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白酒元旦活动的有关方案

百分网【活动方案】 编辑:其芳 发布时间:2017-10-12 17:53:15

  酒是我国传统佳节不可或缺的快消品,元旦、春节等传统节日正是酒水销售的黄金时节,更是广大经销商难得的市场机遇。下面由爱汇网小编为你整理白酒元旦活动的有关方案的相关资料,希望能帮到你。

白酒元旦活动的有关方案

  白酒元旦活动的有关方案范文一

  随着元旦、春节等节日的来临,很多酒水经销商都在积极行动,渠道、推广、人员都开始下大力度,同时也在不断的寻求良好的促销手段,想法设法让终端动销,打好旺季硬仗。节庆之下众口难调,但经销商却“见招拆招”、“奇招频频”,一场“新春大卖”已然拉开序幕。然而在现实中,有的经销商赚得盆满钵满,也有的因缺乏规划,品牌和价格结构不合理,缺乏精确的绩效考核体系等原因,导致严重库存积压、资金链不畅,最终一无所获。那么,酒商如何在新一年“双节”来临时避免这些尴尬,做到双节营销 “有利有节”,实现红红火火过新年呢?

  控制品牌数量 优势成就精彩

  对于众多酒商而言,双节销售的关键点就是起量,销售政策必须围绕销量进行。一些成功的酒商告诉我们,既选择畅销、次畅销品牌,同时也顾及费用,采取销售返点的方法进行弥补。有一个酒水经销商通过在双节代理控制品牌数量,达到了提升促销的效果,同时,也有利于增强经销商与生产厂家谈判的议价能力。

  他们的做法是,通过精选几个酒品而进行“主推”, 进一步集中资源,赢得生产厂家更大的支持。酒商有着多年运做高端酒水的经验,口碑良好,从高端酒水的品项来看,也比对手有优势。另外,该公司与竞争对手重合的酒水品牌走量远大于竞争对手,对于和对手重合的品牌,在价格上与其保持一致,靠多年的口碑赢得销量。对于自身独有的品牌适当提高价格,确保利润空间。再加上其独家代理的几个高端品牌,就更加彰显了其优势地位。并且,酒商将销量指标进行细分,将任务细化、量化到每一个人头上,并出台了诱人的激励政策。尽管酒水品牌引进不如以前多,但销售业绩却是去年的三倍,更是将竞争对手远远地甩在了后面。同时其独家代理的几款酒水也在当地打开了销路,实现了快速走量,赢得了生产厂家的大力支持,品牌的实际销售排名与公司“主推”顺序接近,成为了当地大名鼎鼎的酒水经销酒商。

  一些成功酒水经销商的经验为我们做了双节促销提醒:及早进行市场分析,收集和挖掘往年的销售数据,展开市场调研并认真分析结果,控制品牌数量,集中营销资源,制定合理价格避免直接竞争,获取合理利润;减少库存,制定详细的业绩考核指标和奖惩制度,制定详尽的营运计划并强化执行力。

  突显产品特性 拓宽价值链渠道

  许多酒商在双节做促销活动,根本就不管自己的产品是什么,有什么特点。如果针对性的找到产品的特异性,就可不必看到市场上某一促销活动搞得红火并有效果而照猫画虎,生搬硬套地来实施促销活动,这个时候,就可大胆地实施促销创新活动。那些与产品本质没有任何关联,这种促销即使短期内有一些效果,也马上会被竞争对手效仿,还有可能竞争对手用更强一点的促销力度来打败你,促销活动的实施应该是与渠道—价值链紧密相关的。

  很多酒商做促销只抓住了渠道的一个点,这样不但是不系统,更大的问题是价值链没有产生连带效应,将促销活动的效果有效传达并且扩大到另一个层级,有时其它层级还有可能会出现促销的负效应—不支持或者抵抗促销活动;或者即使一竿子插到底只针对消费者进行促销活动,这是很好的办法,但极有可能不划算,酒商本身由于不盈利而使价值链断裂。比如酒行业的———瓶盖有奖促销,它考虑到了促销的几大重要因素:时效性、消费者促销与渠道促销兼具、隐蔽性,还最深地抓住了消费者“赌博”的博彩心理,是对渠道—价值链的一种完全理解。这是完全按照渠道—价值链进行合理设计促销活动的办法:从消费者方面来讲,消费者可得到多大的奖或购买几次得到一个奖,才能被吸引进行消费,这样可设计出合理的中奖比率,消费者会有真正的得到实惠和被酒商关注的感觉。

