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2018年度营销计划怎么写

百分网【营销策略】 编辑:晓琼 发布时间:2017-11-01 08:50:25

  市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中,为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。一个优秀的年度营销方案包括哪些内容?下面是小编给你介绍的2018年度营销计划,希望对你有帮助。

市场营销

  2018年度营销计划

  2018年的工作重点是抓销售,提高利润。将今年的销售计划落实到各店,并由各店长落实到各导购员,增强全员的紧迫感和责任感。每月按计划任务考核各店的销售情况,对销售情况在会议上予以公布,激发员工的竞争意识,鼓励员工提高销售业绩;对销售任务不达标的门店,与导购员一起查找原因,采取相应措施,进而提高销售业绩。针对货品不实和卖场空的现象,我们将在充实货品种类和数量上下工夫,以各分店为单位,采取分片包干的原则。店长主抓商品销售情况,有针对性地把货源不足的商品上报到总店,充实货源,配合导购员做好销售的准备工作。凭借多样化,多品种的商品留住各种层次的消费人群。

  一、 市场分析

  空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求,同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。20XX年度内销总量达到1950万套,较20XX年度增长11.4%.20XX年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13%.

  目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段,品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及2018年度的产品线,公司2018年度销售目标完全有可能实现.2000年中国空调品牌约有400个,到2004年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到2005年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下,中国空调市场活跃的品牌不足50个,淘汰率达60%。20XX年度LG受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题,市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响,市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20XX年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响,市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

  二、 工作规划

  根据以上情况在2018年度计划主抓六项工作:

  1、销售业绩

  根据公司下达的年销任务,月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店,完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上,提高销售业绩。主要手段是:提高团队素质,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动,强势推进大型终端。

  2、K/A、代理商管理及关系维护

  针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护,对各个K/A客户及代理商建立客户档案,了解前期销售情况及实力情况,进行公司的企业文化传播和公司2018年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访,进行有效沟通。

  3、品牌及产品推广

  品牌及产品推广在2018年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动,并策划一些投入成本,较低的公共关系宣传活动,提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

  4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)

  根据公司的16年度的销售目标,渠道网点普及还会大量的增加,根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作,积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设,(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)

  5、促销活动的策划与执行

  促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行,第一严格执行公司的销售促进活动,第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动,灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势,攻其劣势,根据公司的产品优势及资源优势,突出重点进行策划与执行。

  6、团队建设、团队管理、团队培训

  团队工作分四个阶段进行:

  第一阶段:8月1日—8月30日A、有的促销员进行重点排查,进行量化考核。清除部分能力底下的人员,重点保留在40人左右,进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰,完善促销员的工作报表。C、完成格兰仕空调系统培训资料。

  第二阶段 9月1号-2018年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训,配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动,并协作业务部门进行网点扩张,积极进行终端布置建设,并保持与原有终端的有效沟通,维护好终端关系。

  ① 培训系统安排进行分级和集中培训

  业务人员→促销员

  培训讲师< 促销员

  ② 利用周例会对全体促销员进行集中培训

  9月1日-10月1日:进行四节的企业文化培训和行业知识的培训

  10月1日-10月31日:进行四节的专业知识培训

  11月1日-11月30日:进行四节的促销技巧培训

  12月1日-12月31日:进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。 2018年1月1日-1月31日:进行四节的促销活动及终端布置培训

  2018年2月1日-2月29日:进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核,进行销量跟进。

  第三阶段:2018年2月1日-2月29日

  ① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作,利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核,最后确定liuxue86定岗定人,保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。

  ② 所有工作都建立在基础工作之上

  第四阶段:2018年3月1日-7月31日

  第四阶段全面启动整个深圳市场,主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。 第一:跟随进货源,保证货源充足,比例协调,达到库存最优化,习题尽量避免断货或缺货现象。

