功。这反映了美国人的商业智慧。所以西联公司堪称资源整合的专家,创造了低成本迅速扩张的奇迹。

  从1980年到2000年,每年有数以百万计的移民拥入美国。这些移民需要将大量的收入汇给自己的家人,这是一个巨大的市场。美国第一数据集团副总裁查尔斯福特敏锐地看到了这一点,因为美国各大银行和企业很少将这些数量庞大的移民视为主要的顾客群体,他宣布:西联公司要成为专为国外劳动力传递金钱和亲情的公司。

  与“让汇款的移民能够方便地找到汇款的地方,让收款的人能够方便地收到”的梦想相适应,形成遍布全国乃至全球的业务网络是西联公司最大的竞争优势。西联公司的竞争秘诀还有两点:一是锁定目标合作伙伴;二是签订排他协议。依靠这两点秘诀,西联所到之处,银行、各种连锁机构、学校、规模庞大的各种形式的连锁便利店都成为它的锁定对象,而且别人无法染指。西联公司卓越的商业理念、商业模式及由此产生的速度和竞争力让人无法望其项背。

  国际货币基金组织的报告显示,移民是发展中国 家最大的外部资金来源。全球的移民在去年共向原籍国汇回了1600亿美元,这一数目尚不包括穆斯林国家以及中国和印度的侨民所采取的其他形式的汇款。不断增长的移民汇兑现金流,使“西联汇款”的业务量每年都以10%的速度在增长。其竞争对手,如TRAVELEX和M ONEYGRAM,即便收取的佣金大大低于“西联汇款”,在营业额和利润方面也都无法超越“西联汇款”。在巴黎,TRAVELEX每汇兑250欧元仅收取佣金8欧元,而“西联汇款”汇兑同样数额的钱则收取佣金高达24欧元。但是,大多数移民仍愿意光顾“西联汇款”。其中原因就在于,“西联汇款”在全球拥有庞大的网络,保证汇款能及时安全地到达移民亲属的手里。就连TRAVELEX在某地区也不得不借“西联汇款”的网络。“西联汇款”的网络之庞大,是其任何竞争对手难以比肩的。在非洲人口最多的尼日利亚,“西联汇款”拥有1000家汇兑营业所,而MONEY-GRAM仅拥有10来家。而且价格也相对实惠。在北美,由于竞争激烈和一些移民组织不断施加压力,“西联汇款”也将佣金由原来的20%调低到5%。为此,西联公司专门设立两个新的业务集团,负责美国、加拿大以及拉丁美洲、墨西哥、加勒比海地区业务。这两个部门此前属于美洲业务部;设立两个较小的`部门,能为重要的客户群提供更加专注的服务,并不断回应西联公司的市场和消费者的需求变化。

  为移民汇款的业务已被多数金融专家视为是一座能赚来大钱的金矿。“西联汇款”在将移民所赚的钱汇回其原籍国的业务上已经成为世界老大。目前,西联已在全球195个国家和地区建立了22万多个汇兑营业所。这些汇兑营业所将移民的汇款通过移民原籍国的邮局和铁路部门交付给移民的亲人。所承接的移民汇款250亿美元,汇兑业务的纯利高达30亿美元。

  “中国式”风暴

  西联汇款公司是首家获准进入中国汇款业的外资金融机构。不过在很长一段时间内,这家全球汇款业的老大久久不为中国人所识。

  1994年,西联在中国已有了合作伙伴——EMS,但EMS拓展业务有一定的局限性。因而,西联当时计划寻求其它的合作伙伴。但由于当时中国尚未“入世”,合作双方的业务受制于中国有关法律和法规。法律问题解决之后,中国邮政才将与西联的合作由EMS转至邮政储汇局。

  法律的羁绊清除后,西联在中国突加马力大展拳脚,自2001年与农行签订了合作协议,西联的业务突飞猛进。西联正在为农行和邮政进行专业培训和软件升级;与此同时,西联还在中国启动了法律办事处和24小时客户服务中心;西联还抽调全球资源以支援中国业务的快速增长;广告投入也在放大,在中国主要城市,西联广告随处可见……

