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公司销售工作报告范文

百分网【年中和年终工作总结】 编辑:余圆圆 发布时间:2016-07-01 20:01:00

各位职工代表、股东代表:

受销售公司的重托,我代表销售公司向本次职代会报告2015年上半年的销售工作报告情况及下半年的工作计划安排,请予以审议。同时诚挚地请各位代表以高度的责任感,对销售工作报告给以支持、帮助、指导和批评。

一、XX年上半年销售工作报告回顾

XX年是销售公司注册独立法人的第一年,也是全面贯彻实施矩阵式销售的第二年,总部领导及各分厂领导乃至集团全体职工都对销售工作给以了极大的支持和关注,政策调整及后勤保障都在向销售工作倾斜。上半年的工作,我们概括地说:“喜忧参半,压力与信心同在”,喜的是我们顶住了5月份原材料、外协外购件价格持续上涨,市场无序竞争所带来的压力;产品销售及货款回收比去年同期明显大幅度增长,至6月21日,共完成销售手扶拖拉机93727台,同比增长16.74%,柴油机104159台,同比增长24.84% ,压路机336台,同比增长-13.81%,肥料26500吨,同比增长140.01% ,装载机262台,挖掘机7 台,电动自行车1046辆,旋耕机3237台,同比增长141.03%,收割机2073

台同比增长23.17%,共完成销售回款3.64亿元,同比增长84.77% ;同时处理多年积压不良资产1784.22万元。市场逐步规范,销售人员素质及销售管理水平显着提高;忧的是时间已近过半,产品销售、货款回收比年初我们的目标要求差距很大,这也是我们的压力,但是我们已充分意识到,总部在后勤保障、销售政策上都给了我们最大的优惠和照顾,各区域通过上半年的摸索和经验积累,市场已逐步成熟并规范,这都为下半年的销售工作报告奠定了坚实的基础,这就是我们的信心。

纵观上半年销售工作报告情况,没能全面达到总部要求及销售公司的预定目标,辜负了总部领导的期望,也有愧于各厂的大力支持,敬请各位领导及代表予以诚挚的谅解,并继续给以支持和帮助。

分析上半年任务完成原因,有我们内部管理的因素,也有市场客观变化的影响。在内部管理方面,一是我们销售公司的总体管理水平不高,管理手段和管理理念短时间内没能有质的提高,驾驭市场和统揽全局的能力相对较低,在我们要求全面发挥矩阵式销售优势的过程中,针对市场出现的新情况、新问题,应对措施被动,不能创造性地开展销售工作,导致在竞争中没能显示出明显的优势。二是区域人员应变市场能力差,面对激烈而多变的市场竞争,不是想方设法说服我们的代理商或是寻找并突出我们

的产品卖点,而是一味地等靠总部或销售公司政策的放松。年初江西市场出现了问题,总部及总公司对市场的规范使得各区域人员陷入迷茫,原有的销售模式从心底被打乱,更多的人缩手缩脚,不能放开去操作、去应对市场;三是产品质量问题再次成为制约销售的重要因素。06年上半年,装载机仓促形成批量,连续不断的质量问题使得业务员倾力打开的市场近乎整个丧失,尤其小型装载机,可以说是卖一台退一台,经销商及客户不同程度地失去了信心,相对成熟的压路机产品,大问题不多,小毛病层出不穷,有的一台机器短时间内连续更换零部件达七次之多;就连我们的农机产品也并未按设想的一样,具有明显高出其它厂家产品档次的优势,反而是气孔、砂眼等质量问题较往年上升,许多经销商反映,今年我们的农机产品价格高出许多,而质量却同比明显下降。在外部因素方面,一是春节过后的原材料、外协外购件价格的持续惊人上涨,我们没有作好充分的思想准备,生产组织跟不上,旺季缺货,生产与销售局部脱节,保守地说,因为缺货造成的销售损失不会低于1个亿;二是农机产品短时间内的连续价格上调,使经销商利润减少,积极性下降,更重要的是助长了一些小厂家的竞争水平,不同程度地瓜分了我们的部分市场;三是工程机械销售在四月底以来,国家一系列金融政策和行政干预手段出台来抑制固定资产投资过热,形成“急刹车、硬着陆”的局面,客户购买力下降,加上我们集团推行的分期、承兑加价较高,使代理商及客户一时反应不过来,造成了工程机械销售进展