  第二:招聘培训临时促销员,以备做活动,全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。

  第三:严格执行公司的销售策略及促销活动,并策划执行销售促进活动,拉动市场,提升销量。

  第四:跟进促销赠品及赠品的合理化分配。

  第五:进行布点建设,提升品牌形象。随访辅导,执行督导。

  第六:每月进行量化考核

  第七:对每月的任务进行分解,并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣,权责分明,责任到人,工作细节分到不能再细分为止。

  第八:利用团队管理四大手段:即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理。严格控制团队,保持团队的稳定性。

  第九:时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

  第十:协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持,全力以赴完成终端任务。

  营销年度工作计划

  前言

  1. 长远目标:2018年实现行业品牌效应

  2. 1-2年目标:打好营销内部基础,抓好产品品质,树立好辉达品牌在消费者心中的形象,调研市场需求, 开发设计新产品,不断的完善产品链,推动好企业正式运行品牌渠道销售进程。

  3. 2018年度目标:

  ①. 业绩目标

  理想目标:0.7个亿 基本目标:0.5亿

  产品种类:电子人体秤 电子厨房秤 电子厨房秤 电子营养秤 电子口袋秤 机械人体秤 机械厨房秤

  ②. 营销团队:6-8人

  ③. 市场覆盖面:国内范围发展、一线城市、 二线城市为主 拓展到地级市 国外市场主要以欧美 亚洲市场为主.

  ④. 市场占有率:3%-5%

  ⑤. 其他目标:

  外贸销售目标:做电子衡器的专业贸易公司 渠道销售目标:做国内家用电子秤行业领军者 构建正常运转的营销管理体制; 组建优秀的营销团队;

  一、市场调研与分析

  (一)经营环境

  1. 国际经营环境

  整个国际环境经济萎靡,大部分垮地区、垮国界的投资在衰退。小型家用电子产品国际贸易有上升趋势

  2. 国内经营环境

  一线城市不断成熟,二线城市不断崛起,国家经济重点开发区快速发展

  (二) 市场需求

  1. 行业环境:随着人们生活的稳定,品味的提高,消费者对美的追求,对人体秤也越来越受女性朋友的

  追捧,随着人们健康的要求也越来越高,厨房秤也随之走进千家万户。市场需求在不断提高,行业处于快速发展期。

  2. 市场需求和发展趋势

  家用电子称 总需求量20亿。 (源自衡器行业网络信息)

  3. 我公司数据分析

  ①. 20XX比2014年的业绩上升或下降 稳步上升

  ②. 个人业务发展趋势

  (三)20XX年市场情况分析

  1.竞争对手情况

  总述:控制产品质量、降低成本,吸纳研发人才,快速建立营销团队,提高技术、服务水平,充分展示公司规模,建立形象品牌,建立快速反应机制,抢占重点市场—家用电子称行业。

  (四)选择目标市场

  1. 市场细分:

  家用电子秤:家电商场等终端用户

  地理位置:全球范围,在中国重点主要市场:国内省会城市 一线城市 二线城市 三线城市 顾客规模:销量:客定20000台以上起订 通用的月销量3000台以上

  主要产品:电子人体秤 电子厨房秤 电子厨房秤 电子营养秤 电子口袋秤 机械人体秤 机械厨房秤等 2. 市场定位(对峙定位,竞争定位,跟随定位,补缺定位):

  家用电子称:

  对峙定位:

  公司说明:对峙公司是行业的标杆,是我们的榜样,也是我们要超越的对象。

  二、营销战略和营销活动管理

  (一)营销战略(市场渗透、发展新区域、研发新产品):

  家用电子称:开发新区域,形成市场销售网络市场渗透(在开发的区域找到更多的客户,已经开发的客户下单量)、开发新产品

  (二)战略联盟规划

  1.选择供应商合作伙伴

  力求批量采购,降低价格 追求公司的零库存

  2.选择经销途径合作伙伴

  直接对终端服务,其他途径经销合作伙伴另行审批

  (三)营销组织结构

  (四)市场营销控制

  1.产品定价:

  以成本导向为主,需求导向定价法、竞争导向定价法为辅

  3. 区域/产品目标分解

  三、品牌和价格管理 (一)品牌管理:

  推公司品牌,多产品同时运作,提供不同质量的和价格、能满足客户需求的产品 (二)价格管理:价格定位(高中低)、升降价管理

  家用电子称:在同类产品中价格适中,统一执行公司价格标准。先按量打折然后按职位权限打折。

  四、渠道管理(公司采用直销管理)

  直销管理

  公司将采用的直销管理方法有:电话营销、网络营销、直邮营销、行业专业杂志、参展等多种方法进行营销,

  重点在网络营销。具体分析如下:

  五、促销

  (一)产品卖点:

  家用电子称:适合客户的产品,质量经过自己的检验,技术服务支持团队; (二)促销手段和实施时间、成本、预计回报:

  五、销售管理

  (一)营销团队管理

  每天9:00-12:00;14:00-17:00为黄金时间,只能做和客户有关的事情;8:00-9:00营销小组会议 13:30-14:00午会,营销故事、游戏或笑话

  1. 日管理:各小组成员自行安排当天工作,向主管汇报,确保每天8小时100%工作状态、效率高。

  2.周管理:每周事先排好一周工作,按计划做事并及时调整,实现一周目标。

  3. 月管理:以月度重点考核指标,新签单指标,月度回款指标,新开发客户为指引,安排一个月工作。 (二)客户关系管理:客户跟进表 客户回访记录

  (三)提高客户忠诚度

  1.售前服务 样品及时:

  技术部门及时提供技术支持:

  2.售中服务 发货及时: 产品质量稳定: 沟通到位:

  3.售后服务 主动定期沟通: 及时处理投诉: 及时处理退货:

  (四)利益机制和客户服务

  建立合理的薪酬和考核体系:能者多得、多劳多得,实现内部公平和外部公平。参看《营销部薪酬妥善的销售管理,现有客户分类、定级、定服务标准等。具体参看《客户评估系统》。

  1. 设计及更新网站,写出公司的域名、网址、公司统一对外的邮箱地址。

  2. 网络营销方法及途径、成本与收益预估。

  拓展非收费的网络营销,全员参与;百度等各大网站竞价排位。

  营销年度工作计划模板

  为了更好的完成2018年全年任务,营销中心从两个方面针对各店做出了细致化的分析。

  一.北京直营店各店全年任务分配

  二. 各店年全年任务分解

  1.上地华联店于20XX年6月30日上柜,到12月总计完成销售32.4万,2018年计划完成80万,全年上升23%。7月份销售33634完成任务的104%,8月份销售37928完成任务的106%,9月份销售42813完成任务的115%,10月份销售52415完成任务的102%,11月销售64067完成任务的128%,12月销售93273完成任务的116%,20XX年整体销售属于下滑现象,但是我们在2018年很有信心增加销售的30%,2018年1月份任务10万完成81767完成80%,2月份任务10万完成80652完成80%,3月份任务4万,4月份任务6万,5月份任务8万,6月份任务4万,7月份任务5万,8月份任务5万,9月份任务6万,10月份任务8万,11月任务6万,12月任务8万,在三月以主推新品春装来带动销售,四月中旬在商场申请一期特卖场,抓住五一和十一的销售黄金段,新上柜的店铺增加老顾客的资料,在11月和12月以主推羽绒服和尼克服来带动销售,合理利用人力资源。每人每天至少五名试穿顾客,至少成交两单,提高试穿率及成交率。因2月份是春季新款刚上市的时候,我会组织大家背款号了解货品,积极调整陈列,让顾客感到耳目一新。