  整合促销方式 打“亲情与利益牌”

  酒商在双节促销过程中,如何结合产品的名称赋予产品更多的文化内涵、如何通过缤纷的色彩表现产品包装的品位和喜庆氛围给消费者以最大的视觉冲击力是进行产品传播推广的基础。其实,常用的促销方法也很多,但我们要做好促销元素的有效组合。比如适逢元旦春节将至,亲切感人、扣动人心弦的广告词往往会打动远离家乡的游子的心,酒商应以感性诉求为出发点,紧紧围绕产品的营销概念来突出广告的主题,以此拉动消费。另外,酒商还可以考虑采用一些互动式的广告活动,如围绕营销概念进行对联征集活动等。

  另外,公关策略也是提高酒商产品的美誉度、影响公众行为、为酒商塑造良好形象、为酒商创造良好的市场营销环境的一种更高级的促销方式,是酒商进行品牌推广的重要战略部署。酒商可以考虑运用短期性的刺激工具以刺激消费者迅速购买产品。

  1、在大型商场或公共场所,多搞一些娱乐性与趣味性相结合的有奖销售、产品知识竞赛等活动,以制造节日快乐的气氛,吸引更多消费者的积极参与。

  2、采用捆绑销售形式,在新春佳节酒商可以采用买酒水送香皂、送烟等一些既实用又充满亲情的东西,如某酒水酒商就采用购酒水一箱赠送植物油一桶的做法,深受广大消费者欢迎。

  3、终端销售人员的职责不仅要使终端售点生动化,而且还要与消费者直接进行交流,向消费者推荐产品的利益,要做好终端促销人员的组织与培训等细微工作。 投消费者所好 把握好“利”与“度”

  现在竞品越来越多,要做一次非常出彩的促销难度也增大了。元旦春节酒水商促销关键还在于如何设置把握好“量”和“利”的度。让顾客把自己的产品消费掉,要实现产品的使用价值,不仅要拿出优惠的诚意,更要显示该酒作为礼品酒的尊贵之处,满足消费心理。

  酒商如果和合作伙伴一起搞一些活动,可能会比自己势单力薄地做促销效果要好些。比如说在元旦结婚的新人较多,有一个案例较为成功。M酒为扩大知名度,在当地的主要媒体上登了这样一则广告:凡是元旦当日结婚的新人,只要在以下酒店举办婚宴,将给每一桌宾客赠送一瓶价值XX元的M酒。促销活动结束后,该酒在当地知名度大幅提高,通过婚宴人群集中实现了产品质量的口碑传播;同时因为提高了酒品在节日期间的上量,客情关系也搞好了,可谓一举几得。

  放眼节日市场,促销活动中买赠的比例是非常高。如果酒商在节日促销时的媒体宣传、策划活动是“空战”的话,那么利用促销品、赠品实际扩大销量就是“巷战”了。应该说赠品在买赠促销中起着关键性的作用。买赠的作用大家是公认的,关键就是赠什么,怎么赠的问题。在商场多用捆绑销售,但是,1瓶200元的酒送一瓶3元钱的可乐,对顾客就没有多少吸引力。如果赠送价值可能在15元左右的精美茶具(消费者会以为价值更高)效果就不一样了。关于促销品的选择,首先是赠精品。送东西,切记不能让顾客认为你的东西不值钱。因此在赠品的选择不可太小气、存在“将就”心理。不要在小投入上舍不得而造成不可因小失。其次,赠品尽可能是有内在联系的、使用频率高的、重复购买率高的、低质易耗的。如赠送酒具,比如南方喝酒喜欢用的小陶瓷杯。