缓慢。

总之,上半年的销售工作报告可以说是历尽艰辛,喜忧参半,重要的是我们得以吸取教训和总结经验。回顾上半年的销售,我们主要做了以下几方面工作:

1、销售工作报告制度逐步健全,绩效考核体系稳步完善而合理。

XX年是销售政策全面大幅度调整的一年,农业机械、工程机械、肥料等执行不同的销售政策、并根据不同的回款方式执行不同的价格和销售提成,根据总部的销售管理制度,销售公司以办公室为主,及时对费用及提成系数进行了测算,先后制定出台了《业务员薪给加级管理办法》、《费用报销审批制度》、《工程服务人员、三包司机、业务司机薪金费用管理办法》等十余项适合2015年销售实际的配套管理制度。

考核改变了过去的单一任务考核形式,实行以效益为中心,即以产品销售和货款回收为主,兼顾资金管理、市场开发等七项指标在内的绩效考核,通过对业绩的考核累加,使业务员分级分等,按级按等加薪,形成一种相对永久性的激励。

2、严格规范市场运作,严谨销售工作报告作风,强化业务

员忠诚度教育,着手培育的销售铁军已现雏形。

针对05年个别市场出现的不规范现象,销售公司主动并配合总部出台了系列规范措施。在费用控制上采取定向区域包干、权力下放、总公司调控;在风险防范上继续推行风险金保障制度和区域分片联保、业务员互保制度;对不规范合同、潜在风险合同,加大审批把关力度;配合纪委成立了市场核查清理领导小组,定期对区域的自查自纠进行督促和检查。

XX年销售公司重点强化全体业务员的忠诚度教育,培育销售队伍成为懂经营、善管理、求实效、讲奉献、作风严谨、团结一致的销售铁军,从业务员的日常行为开始到业务运作、市场谈判都严格按制度按规定要求及考核。我们在不同场合以不同形式,深入贯彻学习《棋行天下》中著名人物董明珠的销售理念及对企业的忠诚,强化培训业务人员的销售技巧、业务能力及提高对企业的忠诚度。6月1日,首期46名销售骨干人员封闭式脱产强化培训班已开始按计划军训及学习,将为销售铁军的培育起到先锋模范作用。

3、初步确立了以办公室为核心的销售信息中心,销售工作报告的灵活性和针对性大幅度增强。

根据矩阵式销售模式的特点,销售公司确立了以销售办公室为核心的信息中心,辐射各市场区域及后勤处室,从计划提报、生产组织、业务发货到市场销售、服务反馈,办公室积极协调各部门进行,通过办公室及时收集市场反馈的销售信息、产品质量、同行业产品市场状况以及售后服务等各种情况,汇总后报有关领导及部门,为领导决策调整及销售工作报告改进提供客观真实的参考,同时把集团生产情况及产品改进或总部决策等信息反馈到市场,便于市场灵活调整销售策略。信息中心的确立,使市场信息及总部决策在第一时间内汇融,销售的灵活性和针对性大幅度增强。

4、销售工作报告中严抓内勤管理,严格区域考核,军事化管理与人性化管理相结合。

面对错综复杂的市场变化,面对纷繁交错的市场业务,销售公司通过严抓内勤管理及严格区域考核来弥补我们产品质量、价格、品牌无明显优势的不足。后勤处室严格按目标卡中的关键绩效考核指标考核,各区域按市场七项指标考核。5月份报请总部同意,对连续三个月销售业绩完成较差的区域,已有12位经理9位副经理被降级降职使用。在实行严格管理的同时,销售公司内部也大力推行人性化管理,结合总部对销售的优惠和照顾,我们自五月份开始推行集体出差迎往接送制;对**年孩子高考的销

售业务员,我们召开了慰问座谈会,每个考生发送了纪念品。

5、销售工作报告较成功地推行了目前国内较先进的厂、商、银联合经销模式。

在工程机械销售全国性银行按揭停止,工程机械销售受阻的情况下,我们与武汉道远公司、广东发展银行湖北分行经过探讨论证,三方相互多次的深入考察,成功地推行了厂、商、银联合销售模式。此销售模式弱化了三方风险,提高了生产厂的生产组织能力,有利于减少库存,实现订单式生产,更能促进产品销售,在局部地区提高产品市场占有率乃至垄断该市场。

