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房地产市场推广方案
一、 茂田国际建博城概况：
项目总建筑面积约84253㎡，2月份已开盘A、B号楼，建筑面积约17325㎡，2月份的发售取得了一定的成功，本项目一直受大量的客户关注，所以计划6月中下旬对余下C、D号商铺及住宅下裙楼商业，约16853㎡对外发售。二期的住宅面积约38823㎡，计划推广期在7月份，因住宅与商业一起推广会让客户产生本项目的专业性不够，所以针对该商业进行以下的营销建议。
二、 项目2期策略总论
1、项目卖点及价值点
将项目的“大规模化”、“专业化”、“品质化”、及“创新型的合川唯一建材专业市场”提炼，从而体现项目的价值，项目的核心价值点：
①项目的地理位置得天独厚，是不可复制的资源；
②项目的交通便利，可快速通达重庆各区及周边城市，正是专业市场所必须具备的条件，即有“路通财通”的说法；
③项目在升级前也是建材市场，大量商家对本项目的认可度高，而且也具有很强的物流运输团队，所以为采购商提供更广阔的采购平台。
④合川以至整个渝西的大改造为建材市场提供更广阔的投资
前景。
针对一期的热销，把项目二期提炼更高一层次，所以在对外宣传和包装上要有新的突破，体现二期是一期的‘升级版’→建材旗舰店→品牌商家争相进驻的总部基地
强调二期产品与一期产品最大的优势化区别为采取统一招商、统一管理、统一回报，引进全国知名建材经营品牌企业，成就为立足合川辐射全市的国际化建材总部基地。
2、销讲重点
现阶段销售说辞以建材市场的定位优势与竞争对比分析为主要方式，以经营前景、产品特色化优势、业态科学规划与专业商业管理、城市规划分析、宏观经济与政策分析、住宅商业差别化投资回报分析等为手段，把项目的几大主要价值点充分介绍；以目前已有大量品牌商家想进驻本项目为据，把项目的高度进一步提高，以带租约销售，承诺前3年回报年7%给足所有投资者信心。
3、业态规划
项目2期产品整体市场形象定位为“精品建材博览馆”，分为“一街五馆”：品牌旗舰店街（D、C1区，不限制业态）、橱柜精品馆、陶瓷卫浴精品馆、地砖地板精品馆、门窗布艺精品馆、五金灯饰精品馆。
第二部分：项目的营销部署
一、 项目推广思路
目标客户：
1、
2、
3、
4、
5、 梨园路、双牌坊、上什字等合川的建材商户； 重庆、合川、铜梁、北碚等投资客户； 合川乡镇部份资金充裕客户； 合川区的政府单位职工； 医生、公务员、教职工等高收入人群。
二、 推广形式
1、本期推广主诉求点：把投资收益放在首位
广告主标（建议）：
商业时代，投资时代，建材时代。
要发财，做建材，要致富，就置铺。
会赚钱的商铺/房子
赚钱，才是硬道理
副标1：国际建博城1期售罄，2期升级版“国际精品建材博览馆”荣耀
上市，40-200平米旺铺，8年成熟的商业体系，10亿财富随手可得，投资即收益。
副标2：国际建博城深受客户的信赖，2期黄金旺铺耀世登场，40-200
平米的金铺自由组合，合川唯一大型的建材基地，是汇聚财富的聚宝盘。
再诉：全国各地品牌建材商家申请进驻，茂田国际建博城“钱”景彰显，
投资即获稳定收益。 随行：经营业态诉求
2、针对目标客户进行针对性的宣传推广
① 邀请梨园路、双牌坊、上什字等合川的建材商户前来了解茂田建博城的规模及项目以后的发展方向，有效吸纳该批客户对本项目的深入关注；
② 对重庆市区以及项目周边区域的建材商家进行针对性的专题讲座，吸引该批客户前来项目参观，并成为本项目的业主；
③ 针对部份投资者，首先要把项目的价值优点以及以后的发展前景详细描述，使投资者能够建立良好的口碑；
④ 对政府职工、医生、教师、公务员进行拜访，与该单进行团购协商，签定团购协议。
⑤ 针对合川乡镇的部份资金充裕者进行专门推广，到该乡镇进行投资商铺收益保障的外展宣传，有效吸纳该部份资金充裕者购买本项目。
三、 推广渠道
◆通过二期的全新形像推出，引发消费者一窥究竟的欲望 ◆前期海报派单，在整个合川区新城旧城进行统一宣传。 ◆二期户外广告、灯箱更新、增加刀旗、路牌指示 ◆报纸广告定案刊出、电视台滚动字幕 ◆售楼部二期商铺模型、展板进场 ◆短信发送以及到周边繁华区域派单 ◆进行团购洽谈
◆一系列宣传推广活动，主要集中在销售楼部及闹市区 ◆相关的外展对本项目进行宣传。