  创新促销模式 以“妙招”取胜

  对于酒商来讲,双节促销非常重要,促销要持续不断,而且促销的方式除了简单的买赠、送小礼品等方式外,还要进行大胆创新,当然创新要结合实际,最重要的要吸引消费者的猎奇心理,抓住消费者的需求。比如,在过节期间,展开“喝某酒拨打热线拿大奖”。顾客每购买一瓶xx酒水便可获得一张顾客服务卡,顾客可按卡上的服务卡上的热线电话及验证码,拨打酒水酒商服务热线,回答问题,有机会获得大奖。大奖还可设置成赠彩票方式:顾客在购买或者消费一定数量酒水时候就赠送一定数量的福利彩票或者体育彩票,大力宣传可能中XX万元大奖,吸引消费者积极参与。

  比如,还有个酒商在节日促时采用“寻宝行动”。酒商事先与有关广场公园管理部门联系好,将酒商的产品隐藏在公园的某几个角落,并贴出告示,声称公园中有“宝”,游客可以到公园的各个角落找,谁能找到,“宝物”就归谁所有。除此之外,找到“宝物”的人还有可能获得大奖。在寻宝过程中,酒商的形象和产品也借此声名远播。再加上媒体的宣传,得到很好的效果。

  好的促销创意,关键在于执行,在于执行中的气氛营造和促销人员的灵活推销。酒商自身或可联合厂家开展社区行活动或征文大赛。联合电视台,通过大型的文艺路演和现场的演示、推介,拉近和消费者的距离,为了激发人们的兴趣和爱好,还可以搞有奖问答,赠送小礼品,这样,在居民的心中就能留下深刻的印象。联合报纸、电视、网络等媒体,举行大型征文比赛,设置不同奖项,成立专家组对征文进行评选,评选结果在报纸公告。同时,为吸引年轻的消费者群体,酒商还可采取“美女家教服务活动”专门聘请美女大学生作为促销员,当消费者购买一定金额的酒水,大学生可以免费为消费者的子女进行家教服务,家教服务可以是文化课也可以是才艺辅导。

  此外,酒水在元旦春节的双节竞争是十分惨烈的,在每年此时短暂的销售旺季,酒水经销商还应该运用策略来突破终端,扩大分销网络。同时,在终端放置吸引人的甚至煽情的易拉宝、POP单对促销也是非常有必要的。

  酒水经销商完成了对终端的突破,以新、奇、特的双节营销模式,创造了“眼球经济”,销量自然水到渠成。酒商如通过这种“有利有节”淋漓尽致的促销创新与体验,红红火火过新年并非痴人说梦,反而更加热闹非凡。

  白酒元旦活动的有关方案范文二

  促销(Promotion)做为经典“营销4P”理论中的一个核心要素之一,在中档白酒市场起着非常重要的作用。从含义上来讲,促销是通过物质或精神层面的奖励刺激消费者或渠道商订购或消费产品的方法和手段。从目标对象上来讲,促销既可以是针对渠道展开的,也可以是针对消费者展开的。在目前国内的中档白酒市场上,各种形式的赠品、多种方式的让利等等促销手段不一而足,“你方唱罢我登场”,好不热闹。但是,对于不同的白酒企业而言,促销的手段和效果却不尽相同,下面对中档白酒企业常用的促销手段、利弊等一一分析。

  一、中档白酒企业常用的促销手段

  1、免费品尝

  2、 免费品尝的促销手段常见于新推出的白酒品牌或新开发的市场。由于品牌在渠道层面的影响力不足、在消费者层面的认知度较低,白酒厂家常常迫切希望快速建立品牌的影响力并引起消费者尝试购买的欲望,免费品尝活动成为常用的手段之一。具体形式可以是品签会,也可以是赠送小规格酒。当然,免费品尝促销有一个前提:厂家对自产白酒有足够的信心,产品品质在出厂前的口感测试中普遍得到认可。常见的品尝酒多为50ml装的小规格酒。

  3、陈列奖

  4、陈列奖在白酒的市场操作中也比较常见,其常见形式有产品陈列奖励和箱皮陈列奖励等,如笔者在某中档白酒咨询项目中所采用的方案:4*4陈列排面奖励和5*8陈列排面奖励等等,陈列奖励常以产品组合中的某一款实物产品或现金加以体现。陈列奖励做为一种比较常规的促销手段,对于改善消费者在终端的见面率有比较大的帮助。如果陈列面处于消费者进店第一眼可视位置或第一个商品陈列货架上,且排面所占面积较大,则对销售的促进作用是非常显著的。