6、销售工作报告成功地举办了第一阶段的产品巡展暨用户座谈会,战略意义巨大而深远。

上半年,销售公司较成功地在山东、河北、山西、河南、湖北、安徽、上海七个地区组织召开了产品巡展及用户座谈会,会议效果显着,各生产厂主要领导及技术质量人员参加了会议,对我们的产品改进、质量提高起到了督促作用,通过展会,企业形象及产品知名度得到很大提高,厂商关系得以深化和稳固。

二、下半年销售工作报告计划

XX年的下半年将是决定我们能否全面完成年初预定目标的关键半年,综合来看,自5月下旬以后,钢铁煤炭等原材料价格回落,通过集团质量月活动的实施与全员参与质量改进,各种产品质量稳步提高;装载机、挖掘机的生产工艺也渐趋成熟,产品质量及货源供应有了一定保证;各区域市场逐步成熟并规范,业务员素质和技能显着提高,销售队伍纯洁净化,战斗力增强。这些都为我们全面完成下半年的销售工作报告奠定了坚实的基础。外部因素方面,国家将从宏观政策上保证国民经济不低于7.9%的增长率,上半年因各种原因关闭或暂停的工程将陆续启动,国家“三农”政策也步入实质性阶段,从这些角度上说,全面完成年初制定的9个亿的销售目标,我们是充满信心的!

为了确保下半年的销售工作报告计划落到实处,我们将重点开展如下几方面工作:

1、强化领导干部职能,全面发挥矩阵式销售工作报告优势。

下半年,我们将通过上半年的业绩考核,选拔推荐有能力、威望高、懂经营、善管理的年轻人员充实到领导岗位,充分发挥他们的领导才能,强化团队意识,使其管辖的区域各种产品销售均衡增长;我们将根据销售实际情况及优势互补的原则,适当调整分管副总的分管范围,突出区域销售特点,加大销售与生产协

调力度,切实体现桥梁纽带作用,使矩阵式销售优势得以充分发挥。

2、在销售工作报告中适时调整销售策略,实施灵活多样、适应市场变化的销售模式。

销售的命脉在于市场,而市场的命脉是变化。把握市场命脉,就是能有应对市场变化的策略和措施,固守一成不变的销售政策,只有坐以待毙。我们将在总部的支持下,适时根据市场变化调整销售策略,个别市场个别对待,个别情况个别对待,只要有利润,只要有利于市场或是企业利益,不论大小,坚决运作,尽全力使业务员的努力化为有效的订单。

3、在销售工作报告中继续加强业务员培训,优胜劣汰,精减冗员,坚定信心培育销售队伍成为一支铁军。

我们已付印被誉为“最完美的企业员工培训读本”的《没有任何借口》一书,人手一册。利用销售淡季,继续第二轮、第三轮销售人员封闭式培训,强化业务人员执行力、服从性及忠诚度教育,引导员工凭着对企业的忠心,对工作负责的“红心”开展营销工作,时时事事把企业利益放在首位,在维护企业利益的大前提下,出于公心,踏实做事,在为企业创造利益的同时体现自

己的人生价值。当今首先教育业务员学会做人,人格魅力是销售成功的重要因素,热忱、恒心、自信、勇气和积极的态度能感染客户;其次教育大家信赖自己的产品,并对产品知识了如指掌;第三要求业务员充分了解市场,善于去收集市场的点点滴滴,因为每一个细微的环节都可促成销售机会;第四要学会弄清客户购买的真正原因,并有针对性的交流;第五教会业务员推销产品前先要推销个人,用笑容去广结人缘;第六做一个咨询员,而不只是销售员,通过互相探讨,让客户自发产生购买动机;第七销售要以“双赢”做前提,不强迫别人购买,能尽量站在对方角度考虑;第八通过教育,对于一心多用,脚踏两只船,不能全心全意开展销售工作的人员坚决予以剔除销售队伍;对于有位却无为,或是狂妄自大、居功自傲、不知进取甚或扰乱市场、阻碍他人发展的区域干部坚决予以调换,必要时报请总部调离销售公司。

4、在销售工作报告中严格奖惩兑现,保障后勤供应,确保广大销售人员时刻以高昂的斗志迎战市场。

国家的宏观调控政策,使得工程机械这个行业可能在近期内难以恢复,我们得接受这个事实,现在做销售很难,市场需求是急剧下滑,回款更是个严重问题,这就需要我们赶快想办法,找到新的市场机会,培育新的市场,并帮助用户寻求施工机会。另外,还将努力争取做好厂商银联合销售这一模式,来扩大我们的

