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大客户关系营销三步曲

时间:2017-06-08 15:14:25 客户关系 我要投稿

大客户关系营销三步曲

  应届毕业生网小编认为大客户销售就是组织客户销售,即无论卖的产品是工业品还是消费品,无论购买者是自用还是售出,只要目标客户是组织而非个人,都可以称为大客户销售,如可口可乐向沃尔玛销售,也可以称之为大客户销售。

  大客户销售的特点

  1、 客户为组织客户而非个人客户

  2、 单次采购额度较大

  3、 客户采购决策过程比较复杂

  4、 客户采购决策考虑因素多而且变动性大

  5、 不同内部客户需求的差异性

  6、 不成单对自身影响大

  大客户销售正因为过程复杂、难度大,未成单风险大等特点,加强与客户的关系很重要,即要重视和加强关系营销。

  中国人的人性分析与关系营销

  欧美人讲法理情,把规则、道理看得相对重,而对人情看得相对淡些。而中国是礼仪之邦,对礼尚往来、投桃报李等很在乎,所以中国人则讲情理法,因而中国人人情味比较浓一些。但中国人的人情味是相对的,儒家思想在中国影响深远,儒家讲修身,齐家,治国,平天下。加之许多男人爱看军事、武打题材的文艺、影视作品,英雄主义、个人主义在身上或多或少有体现,对没有交情的人往往有一种防范心理。而女人相对欧美女人来说相对传统和内秀,对陌生人、不熟悉人的缺乏信任感。所以中国人对什么一起下过乡、一起是同乡、一起同过窗、一起扛过枪、一起嫖过娼的就会感觉更可能更加信任。有了信任可能有就能产生深入接触和交流,才可能产生持久而稳定的关系。所以中国式大客户营销就是没有关系就很有关系,没有关系就要找关系,有了关系就没关系。

  客户关系的种类

  我们与客户关系到底是什么关系?我觉得有这几种关系:

  1、 按关系质量来分:

   主仆关系

   松散关系

   冲突关系

   共赢关系

  2、按交易进程来分

   外人关系

   商务关系

   朋友关系

   伙伴关系

  客户关系的本质

  从以上客户关系的种类来看,共赢关系和伙伴关系是我们想要的关系。那么这两种关系的本质又是什么呢?我认为真正的客户关系本质是:

  1. 需求是前提

  2. 信任是保障

  3. 利益是核心

  4. 公私均有顾

  5. 满意才忠诚

  大客户营销流程分析与客户关系建立

  预则立,不预则废。我们要先搞清楚大客户营销过程中,关系是如何建立起来的,而不能如无头苍蝇一样胡冲乱撞。大客户营销流程是:

  信息掌握----目标锁定----初步接触-----建立信任-----需求挖掘----方案匹配-----(招投标)商务谈判----达成交易-----项目实施

  我们根据以上营销流程,我们得出大客户营销三步曲实战法则:

  建立共鸣-----送出人情-----拿下成果

  1、 如何建立共鸣:建立共鸣的本质就是赢得对方的.信任。那如何赢得对方的信任呢?

  经验分享:迅速获得客户信任的6大法则

   如果能有熟人介绍最好

   给客户良好的外在印象

   给客户良好的内在印象

   客户至尊满足其优越感

   认同客户的某些价值观

   自己的专业知识和能力

   能够回答客户所有疑问

   自己保持快乐开朗信息

   能够找到共同私人话题

   切莫急于求成拉人下水

  2、送出人情。对中国人来说尤其如此,就是什么都能欠,就是人情不能欠,欠了如果不还,就会内疚和不安。所以就要用独到的方式,适时地让客户欠你的人情。

  经验分享:让客户欠下你人情的7大关键

   多拜访勤沟通不一锤定音(赢得好感,获得信任)

   小东小西小恩小惠要不断(积小成多,成本分散)

   礼物要虚拟价值更要独特(有值无价,独具匠心)

   超越物质不要光请客送礼(打感情牌,感动客户)

   用真诚友谊掩盖商业交易(交友是手段,交易是目的)

   超越灰色满足正当的需求(除了回扣客户还有正当需求)

   创造多元影响关注身边人(通过领导、下属、司机及朋友、家人影响)

  经验分享:如何对目标人物建立持续客情关系

   扩大关系(通过老乡、亲友、同学、师生、上下级进一步增加影响力)

   共同兴趣(找到更多的共同兴趣与爱好,成为真正的朋友)