  2.津乐汇店20XX年完成总销售66.7万,2018年计划完成80万,同比你增长20%。20XX年1月份销售65129完成130%,2月份销售41983完成135%,三月份销售52644完成181%,4月份销售45729完成114%,5月份销售57278完成110%,6月份销售49400完成165%,7月销售41667完成139%,8月销售39606完成141%,9月份销售62056完成125%,10月份销售63297完成105%,11月份销售72438完成145%,12月份销售75450完成126%,全年完成666677,完成任务的110%,2018年1月份任务10万82599完成80%,2月份任务10万完成38000,二月份放假过年周边白领居多也随着放假卖场客流有限3月份任务4万,4月份任务6万,5月份任务8万,6月份任务4万,7月份任务5万,8月份任务5万,9月份任务6万,10月份任务8万,11月任务6万,12月任务8万,三月天气变暖把羽绒服厚的衣服及时返库,卖场已清新新品春装上市来主打,增加员工的搭配主推的能力,突出货品的特色及卖点以吸引顾客的注意点,提高和加强顾客对商品的进一步了解、记忆和信赖的程度,从而最大限度引起购买欲望,四月五月以新品春装带动销售,6月7月夏装上柜增加激励制度调整员工的心态,抓住金9银10的销售机会在店铺做特卖,11月和12月是销售羽绒服的好时机,会在卖场做新品推广和甩去年款羽绒服为主,突出货品的特色及卖点以吸引顾客的注意点,提高和加强顾客对商品的进一步了解、记忆和信赖的程度,从而最大限度引起购买。

  3.易世达店20XX年完成总销售72.9万,2018年计划完成110万,同比增长49%。20XX年1月份销售80365完成107%,2月份销售12000完成135%,三月销售32956完成80%,四月销售41296完成75%,5月销售47278完成71%,6月份销售50067完成102%,7月份销售53048完成63%,8月份销售81054完成82%,9月份销售50429完成65%,10月份销售62469完成59%,11月销售46171完成50%,12月销售63985完成50%,2018年任务1月12万,2月12万,3月6万,4月8万,5月10万,6月5万,7月6万,8月7万,9月8万,10月10万,11月6万,12月10万,易世达店属于社区店在2月商场没有大型的活动是店中店自行的活动,三月份会以特卖场为主看一月销售,主推一口价的货品来符合商场的层次,四月五月以特卖场为主,及时调整货品,让货品在店铺转起来,7月8月以主推夏装新品为主及时调整陈列,季节改变提示顾客应季的服装,9,10月份结婚的多一些卖场以结婚的主题来陈列,可以带动妈妈们一起来消费,11月12月以冬装为主告知会员前来挑选,告知冬季的流行趋势。

  4.新奥天虹店20XX年完成销售53.4万,2018年计划完成62万,同比增长17%。20XX年1月销售52144完成任务100%,2月份销售29177完成任务97%,3月销售19766完成65%,4月销售32877完成82% 5月销售25995完成100% 6月销售32572完成100% 7月销售37327完成100% 8月销售50231 完成100%9月销售28641完成57% 十月销售50541 完成84%,11月销售50532完成100% 12月销售124989完成121%,2018年任务1月8万,2月份8万,3月份3万,4月份4万,5月份5万,6月份3万,7月份3万,8月份4万,9月份5万,10月份6万,11月份5万,12月份8万,在1月和2月以主推尼克服为主占销售的50%,3月初卖场在做一周滞销款的尼克服清仓带动销售,4月和5月抓住五一黄金周的机会做新品的推广,其次一周调整卖场一次让顾客有新鲜感,员工对货品的熟知,在淡场时间分区域进行学习,每个款式不低于三套替代款式的搭配学习,关键是让员工清晰每款货品本身是什么风格的,尤其哪些款 式不挑年龄、身材、肤色、哪些款式是比较体现气质的,结合报表中区域差异情况,货品及时调整,店长关注走势,卖场主动示范推广,10月11月抓住鸟巢游玩的客流,其次加强服务意识,注重员工、销售人员的言、谈、举止等综合素质的提高,更好的全心全意为顾客着想,赢得顾客的信赖。