市场份额,我相信社会是不会停止前进步伐的,只是像海潮有起有落,把握好市场发展的规律,制定出适应市场的销售政策,市场一定会给我们好的契机的。

我们将申请总部按2015年销售政策兑现业务员应得奖励,在以后的工作中,只要是按政策按规定该给予奖励的,及时给予造发奖金;对于违犯销售规章制度、弄虚作假、图谋私利的进行严格处罚,情节严重的报人力资源部处理。奖罚严明的同时,对业务人员给以无微不至的后勤供应,在总部给予业务员家属内退和减少工作时间的基础上,对于日常家庭或个人工作中确有困难的,公司将由办公室协调在第一时间内帮助解决,确保解除他们的后顾之忧,让他们全身心投入到销售工作中,时刻以高昂的斗志迎战市场。

5、加大外贸业务运作,扩大外贸出口份额,使其成为销售工作报告大的增长点。

下半年总公司将加大对集团青岛进出口有限公司的业务运作考核,扩大产品外贸出口份额。根据目前的情况,除去出口集团各种产品,外贸公司在其他产品方面的业务也在逐步发展:我们已经开始为中国重汽集团在菲律宾市场上代理出口特种车辆,为江苏雷华公司代理塑料加工设备,涉及日本、意大利、美国等

多个国家,还与日本一家公司洽谈,拟代理进口日本产的各型号汽油机,力争使外贸出口成为今年销售工作报告的大的增长点。

6、在销售工作报告中提高产品质量,强化三包服务,增强产品市场竞争力。

产品质量是我们销售取胜的法宝,三包服务更是不可忽视的重要内容,三包服务的质量,将直接影响着销售,我们将再增设一部800三包服务热线电话,三部热线同时实行16小时值班;加强工程技术三包人员的培训及考核,培养他们成为集压路机、装载机、挖掘机维修为一体的多面手;健全各市场区域的维修服务站,做到有投诉,就有处理,有处理就有满意,真正实现以顾客为关注焦点,从而提高产品的市场竞争力。

各位代表,面对着宏伟而鼓舞人心的计划目标,销售公司全体人员充满了信心,充满了斗志,我们将在总部的英明决策和大力支持下,同舟共济、众志成城、群策群力、全力以赴夺取销售工作报告的全面胜利!

谢谢大家!

公司销售部个人工作总结范文2016-07-01 9:42 | #2楼

今年的工作让我学到了很多在以前那个行业中没能接触到的东西。在公司各部门领导的关心和同事的热心帮助下,我严格要求自己,努力工作,认真学习,使我在思想、工作学习方面得到了很大提高,思想认识更加成熟,业务工作能力也不断得到加强,学习积极上进。特别是公司最后这两个月,让我学到很多是我以前真的没有想像过的“感恩”!我们付出什么,一定要相信就会得到什么!!!宝宝文化让我深深觉得人与人之间真的不一定是要有血缘关系才会那么紧密,当你认为什么是你值得拥有的,它就会真的属于你。把心放开,能拥有的是你所看到的一切美好的事物!!行动成功日志,一定也会让我养成一个良好的习惯,每天不找任何借口,坚决完成任务,做好每一天的一个工作计划,每周的一个工作和学习的规划。这样坚持下来,我一定会完成我明年的一个市场开发和老客户销量增加,店面形象的提升。

对于明年的一个工作安排:杭州、嘉兴、湖州地区,我主要的目的还是以开发新客户为主,一定要做到每个地级市有一家主形象店,每个地级县有一定主形象或是以我们鸿姿情为主的组合店。老客户主要是让她们的店面形象升级,客情关系再加深,一定让每一个有质量的客户明年在和我们公司的合作中,不但愉快还得有钱赚,有钱赚还得赚得开心!!!

生活方面,工作期间的同事们,我都虚心向他们学习,请教问题,做到团结同事,和睦相处,团结他人,乐于助人,并在生活中保持不畏困难,积极向上的乐观精神和良好风貌。同时我也深知自己还有许多缺点和不足,我会在以

后的工作学习、日常生活中虚心向各领导,同事们学习,继续保持良好的工作作风和生活作风,不断提高自己的思想认识水平和业务水平,做一名合格的、对公司有价值、有贡献的员工。本人文笔水平有限,请各位领导多多包涵了!!!!

