儿童沐浴露营销策划书

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一、市场分析

儿童沐浴露营销策划书

1、企业的目标和任务

目前沐浴露产品是琳琅满目，种类多样，就算是婴幼儿沐浴露也是各种品牌满目都是，有祛痱止痒的、洁肤的、美白的、爽肤的等等，似乎绿色生态的沐浴露就是很少的了。中国婴幼儿是一个比较庞大的市场群体，而且父母们在婴幼儿护理方面的花销很是舍得，因此在婴幼儿沐浴露绿色健康这细分市场上有很大的发展空间。想要独树一帜，就必须有自己的产品特色，本产品要在绿色生态健康方面搞出自己的品牌，纯天然制造不含有任何的化学物质。我们要在未来五年的目标是迅速推广产品，占领市场，成为在这细分市场上的领导者，让那些曾经是他产品的消费者转成我产品的消费者，成为市场上高质量、有信誉的产品。

2、市场现状和策略

沐浴露市场的强劲发展势头正日益受到国内众多企业的关注，随着消费者消费习惯的改变以及收入水平的提升，越来越多的消费者选择了沐浴露，使其成为了主要沐浴产品。而儿童沐浴露尤其受到广大消费者的关注。从社会环境和市场动向来看，婴幼儿洗涤沐浴用品作为沐浴露细分市场新的利益增长点，市场发展潜力大，婴幼儿沐浴露自然也成为其中之一。我国晚婚晚育的政策推行，夫妻生育孩子的平均年龄增大，父母们将更多的金钱用于照顾孩子的成长，特别是对目前普遍的独生子女，因此适用、质优新颖的洗涤沐浴用品有巨大的发展前景。但专门的婴幼儿洗涤沐浴用品有别于成年人用品，因为婴幼儿的皮肤、头发的状况并不相同，易吸收，易受损，所以必须选择无毒、低刺激的原料，专业、天然、高品质、温和无副作用的品牌将受到重视和欢迎。对于大多数家长来说，家长们不会吝啬于婴幼儿的支出，尽管有些时候家长们会说婴幼儿产品的价格偏高，但是在真正关系到婴儿的健康时家长们又会是一掷千金来买婴幼儿的健康舒适。

3、主要竞争对手及其优劣势

从调研中发现，消费者首选婴儿沐浴露排序为强生（43.4%）、小叮当（27.9%）、六神（11.9%）、大眼睛（7.3%）。明显可以看出强生作为强势品牌，独占鳌头。因此，强生婴儿沐浴露是我们最主要的竞争对手。

强生的优势：①强生是世界上最大的儿童沐浴产品的生产商，实力雄厚；②世界品牌、信誉优良、品质卓越，质量有保障；③它的产品诉求为安全、纯正温和不刺激，比较切合消费者的心理需求。

强生的劣势：①最大的劣势：非中国本土化的品牌；②次要劣势：产品功能诉求含蓄、承诺空洞，效果不明显；③业务范围广，不是专业做婴幼儿护理的厂家，其涉及医疗、镇痛药、婴儿成人用品等各类市场；④经销商利润空间不大。

4、营销外部环境分析

(1)经济环境：经济环境是指企业营销活动所面临的外部经济环境，其运行状况及发展趋势会直接或间接对企业营销活动产生影响。一般都要考虑它的经济发展阶段和社会购买力。它包括消费者收入、消费者支出、消费者储蓄和信贷等因素，其中收入和支出结构对企业营销活动影响较大。2017年，城镇居民人均可支配收入15781元，农村居民人均纯收入为4761元。差异较大，所以我们设计的这款产品价位是合适广大消费者的。

（2）文化环境：任何消费者都是生活在一定的社会与文化环境中的，一定的问话环境是人类社会实践的产物，但是反过来，它们又会对人的思想、信仰、行为以及人与人之间的关系产生影响。也就是说，一个社会占主导地位的各种思想等的总和就是社会的文化环境。因为我国国民的受教育程度以及对产品的功能、款式、包装和服务要求的差异性，不同的人具有不同的消费习惯，因此对产品的要求也会有所不同。所以我们通过调查，针对消费者不同的

收入水平以及消费水平来制定本款产品的价格。

（3）技术环境：科学技术影响着人类社会的历史进程和合社会生活的方方面面，对企业营销活动的影响是显而易见的。我们针对婴幼儿这一群体，设计出适合他们的沐浴露。

（4）法律法规：生产产品的每一环节都严格遵守法律法规，对消费者负责。

（5）政治：国内政治环境稳定，国内外市场逐步扩大，消费市场前景广阔。政府鼓励消费、大力支持扩大内需，这对我们推广产品起到了促进作用。

（6）自然：我国堪称中草药王国，而本款产品是纯天然制造的，所需材料都是从大自然中提取。

5、内部环境分析

（1）优势：特有的产品配方，以纯天然物资为原料，运用高科技技术，不含有任何化学物质，让父母们放心；功能齐全，可祛痱、放蚊虫叮咬、滋润皮肤；品牌定位专一，做专业婴幼儿护理品牌。

（2）劣势：由于产品自身尚处于新品牌阶段，还不为消费者所熟知；产品线较为单一，与竞争对手相比，力量显得薄弱；消费者对新品牌的接受程度和要求很高，接纳和信赖需要时间培养。

（3）预期变化：整改婴幼儿市场前景良好，行业开发空间大，消费者需求正在逐渐提高。而且市场上还未出现专业的婴幼儿护理品牌，竞争对手相对较少。但是，强势品牌造成了一定的品牌压力，压迫新品牌的成长，并且消费者对新品牌持疑虑和观望态度。

综上所述，由于婴幼儿市场本身具有很大潜力，在目前竞争对手较少的情况下，为后来者进入提供了良好的市场契机。哪怕有强势品牌的压迫，但是因为本产品的独特配方，我们有信心将本产品打造成专业的婴幼儿护理产品。

二、营销策略

1、营销目标：将本产品打造成专业的婴幼儿护理品牌。

2、目标市场描述

（1）市场细分与目标市场选择：本产品将以婴幼儿护理产品市场作为主要市场，迅速推广我们的产品。

（2）识别目标特征：我们的目标是婴幼儿，婴儿的出生伴有许多家长们的期望，家长们对于婴儿的日常生活用品有着更为频繁的关注。所以，家长们是舍得为孩子付出的。

（3）描述其独特的需求、态度和行为：婴幼儿的皮肤是比较细致柔爽的，而父母们为了保持这一柔爽，就会选择纯天然制造，没有危害的婴幼儿护肤产品——儿童沐浴露。

3、市场定位：打造专业的婴幼儿护理产品。

4、营销组合描述

（1）产品/服务：本产品安全可靠，采用无刺激的纯天然原料。并且在包装上安全、卫生，在外形设计上与食品包装有明显区别，防止婴儿误食，并且瓶身全部采用钝角平滑无棱角设计，避免误伤儿童幼嫩的肌肤。

（2）分销：与婴幼儿沐浴露批发商签订合同，量多优惠多，并要求他们负责市场广告投放和促销支持，并给予他们一定的销售回扣。同时与零售商妥谈产品上货架问题。

（3）定价：从市场调查报告中我们知道，消费者普遍接受的儿童沐浴露价格为8~10元。强生的300ml沐浴露市场价为15元。针对竞争对手的价格定位，我们认为应在此基础上浮动10%左右为宜。

（4）促销：进行打折促销，对于购买较多的顾客实行会员制，邮寄赠品，如海报，挂历。对经销商可以实行免费铺货，免费送货等。

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