具体安排：
备注：该费用只是大概的预算，要以实际产生的费用为准。
四、销售策略 1、 蓄客方式
“一万变二万”形式吸纳诚意客户
来访的意向客户，由销售人员进行项目的讲解并进行项目的价值点分析，让客户感觉项目的价值以及以后的发展前景，为了使客户更及时对本项目的关注，利用相关的优惠，即客户有意向购买本项目，可以缴纳人民币壹万元诚意金申请办理本项目VIP钻卡，成功购买后钻卡可抵总房价壹万的优惠。 2、 蓄客目标
通过一系列的推广后，有效吸纳目标客户群后，到项目公开发售的前
一天累计客户办理VIP钻卡的数量在300组（含300组）以上，二期的所有商业全部公开发售；
如到公开发售前一天累计办理VIP钻卡250组以内办卡客户，即二期
的商业会选择分两批次推售，具体推哪部份，根据当时的客户情况进行调整；
如到公开发售前一天累计办理VIP钻卡150组，视客户情况进行销售
策略调整。
3、 销售方式
二期商铺除1+1商铺外均采用带租约的销售模式
由于一期商铺的投资商户大部份都不是经营者，主要是用于出租，获取稳定的投资回报，投资商客理想的投资回报在7%以上，针对该商业情况，而且事实上二期的位置不如一期的理想，为了更能打动消费者，建议售后三年返租及带租约出售的模式，将使项目实现发展商，投资商、经营商三赢的局面，这种
建议基于以下理由：
①保证项目的整体性，更好地贯切“统一规划、统一管理、统一推广”的思路，有利于项目的整体竞争力的打造，
②保证投资客的稳定收益，实现投资商户即投即受益，增强投资客的信心； ③整体经营使经营商对后续经营充满信心，有利于品牌入驻，尽快实现旺场； ④对二、三楼的商铺实现理想价位的销售产生很大的影响；
因此建议将商铺销售给业主后，将商铺按6%或8%的回报率返租，由专业的商业经营管理团队按照整体规划进行招商、经营。（返租金额可直接打进房价） 4、价格策略 竞争对手情况
由于蓄客时间较长，现场人气很好，开盘当天成交率达60%
本项目价格建议 本项目价格预测：
通过项目一期的热销以及项目所在的位置，项目的价值点比较明显，而针对义乌小商品市场现时对外成交的均价的影响，所以现时对项目的建议：
成交均价：6000——6500元/㎡（公开发售前根据市场的情况变化进行调整） 优惠情况：
a.VIP钻卡在原价总价优惠10000元；
b.一次性付款在原价优惠3%折；按揭付款优惠1%折；（两者不重叠） c.大客户优惠1%（个人选购3套商铺以上的，含3套）
(a) 返租三年按每年7%回报率折算 (b) 特殊关系户2% 5、 时间节点安排
6月1日前，完成对外媒体的推广工作安排及落实，进行对2期全面蓄客 6月1日前，组织相关活动的落实（包括项目对外发布的活动，以及现场吸纳客户的专场活动，项目品牌提升的活动） 6月5日前，相关的团购工作的安排与落实 6月20日前，做好公开发售前的工作准备 6月23日前：完成项目的价格制定
接受客户算价与答疑，做预选房与房源引导。
6月26日：开盘，根据客户情况制定开盘方式。（开盘方案根据现场情况于开盘前一星期决定）
房地产市场营销推广方案
1.）项目背景
理工帝湖湾是中华新天地二期项目，由焦作骏利房地产有限公司开发，理达置业投资建设，中华·新天地理工帝湖湾一期建设的四栋高层住宅楼以团购与零售结合的方式销售，现已售出80%以上，100%业主均已交清首付。二期项目三栋高层住宅现已正式开始销售，本策划案旨在为中华新天地的二期项目的销售制定一套为之可行的科学营销方案。
2.）市场分析
2.1宏观环境分析
1.最新房地产“国八条”政策中对于部分房价上涨过快的城市实行限购令，但是对于焦作在短期内并不会实施。
2政府强调落实住房保障和稳定房价的工作的约谈问责机制，在一定程度上影响了房地产行业的价格。
3.郑焦铁路的修建给焦作房地产带来巨大的商机。
2.2微观环境分析
1.中华·新天地二期，雄踞高新区核心区域，北与河南理工大学隔路相望，东与碧莲湖公园深情相拥，西靠规划中的商业区，11路、20路、30路等多条公交线路保障快捷的交通出行，主力户型：94㎡——142㎡，平均售价每平方4200元。
2.焦作市购房人群分析年龄普遍在30-55岁之间，主力购买人群为35-45岁；社会阶层以教师，私营企业主，白领阶层为主；性别多为男性。
1
3.）PEST分析