销售工作周报告范文2016-07-01 10:20 | #3楼

一、问题提出

员工周报是公司领导、各部门经理、项目经理、客户经理了解员工工作任务完成情况和下周任务安排的一种形式,目前各部门因工作性质的不同,有的员工写周报,有的不写,写的格式也各不相同,因此给公司的guǎn lǐ带来很多困难。为解决上述问题,与有关部门研究,提出了一个统一周报的填写方法,并开发了相应的软件,下面是解决以上问题的具体里方法。

为了统一公司周报内容的guǎn lǐ,公司全体员工,包括总经理室成员、部门经理、职能guǎn lǐ人员、项目经理、客户经理全部写工作周报,工作周报的内容包括本周工作总结和下周工作计划两部分,周工作总结要参照上周工作计划,将一周内的工作总结出来,并填写所用工时,各项工作的工时之和在5个工作日左右,不要求按日总结。ERP系统提供周报审批程序,按照单一主管的原则和项目guǎn lǐ原则,对周报进行审批。

周工作计划填写原则

1、将下一周计划工作内容和时间按条填写,各项工作的工时之和在5个工作日左右,不要求按日编写;

2、如果工作与公关项目、销售项目、实施项目、维护项目无关的guǎn lǐ工作,则不用写项目简码,其主管领导通过周报审批程序,了解员工下周计划工作情况;

3、如果工作的内容涉及到公关项目、销售项目、实施项目、维护项目,则要填写对应的项目简码,则该条信息作为项目的计划信息,项目经理或客户经理可以从项目的角度,查询项目下周计划工作情况;

周工作总结填写原则

1、对照上周工作计划,将本周的实际完成工作情况和时间按条填写,各项工作的工时之和在5个工作日左右,不要求按日编写;

2、如果工作总结内容与具体的公关项目、销售项目、实施项目无关,则不用写项目简码,只填写实际完成内容和时间,其主管领导通过周报审批程序,了解员工本周工作总结情况;

3、如果工作的内容涉及到公关项目,则要填写对应的公关项目简码,并要填写公关项目的预计签单日期、成功概率、资金规模等信息,这些信息作为形成公关项目周报的基础信息,自动归集到对应的公关项目中。

4、如果工作的内容涉及到工程项目,则要填写对应的实施项目简码,并填写项目进度和任务完成情况等信息,这些信息作为形成项目周报的基础信息,并自动更新项目任务的状态和工时;

5、如果工作的内容涉及到销售项目,则要填写对应的销售简码,则该条信息作为销售项目的一条总结信息。

6、如果工作的内容涉及到维护项目,则要填写对应的维护简码,则该条信息作为维护项目的一条总结信息。

项目经理、项目成员、客户经理、部门经理、职能部门guǎn lǐ人员都要遵照以上原则;

总之,就是对公司的所有员工(包括职能人员、guǎn lǐ人员),如果总结或计划的工作内容与项目有关,要填写项目简码,无关则不用填写。

二、意义

1、公司所有人员通过一个统一的界面书写周报,包括本周总结和下周计划,相关信息自动按照部门、市场公关、项目实施、项目维护进行归集,避免了以前的不同周报利用不同的程序输入和查询。

2、公司各级guǎn lǐ人员,可以从组织机构的角度,查询每个员工的工作情况,包括与项目有关和无关的计划或总结信息;

3、项目经理可以从项目的角度,查询项目成员的工作总结和工作计划,并可对项目成员的工作总结进行评定;

4、客户经理,可以从公关项目、销售项目的角度查询项目的工作总结和计划情况,并对项目成员的工作情况进行评价;

5、事业部经理对项目经理的工作进行评定;事业部经理对客户经理的工作进行评定;职能部门经理对本部门人员的工作进行评定;总经理室对事业部经理、部门经理的工作进行评定;

6、评定采用A、B、C、D四个等级,对应优良中差;

7、每月可以按照部门、公关项目、销售项目、工程项目、维护项目进行人工统计,为人力成本核算提供基础数据。

销售人员月度工作总结范文及案例2016-07-01 10:36 | #4楼

月销售工作总结是对销售人员的销售工作一个阶段性的小总结,是为了更好的审视自身的工作问题,总结并在下一阶段过程中改善发扬,为以后的工作做一个指导。因此,在写月销售工作总结时,更注重于销售工作状况的体悟与理解。