  5.平谷国泰店于20XX年8月23日上柜到12月完成总销售11.4万,2018年计划完成50万。在9月份销售26694,10月销售40214,11月销售17511,12月销售30005,2018年1月份销售40255,2月份销售55933,3月任务3万,4月任务3万,5月任务4万,6月任务3万,7月任务3万,8月任务4万,9月任务4万,10月任务6万,11月任务4万,12月任务6万,平谷国泰在2月份新品春装反应销售很大,我会把羽绒服清仓返库,加强新品春装的推广,卖场的陈列和出模以春装为主,增加员工的信心,3月4月主推春装为主,每天给店铺设置主推款, 提高商品库存周转率,不积压商品,不断货,在4月5月利用节假日做文章,多做些促进销售的活动,如新品满额赠礼品等工作计划来吸引顾客眼球的活到热情、贴心的服务,7月8月以主推夏装为主, 为了完成目标业绩需上级领导给予货品与活动方面支持,保证每款不断码大量赠品支持,国定假日与非国定假日,例如国庆日,情人节、母亲节、父亲节等,另外中国传统习俗节令也是不能忽视的,可以在店铺做特卖。其次还有商场的周年庆也是可以增加销售创造出新鲜感的话题。

  6.广安门天虹 : 20XX年完成94万,2018年计划完成110万,增长17%。15年销售较高月份1月,5月,9月,10月,12月。一年中的几个有效节假 日,商场有同步大型优惠活动。在16年中正常保住这几个月份的有效销售业绩。 在老顾客的维系上做功课,把现有老顾客提精,增加新会员的数量。11月初,准备申请一个档期的15年羽绒服的一口价特卖。

  7.马家堡华联:15年6月开业到12月总销售19.2万,16年计划销售66万。 老顾客比较忠实,16年更好的增加会员数量,6月底做一周年老顾客感恩活动。 有效节假日5月,9月,10月,12月销售的跟进。 3.8号二层有大型淑女装特卖,如果能排上档期对销售有更好的提升。

  8.公益桥华冠: 新店铺开业,准备把这个店定位为一个精品销售店。 店内做两杆的一口价商品,为新品的销售起到一个带动的作, 如果华联撤柜,那边要做的老顾客一周年答谢会将转到这边来做。 抓住有效节假日销售5月,9月,10月,12月。

  9. 唐山滦南:20XX年9月上柜到12月完成总销售4.6万,2018年计划完成40万。滦南属于县级商场,品牌还没有完全得到认可。今年加大力度对店内员工进行整体素质的培养和提升。在8月底,12月底,计划在 一层大厅做两档小型特卖会,提高销售的同时可以提升本品牌在当地的知名度。 抓住有效节假日销售5月,9月,10月,12月。

  10.唐山八方: 15年10月开业到12月销售5.4万,16年任务64万, 增加店内员工的业务知识的培训呢 ,提高整体员工素质,为更好的销售打基础, 如果位置没有变动,建议协调两个卖场打通,及时组织适合品牌所处区域 的应季商品,同类商品上架建议低折扣低于北京区域。 抓住有效节假日5月,9月,10月。12月, 12月底计划做一个冬装特卖。

  11.廊坊新朝阳:15年6月开业到15年12月总销售69.6万。16年任务141万。 保住有效节假日5月,9月,10月。12月的销售业绩。增加新会员数量,现有老顾客做质量提精。 在员工方面多做思想疏通,更好的跟随公司进步, 6月计划做老顾客一周年感恩回馈活动。

  12.乐天银泰:15年3月开业以来,到15年12月总销售23.2万,16年任务46万,王府井地段比较繁华,游客较多,主抓4月,5月,9月,10月,11月旅游销售旺季,力争做到全年任务的60%,8月乐天店庆也是销售冲刺的一个月。12月,1月是外地人员回家过年为家人购置衣服的月份,这两个月是单品价格相对来说较高的时期,这两个月的销售力争做到全年任务的30%,6月,7月,为销售淡季,我们这两个月销售夏装,单品价格相对冬季偏低,以联单入手,力争做到全年任务的10%

  随着公司的不断发展,规模也将得以壮大。营销中心将以公司利益为中心,以服务客户为宗旨、以降成增效为目标的原则开展工作。加强部门管理建设,不断提高员工素养,强化员工服务意识。使全体员工齐心协力、努力奋斗,争取取得更好的效益。


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