4.）营销战略
4.1目标人群
年龄：30-55岁之间，
主力购买人群为35-45岁。
社会阶层：教师，私营企业主，白领阶层。
性别：男性为主
4.2消费者特点分析
1.居住型（约60%）
这一消费群体中既注重生活品质，又追求生活品味，他们注重便捷的交通，高雅的文化，和优美的自然环境。
2.升值型（约40%）
这一消费群体主用地产升值潜力，城市未来规划，及交通情况。
4.3产品定位
城市新生活，水景花园上的私家别墅
4.4服务定位
一站式生活服务
5.）营销策略
5.1产品策略
以消费者需求为核心，建立独特的销售理念，理工帝湖湾以“城市新生活，水景花园上的私家别墅”为销售亮点，突出即将建设的大型水景公园—碧莲湖公园，焦作市最后一片水上公园热土吸引消费者眼球。门面房销售与居住房销售同步进行，突出理工帝湖湾全面配套的生活设施（游泳池，篮网球场，及大型消费中心等）以城市一线城市优秀的物业水平为基础，提供特色家政服务，为住房人提供快捷人性的一站式生活服务。
5.2价格策略
焦作同类地产均价在5000左右，为迅速达到销售目的，应采取渗透定价策略，一期售价在4200元左右，二期售价保持不变，可以产生房产价格优势，提升投资前景。
5.3渠道策略
采取自行销售和风险代理相结合的混合渠道方式，与销售代理商合作，增加销售渠道，拓广销售网点分布。自身销售采取人员促销和内部认购的方式。
5.4促销策略
广告宣传要达到以下三个目的：
1、 尽竭传达“城市新生活，水景花园上的私家别墅”卖点；
2、 尽快一站式生活服务的服务理念；
3、 直接促进理工帝湖湾的销售。
应把理工帝湖湾的广告宣传分为两个阶段，
广告切入期（1——2个月）
1、报纸广告
主题1：“城市新生活，水景花园上的私家别墅”
——焦作最后一片水上热土，碧莲湖公园是我们家的后花园
主题2：一站式生活服务
——理工帝湖湾特色的生活服务
2、 网络宣传同样突出相应的主题，进行水景花园上的私家别墅的讨论和发表文章，为硬广告的投放提供素材，同时可以尝试对广告的诉求卖点的市场考察，为广告的投放降低风险，同时保证广告的宣传效果。
广告发展期（3——4个月）
1、报纸
从各个侧面打造理工帝湖湾“城市新生活，水景花园上的私家别墅” 的品牌形象。
2、电视
配合促销活动和对开发公司的专访等形式对项目从工程设计、工程质量、开发商实力、开发理念和项目的优势方面进行正面宣传，建立项目及开发商的良好口碑。
3、电台
通过电台配合搜房网的购房者俱乐部活动和配合项目的形象，给目标受众以声音和感官的信息传达。
4、单张
通过商业信函投递、售楼处发送、报刊杂志夹送、活动资料派送形式使单张广告进入每一个意向客户手中，从而扩大项目自身的影响范围。
5、户外广告
在项目周边沿线各人行天桥及繁华路段作灯柱、路牌、建筑物广告；
6、车身广告
繁华地段、购物中心、火车站等场所必经车辆上做车身广告。
7、公共活动
举办中华新天地感恩晚会，一方面丰富项目周边居民的文化活动，有益于地方文化事业，易博得社会各界的支持，造成极大的社会效应，博得民众的好感，有利于迅速树立理工帝湖湾的公众形象；另一方面吸引新闻媒体的注意，为新闻报道提供很好的素材，有利于大范围内提高理 工帝湖湾的知名度，造成持续记忆。
6.）费用预算
理工帝湖湾总建筑面积约为10万平方米，总销总额可达到40亿元左右，一般而言推广费用占总销金额的比例为1%—1.5%，即约：400—600万元。
费用预算表（略）
7.）营销控制和风险
7.1监督与检查
建立督查小组，对线下销售代理商实行定期销售量指标检查，及时预测下个销售月度的销售量情况，对于不符合的销售情况的代理进行提醒，对自身销售渠道人员进行培训和监督，提升自身销售团队水平。
7.2利用反馈
在适当的时候对已购帝湖湾的住户进行住房满意度调查，及时发现住房上出现的问题，进行改进。对目标消费者进行帝湖湾认知调查及对理工帝湖湾消费意见调查，及时调整改进营销模式和方法。
7.3备选营销方案准备
建立专家营销小组，制定多个不同营销方案，对销售市场变化及时应对，当销售计划没有达到预期目标时，有备选方案的选择。与风险代理制相结合，同时也可以分担一定的风险。
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