月销售工作总结是对销售人员的销售工作一个阶段性的小总结,是为了更好的审视自身的工作问题,总结并在下一阶段过程中改善发扬,为以后的工作做一个指导。

月销售工作总结,时间比较短,这一个月的时间里,不可能有太大的变化、发展,因此,在写月销售工作总结时,更注重于销售工作状况的体悟与理解。

月销售工作总结内容:

1、工作状况概述

2、工作中的成绩和缺点

3、工作中的经验和教训

4、下步工作计划

月销售工作总结注意事项:

1、总结前要充分占有材料。最好通过不同的形式,听取各方面的意见,了解有关情况,或者把总结的想法、意图提出来,同各方面的干部、群众商量。一定要避免领导出观点,到群众中找事实的写法。

2、一定要实事求是,成绩不夸大,缺点不缩小,更不能弄虚作假。这是分析、得出教训的基础。

3、条理要清楚。总结是写给人看的,条理不清,人们就看不下去,即使看了也不知其所以然,这样就达不到总结的目的。

4、要剪裁得体,详略适宜。材料有本质的,有现象的;有重要的,有次要的,写作时要去芜存精。总结中的问题要有主次、详略之分,该详的要详,该略的要略。

销售员如何做一个有深度、有价值的月销售工作总结报告?一般情况下,一个完善的月销售工作http://ad.ahsrst.cn总结报告应当包括如下内容:

1、销售情况总结: 销售业绩和销售目标达成情况,要求既有详细数据,又有情况分析。

2、行动报告:当月都干了什么工作,都去了什么地方、工作时间怎样安排的,要求简单明了。

3、市场情况总结分析,包括:

(1)市场价格现状:各级经销商的具体价格、促销、返利、利润都是多少;

(2)产品库存现状:各级经销商的产品库存情况:数量、品种、日期;

(3)经销商评价:各级主要经销商的心态、能力、销售业绩情况怎样;

(4)竞争对手评价:主要竞争对手当月的销售业绩、价格走势、产品结构变化、重要的宣传促销活动、发展趋势等情况分析;

(5)市场评价:市场情况是好是坏,发展前景如何,存在什么问题,有什么机会。

(6)市场问题汇报:当月市场上存在什么需要公司协助解决的问题:积压破损产品的调换,促销返利的兑现,市场费用的申请,其他需要公司支持的事项。

4、下个月工作打算和安排:针对上个月的工作情况安排下一个月的工作。

5、工作自我评价:自己工作的得与失、对与错。

作为销售员的导师、顾问与教练,销售经理要指导、管理好销售人员的工作总结与汇报工作。

1 、重视。销售经理对销售人员工作总结与汇报的重视,就会促使销售人员认真看待工作总结与汇报。

2 、要求销售人员汇报工作之前,认真做好准备。

3 、到讲台上去讲。现在许多企业销售人员在汇报工作时就是在座位上站起来,说两句就坐下。在一家公司,我们提议销售人员到主席台上讲,结果一个销售人员头一天晚上准备到两点钟。在日本松下公司,每一季度销售经理汇报工作时,

4 、奖励与惩罚。奖励与惩罚永远是一对好的领导手段。销售经理要发挥奖励与惩罚的作用。

月度工作总结(案例)

不知不觉加入东南已经一个月有余了,在这一个月中,有苦也有甜!总体来说,我对自己并不满意,但是这期间学到的东西,取得的进步,让我也感到些许的欣慰。下面我将分一下几点对我过去的工作进行总结。

一, 业务开展的情况

在东南一个月,其中有两个星期进行了系统的产品培训。换句话说,也就是只有两个星期进行业务拜访。作为初入社会的我,选择了高校和科研单位做为业务开展的对象。我沿着老销售人员给我指引的方向进行业务拜访。在这段期间里,我的唯一目的在于积累客户资源,因为只有雄厚的客户资源,才能发现更多的销售机会,才能保证销售额。

