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销售渠道管理制度

百分网【管理制度】 编辑:刘昭 发布时间:2017-08-14 07:01:36

第一章 总则

第一条 为加强公司营销管理,提高公司营销水平,拓展公司营销渠道,特制定本制度。

第二条 适用范围:本制度的主要对象为销售渠道的中间环节。

第二章 渠道分类及界定

第三条 渠道的分类:公司设立的零售渠道(莱斯尼)、经销渠道、加盟渠道、商场渠道和区域代理渠道。

第四条 公司设立的网上销售渠道是主要销售ACOME品牌的全系列产品,该渠道由公司销售部人员负责销售。

第五条 大客户渠道是销售公司ACOME系列产品的大型户外店,要求在全国有一定影响力的户外店,能够提升品牌的户外店。

第六条 莱斯尼品牌的经销渠道主要采用网上销售模式。

第三章 渠道管理要求

第七条 商场、加盟和区域代理渠道的业务一律实行合同制,合同文本按照公司制定的大客户合同文本格式签订。商场和加盟销售渠道必须严格执行渠道价格体系,具体要求以公司和其签定的合同为准。

第八条 商场和加盟要求只做零售终端不得从事批发和网上销售。

第九条 公司的产品必须在商场和加盟店中销售,并且要求在同类产品要有较好的陈列位子和面积,最好以专柜的形式出现,其店面不要销售与ACOME品牌价位相当的品牌。

第十条 鼓励客户做ACOME产品的专卖和专柜,并支持其销售Trezeta(山悦)品牌,鼓励客户以ACOME品牌进商场销售。

第十一条 莱斯尼品牌的经销商,公司只在网上销售其产品,渠道价格方面必须受公司旗舰店管理。

第十二条 区域代理渠道只针对其代理的区域进行铺货,不得跨区域串货。 第十三条 销售部门必须严格的按照渠道客户组织服务,坚决杜绝恶意私改户头发货现象,一经查实,对经手人做辞退处理,相关领导负管理责任。

第十四条 销售部不得利用价格体系中的价格差异进行渠道窜货。

第四章 附则

第十五条 本制度解释归扬州阿珂姆商贸有限公司。

第十六条 本制度自颁布之日起正式执行,,未尽事宜将另行补充。

颁发日期:二○一○年八月一日

分销渠道管理制度2017-08-14 22:15 | #2楼

一、 分销客户界定制度

1、开发商统一发放鉴定表格于一级代理商,一级代理商提前将客户资料详细填写后以书面形式提交给开发商营销部,由开发商书面审核确认后方为有效。

2、若分销商的客户出现重叠,以最初在开发商备案登记为准,夫妻视为同一批客户资源。

3、凡经开发商确认的分销客户资源,其有效期为一个月,超过一个月的客户如果有意向再来案场,需重新报备。有效期内尚未缴纳定金的客户,不再属于分销商的客户资源。

二、 分销客户接待制度

1、开发商专人负责分销客户的车辆费用及提供便餐(仅限外地客户)。

2、开发商专人负责通知落实分销商客户来案场的具体接待流程事宜。

3、开发商专人负责及时核对落实代理费的结算。

三、 分销商守则及注意事项

1、分销商在发团前须与开发商确定好包车费用额度和客户数量。

2、分销商带领客户来考察项目所产生的车辆费用(仅限外地客户),在两周之内必须报销,分销商需提供费用发票。

3、分销商不许擅自提高房价,一律按照开发商制定的销售价格进行销售。如果发现分销商擅自提价或者降价行为一律撤消分销资格。

4、分销商不可以收取认购定金或者意向金,必须由开发商收取。

5、销售说辞和销售政策一律按照开发商制定的为准。不许擅自制定和修改说辞和政策,一经发现立即撤消分销资格,且因此产生的法律责任和损失必须由分销商承担。

6、分销商需及时掌握开发商的新的销售政策,必须熟悉业务流程,如有业务流程不熟悉者或者对培训过的政策说辞掌握不清楚者,开发商有权终止合作。

7、在客户成交商铺时,分销商须与开发商核对好房源,若是分销商的失误导致出现销售重铺,分销商需承担因重铺而产生的一切后果和赔偿责任。

8、分销商需要配合开发商建立客户档案和办理成交手续。

9、定期参加分销商大会,提出分销中遇到的问题和困难,以及需要开发商配合的事项。

10、接受开发商的定期的考核、检查和督导,及时改善销售的不足,提高成交率。

11、分销商需配合开发商做好后期的售后服务(主要包括电话回访,协助按揭,协助交房,处理好客户建议或者投诉)。

12、分销商带团来考察的客户要求进行筛选,尽量选择意向比较高,投资势力强的客户来项目考察,如果当天团队没有成交,需要把原因分析和改善方案提交开发商,以获得更高的成交率。

13、分销商有管理好,宣传好项目的义务,若分销商遭客户投诉,影响本项目正常销售的,开发商有权终止合同。

14、分销商必须服从开发商制定销售程序及安排。

四、 现场销售注意事项

1、 分销商带客到现场的统一按照现场轮班制度,由当值置业顾问接待。

2、 周三、周六、周日带客高峰期,不安排轮接,由现场置业顾问统一接待,在带客

至现场前可电话联系现场置业顾问进行指定接待,带客至现场后,分销商不得挑剔现场接待人员。

3、 当客户下定时,原则上要找第一接待的置业顾问签单(特殊情况除外)。

4、 分销商在每天的带客报备时,必须注明带客组数、工作人员和总人数,并注明随

同的业务人员数量,随同业务人员数量原则上不得超过客户组数。

渠道管理制度2017-08-14 9:12 | #3楼

渠道管理制度

1、 产品经理每月初根据上月销售总结,制定当月渠道销售计划,制定渠道销量细化方案、渠道销量提升计划、渠道拓展计划,并上交总经理。

2、 将客户群体按销量进行分类管理,根据销量不同,制定不同的促销方案、销售激励、销售排名奖。

3、 根据销量不同,将哪些客户列入重点保护跟踪客户,将哪些客户列入扶强做大的客户,将哪些客户列入普遍一般客户,建立不同客户档案群。及时淘汰“LG”客户和“TCL”客户等劣质客户,在当地拓展有“生产力”的含金量高的优质渠道。

4、 根据客户销量不同,将价格资源、装修资源、广告资源、彩页、X架、 吊旗、条幅等销售物料进行不均等分配。市场活动和广告资源优先支持重点有销量的客户。

5、 制定客户的销量提升计划,确定客户销量提升需要的资源和支持。

6、 不定期对客户进行销售技巧培训、产品卖点培训。

7、 不定期对竞争对手产品进行横向比较,对本公司产品进行纵向比较,并总结出调查分析报告下达给渠道。

8、 随时掌握市场动态,行情变化;随时掌握渠道变更,如:公司分解、合并、新增、搬迁、关闭。

9、 业务员应虚心向渠道学习,接受渠道的投诉、批评、监督,及

时发现错误、改正错误,以良好的服务态度来对待渠道。

10、 对于渠道所反映的问题,业务员要根据公司的规章制度,及时解决,不得拖延。如遇到困难和阻力,应及时向相关负责人反应,协助处理。

11、 业务员应和渠道保持互动状态,“上情下达”、“下情上达”。

12、 坚决禁止用放账形式来支持渠道,如出现坏账、呆账,业务员除承担全部经济损失外,还要罚息扣款。

13、 业务员出差到渠道客户时,不得接受客户的吃请和娱乐,一旦发现,重罚100元/人次。

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