  目前,中国邮政与中国农行已有1000多家服务网点提供西联汇款业务,且月均增加100个服务网点。2006年内西联在中国拥有5000家服务网点,同时西联在中国的国际汇款业务正以400%的高速蹿升。

  对于中国国际汇款市场,西联不只一次放言将成市场“霸主”。有分析显示:中国国际汇款业务将达100亿美元。西联要吃掉这个市场的一大块,必须在未来的3-5年内建立3万个服务网点。按照目前的发展势头,西联提前实现目标绝对没有问题。

  对于潜力无穷的中国国内汇款市场,西联公司不可能无视这个市场,因为中国邮政每年国内汇款业务达2.2亿笔。进军中国国内汇款市场是很自然的战略选择。

  于是,西联公司选中了上海的外滩,以高密度的路牌攻势,开始了他们的中国攻略。继花旗、汇丰等外资银行相继获准经营居民外币业务之后,洋巨头们再次引发个人金融市场大战。

  西联公司通过与EMS合作开展汇兑业务初涉内地市场,经过长时间的韬光养晦,与农行、邮政联手,在广东、福建、浙江等侨乡大力推出西联汇款,业务量按月以25%的速度飙升,其出手之“稳、狠、准”,“敌我”形势判断之准确,显然是有备而来。有资料显示,仅在西联先期进入的侨乡江门地区,农行每年的个人国际汇兑业务即在2000万美元以上。同时,华人又是世界上最大的移民社群,随着中国经济的高速增长及开放度的提高,其市场增量是任何具有全球视野的企业都不能忽视的。

  “小身体”控制着的“大嘴”

  在中国,由于除银行和邮政储备局外,其他机构尚被禁止代理汇款业务,因此,西联选择农行与邮政几乎成为了惟一正确的选择。在国内,农行以66000多个网点,位居各大银行之首。而邮政同样不含糊,拥有40000多个网点,而且这两家还有一个共同特征,就是即使在偏远地区,其庞大的网络仍然可以覆盖,而这一点,即使是其他国有银行也很难做到。同时,结盟又是市场追随者、赶超者的通常做法,这样,就难怪三巨头一拍即合了。

  中国银行的各项外汇业务包括国际汇兑皆为国内银行之首是人所皆知的事实,而花旗银行竞争力同样不容小觑。通过比较可以得知,西联的价格处于劣势,虽然可以直接汇付现钞,比银行省去大约0.3%的钞汇折算损失,以及2-3天的时间价值,但仍比前两者高出许多。很显然,西联最大的优势仍然是便利和快捷,而这两点必须依靠网点来支持。因此,网点建设几乎就是西联的生命线,也正因为这样,可以说,西联与农行以及邮政的合作程度决定着它在中国能走多远。

  北京是西联国际规划中必须并且终于顺利杀入的一个市场“高地”:1200万常住市民,全中国人均居民收入最高最集中的地区,每天都会因为频繁的国际商务、经济和文化交流发生大量的国际汇兑。

  中国市场如此巨大的潜力和回报率吸引了众多国际汇款巨头的目光,坐拥“全球最大国际汇款公司”的西联国际自然当仁不让。

  由于汇款速度快、手续简单,西联国际会不会被意图“洗钱”者提供便利?西联国际的回答是:绝对不会!美国西联在吃蛋糕的问题上采取是一种不同的策略。它感到完全用自己的嘴吃蛋糕将是一件痛苦的事情,所以问道:“有没有兴趣和我一起吃?”有的大嘴拒绝了,因为他们走的是一样的道路,想用自己的嘴吃东西。而更多的本来没机会吃到这个蛋糕的嘴却加入进来,形成了一股超乎想象的合力,反而造就了一张前所未有的大嘴。这让那些坚持用自己嘴吃东西的人感到困惑,因为他们不知道该如何和那些本不应该吃这个蛋糕的人展开竞争。例如,银行想和西联在网络覆盖面上拼个鱼死网破,那当真是老虎吃天,无从下口。巨大的铺点成本让银行早早败下阵来,只能眼看着那些本与汇款不相干的杂货铺、药店、超市也开始受理汇款业务。在这里,嘴和身体的矛盾解决了,美国西联用一个小身体控制着23万张不大的嘴。23万张小嘴一起咬一口,也比一张超大的嘴咬掉的蛋糕大。