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商务谈判的五个阶段

时间:2021-10-28 11:34:17 商务秘书 我要投稿

商务谈判的五个阶段

  商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。商务谈判的五个阶段包括哪些内容,一起来看看!

商务谈判的五个阶段

  第一阶段(试探性沟通):

  1、准备

  洽谈桌上风云变幻莫测,洽谈者要想左右洽谈的局势,就必须做好各项的准备工作。这样才能在洽谈中随机应变,灵活处理各种突发问题,从而避免洽谈中利益冲突的激化。所谓“知己知彼,百战不殆”。在商务洽谈活动中,对有关的信息的收集、整理非常重要,搜集的信息越多、分析得越彻底,就越具备洽谈环境的把握能力,洽谈的可能性就越大。

  在洽谈准备过程中,洽谈者要在对自身情况作全面分析的同时,设法全面了解洽谈对手的情况。自身分析主要是通过对拟洽谈的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况,对手所在国(地区)的.政策、法规、商务习俗、风土人情以及洽谈对手的洽谈人员状况等等。

  干货(准备内容):

  1)对方公司经营范围信息

  2)注册时间、经营时间、

  3)法人、股东(学校、人脉等)、投资机构

  4)对外投资

  5)企业相关新闻

  6)汇总(公司、高管)关系图谱

  7)风土人情等其他

  2、开局破冰(信任到位)

  主要是指双方见面后,在进入具体交易内容讨论之前,互相见面、介绍、寒暄以及就洽谈内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。

  目的通过前期的准备资料得到对方认可和初步信任。

  3、摸底判断

  双方初步洽谈后,开始摸底,这一步是“高手间比武前对视”的较量,在于度的拿捏。

  第二阶段(价值传递):

  1、正向价值

  合作优势,阐述产品优势带动对方积极性,促使顺利合作。

  2、负向价值

  1)传递如果不能形成合作将会出现的问题,旁敲侧击,连敲带打。

  2)如对方发现我方不足,除原则性问题承认外,需极力掩护目前问题,并积极传递正向价值。

  第三阶段(讨价还价):

  1、询价(询问条件)

  2、比价(对比条件)

  3、报价(提报条件)

  4、议价(商议条件)

  5、定价(确定条件)

  6、持价(坚持条件)

  第三阶段,不仅适用于产品买卖,还适用于产品的合作(不产生价格因素的商务洽谈),价格的较量也是条件磋商的较量。

  第四阶段(促单):

  1、达成一致

  通过前三个阶段的沟通洽谈,能初步达成一致,这一阶段要明确合作关系。

  2、促成决策

  这阶段,作为商务代表/经理,需要做的就是不惜一切促成对方决策,直接判定是否能够合作。

  半山接触过很多业务人员包括自己也是,看着他们从陌生拜访,到准备签约,往往卡在这一阶段。问题有很多,简明扼要的说几点。

  1)不好意思,不好意思让客户交钱,不好意思让客户签协议;

  解决:脸皮厚,胆大心细

  2)对方加码,更改条件,措手不及;

  解决:见招拆招(原则不动)

  3)竞品突袭,对方变卦;

  解决:以情动人(诚信)

  4)临战换将,负责人消失;

  解决:从头再来,坚持不懈

  第五阶段(定案):

  1、突破僵局

  打破僵局是成交前的最后一步骤,若能做好这一步工作,就可能使谈判朝成交阶段迈进。如何处理和突破僵局?就是商务洽谈的技巧了。

  2、锁定胜局

  处理完僵局后,即可锁定胜局,实现双方合作。

  终:成功

  签订协议,达成最终合作。