  5、关联、整合促销

  6、蒙牛的理念里有一句话:98%的资源靠整合。这句话同样也适用于中档白酒企业,通过与资源互补型企业的关联和整合常常可以在销售业绩上体现出事半功倍的效果。如在某中档白酒咨询项目中,我们在淡季与雪花啤酒、王老吉做了一个关联促销,进几件酒送一箱雪花啤酒或王老吉;旺季与红酒等做关联促销以期在两节市场能扩大销量。这样运做的好处是,可以实现渠道资源和市场资源的互补与整合。雪花啤酒在餐饮渠道的掌控能力较强,而啤酒和白酒的淡旺季恰恰是非重叠的,当啤酒进入淡季后,其经销商大多希望借自有的餐饮渠道把事业做强做大,而补充几款白酒产品常常成为其比较心仪的选择。

  7、渠道进货奖励

  8、 常见形式有渠道补货套餐政策、累积进货奖励和订货会临时促销奖励政策等,目的是快速回笼资金、实现对渠道现金资源的挤占,从而达到打压竞争对手、扩大自身份额和提升市场占有率的目的。

  9、盒(盖)内奖

  10、盒 (盖) 内奖是中档白酒一种常见的消费者拉动方式,是消费者拉力的一种体现。具体操作方式常为:通过在盒(盖)内放置刮刮卡的方式,卡上列明奖项设置,消费者通过刮开涂层即可得知自己是否中奖以及中了几等奖;奖项设置常包括烟、现金、美元、贵金属制品、精美纪念品、旅游产品等,形式多种多样,视各地的消费者喜好不同以及目标受众人群的不同,中档白酒企业常会做相应的改变。

  11、终端生动化

  12、 终端生动化的展现形式有:店招、灯箱、X展架、易拉宝、电子万年历等等。中档白酒企业常常承诺给渠道商提供制作上述终端生动化物料,以作为进货达到一定金额的奖励;或者,作为一种广告宣传的手段,以增加品牌的见面率,这也是一种常规的促销手段。

  13、餐饮店联动

  14、 通过在餐饮店搞点酒送菜或点菜送酒的活动刺激餐饮终端第一主推产品的积极性。同时,部分中档白酒企业还在餐饮终端里搞摆台、陈列、广宣包装奖励等。

  15、精美礼品赠送

  16、消费者买酒时给予其精美的礼品,在礼品的选择上,成本不一定很高,但一定是外形美观、经常使用、见面率高的促销品。

  17、折价或买赠

  18、 消费者购买产品后直接给其返还部分现金,或通过买一赠一等买赠形式刺激消费者购买产品并形成偏好。

  19、 文化促销

  20、 中高档白酒有其特殊的价值属性,是商务、政务人士人际交往的一种工具。尤其是一些高端白酒,甚至被做为艺术品或奢侈品来收藏;如:有人收藏茅台上个世纪八十年代的产品,增值很大。对于这部分人群而言,某个白酒品牌有没有品位,有没有符合其心理预期的价值,是非常关键的。因此,有些中高档白酒企业在做促销时大打文化牌、艺术牌、历史牌,以此给消费者传达一种上档次的白酒品牌形象。例如:水井坊曾搞过文化促销活动,在指定酒店和商超消费购买水井坊产品的顾客,都可参与水井坊抽奖活动。活动的主题为:“水井坊美酒艺术之旅”,获赠中央民族乐团“沉醉风雅颂”水井坊专场音乐会门票一张;部分嘉宾还可获赠2005年全年珍藏版《中国国家地理》杂志;“水井坊美酒之旅”特邀文化大使将参加为期一周的法兰西美酒之旅。

  上述活动的举行忠实的体现了白酒品牌的心理价值属性,有效地提升了白酒品牌的形象。

  21、体验式促销

  22、 中档白酒企业可以选择部分重点消费者,并邀其参观酒厂生产线或企业有特色的经营场所,以一种工业旅游的方式使消费者体验到产品或品牌的特征和价值。试想,消费者行走在洁净的生产线旁,呼吸着那沁人心脾的酒香,观赏着古老的窖池,品尝着陈年美酒,李白的<将进酒>似乎就在耳畔回响;这种体验、这种感受无疑是日常生活中很难拥有的。通过这种体验式促销,势必会加强消费者对白酒品牌的忠诚度和美誉度,口口相传,整个品牌的形象就会逐步的建立起来。

