房产销售员的口才技巧

　　5)客户最后表决购买的三个关紧端由?让步购买的三个最关紧端由?

　　客户购买的心理主要本着“物有所值、物美价廉”，而让步购买的端由也无外乎这两点。客户最后表决购买的三个关紧端由是地段、户型和价钱，让步购买也是由于这三点不舒服合自个儿的需求。客户表决购买的三个端由是喜欢这个项目、可投资、朋友绍介此处好。让步购买的三个端由有资金的问题、有了更好的挑选或不喜欢这个项目。

　　表决客户最后购房的端由有：

　　第一是客户是否有承担有经验(指总价款);

　　第二是对销行担任职务的人是不承认可;

　　第三是对项目是不承认可。

　　客户买房最主要的三个关紧端由：一是许可地段，二是许可产品;三是许可价钱。

　　让步购买的端由是寻觅到达更合宜的项目、工程延期使客户对项目信心减退，还有就是未争取到理想价位。项目自身的完备深重、周边背景好、价钱合理会促推购房者购买。让步购买的端由也是由于项目周边背景非常不好，项目标完备程度差，额外一点儿是销行担任职务的人的服务低档。购房者买房产主要看：位置、价钱(涵盖售价和投资价值)和质量。质量又涵盖建造预设、房型、朝向、运用率等方面，还有背景质量(涵盖社区背景、美化、人类社会文化气氛)及物业管理。首先是地段的认同性，项目本身的素质能力，价钱的完全一样性。让步购买是由于其它项目更近购买者的要求，参加决策组织的意见不一统。

　　怎么样处置客户不同的意见

　　1.分担技法

　　分担技法是指销行担任职务的人要学会站在客户的角度思索问题问题，并给客户以妥当的公开赞美和激励。

　　例如对客户提出的不同的意见，可以这么应答：“您的意见美好”或“您的仔细查看力十分敏感”。

　　2.举止神情诚恳、注意细心听取

　　客户提出不同的意见时，要注意严肃对待细心听取，鉴别不同的意见的真伪，并发觉客户真正的疑虑存在的地方。对客户不同的意见中不符合理之处，不要立刻予以回驳，可以施行准确的指导，使它们渐渐接纳准确的观点和提议。

　　3.重复问题，赞美客户

　　重述客户的意见，既然对客户的尊重，又可以明确所要商议问题。例如，对于客户提出的不同的意见，可以这么施行重复：“假如我们没了解错的话，您的意思是……”这种商议形式有帮助于与客户施行下一步的交流，也易于客户接纳我们的观点。也要注意选可赞美的地方，友好地给客户以激励。

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