  23、植入式促销

  24、 所谓植入式促销就是将企业的品牌形象和品牌宣传导语植入到消费者消费流程的某一个环节当中去。如婚庆买酒达到10件提供商务车一部做为迎亲车队用车,生日聚会用酒达到5件提供生日蛋糕等等。当然,植入式促销所用的物料都必须有品牌的元素在里面,以达到有效宣传企业、提升品牌形象和品牌知名度的作用。

  25、开瓶费

  26、开瓶费促销手段多见于中档白酒的餐饮渠道运作上,厂家为刺激餐饮渠道的销售,以每推荐消费一瓶白酒凭盒、瓶盖兑现5元到几十元不等的开瓶费来刺激餐饮店服务员或自有促销员推广的积极性。

  27、政府公关

  28、 一些中档白酒品牌在操作市场的过程中选择“盘中盘模式”或“后备箱模式”,并把政府部门的领导做为重点公关的对象。比如,组织政府部门的领导集体外出“考察”,希望借助相关力量将**品牌白酒做为政府指定接待用酒等等。

  29、 人海战术

  30、 部分比较有实力的白酒企业往往在旺季来临时在KA卖场,A、B类餐饮店等场所设置大量的促销员,以扩大品牌在目标受众人群中的影响力,改善销售业绩,提升市场份额和占有率。

  上述15种方法是中档白酒市场运作过程中常见的促销手段,在实际操作的过程中,这些促销手段往往能起到阶段性的营销效果。但是,也必须看到,促销是把“双刃剑”,在取得阶段性营销效果的同时,往往也造成“伤敌一千,自损八百”的局面。下面就促销手段对企业或品牌可能造成的危害一一列举。

  二、中档白酒常规促销手段的危害分析

  1、与品牌的定位不吻合,使目标消费者产生消费偏离

  在市场上,我们也常常可以看到,一些中档白酒品牌在促销时为了节约成本往往选择那些价值比较低、粗制滥造的广宣品和促销品,结果与品牌的中档定位发生了较大偏差,使目标消费者对品牌产生了不信任感,从而导致了消费者的消费偏好发生转变。

  2、渠道进货奖励和买赠的促销方式导致乱价,使品牌从中档品牌向下没落

  很多中档白酒企业在订货会时常常会实施这样一种政策:进货额达到多少即搭赠本品多少箱。这样的做法减少了生产厂家的市场投入(送给商家的产品按进货价计算价值,对于厂家而言其价值实际上只是成本价),但也有很大的危害。比如:如果政策力度过大就可能导致产品的乱价,经销商为了尽快处理掉库存,减少资金压力,宁可少挣一点钱也会想方设法把仓库里的货尽快处理掉,于是乎选择降价。市场乱价对于一个白酒企业而言其危害是非常大的,乱价达到了较为严重的程度时,经销商会对经销这个白酒品牌丧失信心、消费者会对这个白酒品牌失去信任,有时这种负面影响对于白酒生产厂家而言甚至是致命的。

  3、促销过于频繁或可预期,使消费者对促销形成依赖

  “不促不销、促了也不一定销”,“做了促销是找死,不做促销是等死”,“领先一步是先进,领先三步是先烈”,等等诸如此类的悖论困扰着白酒营销人。许多白酒企业频繁使用促销手段,或者各种促销手段是可以预期的,使(全球品牌网)消费者对促销形成依赖,认为不促销反而是不正常的。 常规的促销手段很难发挥出理想的促销作用。比如一些中档白酒品牌在操作盒内奖时选择美元做为促销奖励,刚开始时的效果还是不错的,结果许多企业纷纷仿效,你送美元,我就送英磅;你送英磅,我就送欧元。这样一来,消费者对促销形成了麻木症,达不到预期的促销效果,从而使得资源投入效率低下。

  4、促销管理不善造成流失,导致企业费用投入打水漂

  厂家投入的促销费用或促销品被挪作他用,使其未能发挥出应有的作用,导致企业费用投入打了水漂,这种情况在中档白酒的促销过程中也是非常常见的。

  白酒元旦活动的有关方案范文三

  活动目的:

  随着圣诞、元旦节的临近,诸多白酒厂家正在竭尽心智、紧锣密鼓地围绕节日促销忙碌着。圣诞、元旦是白酒进入旺季销售高峰的标志性时段,谁都希望在白酒旺季就能在“技”压群雄,笑傲江湖,因为这一“战役”能否打好往往会直接影响到整个旺季企业白酒销售的成败。如元旦节乃中华民族的传统节日,居家团聚、一起欢度节日之快事,寓意也特别深刻。对白酒企业来说,如何挖掘节日促销卖点,围绕“家人团聚的温馨、幸福氛围”展开思路自然是首当其冲。

  近几年受假日经济的影响,元旦旅游、结婚、购物、送礼浪潮更是长盛不衰。企业应结合自身资源状况充分考虑能否借助假日、旅游资源来引申企业产品的独特定位(礼品、假日特卖、特价买增等),同时考虑能否围绕婚宴市场寻找更为细腻的卖点以突出产品销售的概念。本次以贯穿整个元旦节的元旦三三酒酬宾活动和三三酒—五粮液系列中高档精品白酒买赠为两大促销主题,提出追求高品质时尚生活,拥有“三三酒、友谊天长地久”的全新概念。

  总体方案:

  1、活动形式:

  主办:三三酒广元总代理

  承办:天骄策划

  策划组织:天骄策划

  时间:2005年1月1日至3日

  地点:26家宾馆和餐饮场所(消费终端)

  1) 活动期间在全城26家中高档宾馆和餐饮场所联合推出元旦“三三酒特卖及特惠酬宾活动”为主要内容,外销买赠为主要形式,穿插免费品尝、有奖参与等形式。

  2) 在活动期间购买不同系列三三酒,均可享受买二赠一优惠,并赠送终生贵宾卡一张(在日后消费中可以销售8.5折优惠)。

  3) 活动期间的所有奖品、场地及相关市政协调费用由主办方承担。

  2、 媒体推广:

  1) 制作专题广告带,门店及活动现场播放。

  2) 播出时段:全天候播放/活动现场 。

  3) 网络媒体互动推广(“利州传媒”弹窗广告,参与有奖)。

  4) 市区内重要口岸6个月户外布幅形象宣传。(中国店网—中国最专业、最全面的开店创业网)

  3、 DM宣传

  1)推出DM“三三酒”火爆特卖专版广告,展现三三酒的内在品质和全新形象,并将三三酒连续的活动与促销安排详尽告之。

  2) DM需体现三三酒——五粮液系列精品中高档白酒全新形象(品质、实惠)的策略发行一万份进行广泛宣传 (印刷精美,纸张不小于128g铜版纸,可以用于终端卖场的张贴宣传) 。

  4、 气氛布置

  1)卖场内外整体气氛布置,渲染特惠火爆的购物氛围 (彩虹门、横幅等)。

  2)挂大量横幅和竖幅;设置一套音响和彩电,循环播放宣传专题片,营造卖场气氛;促销小姐在活动现场介绍三三酒系列产品,并负责活动咨询和现场产品推销。

  元旦三三酒卖赠活动细则

  活动时间:2005年1月1日至2005年1月3日

  活动形式:买赠促销

  活动内容:

  1、 在活动期间任意活动场所开展“三三酒”免费品尝活动。

  2、 凡活动期间购买“三三酒”系列白酒的客户,均可享受买“二赠一”优惠。

  3、 凡活动期间购买“三三酒”超过200元的客户,均可获得广元总代理统一印制的终身贵宾卡一张之外的任意时候,购买本公司的三三酒系列产品,均可享受8.5折优惠),同时可参与2005年1月3日下午3:00-4:00广元总代理在门市部举行的抽奖活动。

  4、 奖项设置:一等奖1名(获名牌摄像头手机一部) 二等奖2名(获名牌1P 空调一台) 三等奖3名(获“三三酒”两瓶) 幸运奖10名 (获特色礼品一个)。抽奖活动必须在客观公正的情况下在抽奖现场当众凭票抽出,中奖即刻送出奖品。

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