开发客户是一个比较漫长的时间。大部分客户对我们都有一段时间的信任期,特别是高校和科研单位,由于其潜力无限,被很多同行视为保证销售额的强大动力。所以,做高校和科研单位,就必须做好打持久战的心理。最开始的时候,资深销售给我一份电话名册,叫我打电话进行拜访!由于之前没有进行过此类工作,打电话的时候还是有很多问题的存在!磕磕碰碰地完成了20个左右的电话拜访,我就带着资料过去拜访客户。起初拜访客户,我并不懂得如何去挖掘购买信息。后来通过向资深销售学习,也逐渐了懂得了少许挖掘信息的技巧。我负责的相对比较散,也是其他资深销售相对投入较少的区域。为此,我得自己寻找客户的信息,包括电话号码,背景资料,以便于进行面访。凭借着大家的帮助,我认识了60个左右的客户。其中有不少顾客都有购买的倾向,甚至还跟几位客户有过业务上的洽谈。目前为止,有两单业务在跟进中,一是中山大学的thermo离心机(已经进行投标,基本完成),一是广东工业大学的ALP高压热蒸汽灭菌锅。

二、工作中的问题和困难

1、对于初次拜访的客户,经常会因为没预约到准确的时间,到了客户那里见不到客户。

2、虽然有专业背景,对某些产品还不够熟悉,所以有时候客户问起产品的一些问题都没办法答清楚,特别是价格方面。过后我都会再去查资料和问公司同事,再打电话回答客户的疑问。但这样会浪费很多时间,有时不能及时解答客户问题,客户会不够信任。

3、和同事沟通得不够。有些问题,资深的同事很容易解决的,但由于和同事沟通得不够,导致没能及时解决,错过了最佳的机会。

4、在商务方面,由于一直以来没有接受过任何有关于这方面的培训,所以做得不是很

好,致使很多客户对我的印象不是很深。以后需重要客户多拜访,加强商务方面的技能。

5、对工作的积极性不高,不够投入。 缺乏销售方面的技巧和心态,拜访客户时还是比较胆怯。当受到客户拒绝时,还是会不由得产生一丝沮丧。

三、今后学习的方向及措施

1、尽一切努力学习销售的技巧,锻炼销售心态!

措施:销售技巧方面,需要在工作中学习,碰到问题多向公司资深销售咨询!资深

销售在进行工作的时候,要打醒十二分精神,细细品味其销售技巧。参加公

司的相关培训,工作之余多看看相关的文献!争取在一年内能够独立进行销

售的工作。

2、深入学习产品知识

措施:对自己销售产品有良好的认识,才能得到客户的信任!所以,在今后的工作

中,应该努力学习产品知识!其学习方向如下:

(1) 了解产品品牌,型号,规格,功能,价格等方面的知识,并

做一个系统的归纳。

(2) 对不同品牌的同类产品进行比较,得出其优缺点!

(3) 对产品出现的一些问题及解答做一个系统的归纳!

争取在半年内对产品有一个系统的归纳与了解。

3、加深和资深销售的交流

措施:在双方相对空闲时期,向资深销售请教工作中出现的问题的解决方法。总结

其解决问题的原则,规律!交流方式可以面谈,QQ等。

4、加强商务方面的技巧

措施:通过培训和咨询,自学等手段,学习商务方面的技巧,争取在一年内让接触

我的80%的顾客对我有比较好的印象。

5、加强自身的时间管理和励志管理

措施:通过时间管理软件,及时处理工作的相关事宜。使得A类事情(重要的事情)

提前完成,B类事情(相对重要的事情)及时完成,C类事情(琐碎的小事)

选择完成。通过励志管理,保持对工作的热情,利用对比激励法,提高斗志!

四:目标

2015.4~2015.6:顺利通过考核,真正成为东南科仪的一员。

2015.6~2011.4:能够通过销售工作的考核,拥有独立完成销售工作的能力!

总结报告范文

销售经理总结报告范文

一、销售业绩回顾及分析:

(一)业绩回顾:

1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。

2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。(具体数据见相关部门统计)

3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康,有了进一步拓展和提升的基础。

(二)业绩分析:

1、促成业绩的正面因素:

①调整营销思路,对市场费用进行承包,降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。

②加强了销售人员工作的过程管理,工作实效有所提升。

③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法,形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态,也是促成业绩的重要因素之一。

④对于市场遗留问题的解决,依据“轻重缓急”程序,采用“坚持公司利益原则,以有效依据处理”的指导思路,从而使问题的解决未成触份公司的利益。

2、存在的负面因素:

①销售人员对公司的指示精神理解不够,客户定位不够稳定,没有严格按照终端思路开拓客户,部分客户选择方面存在一定失误!

②销售人员的心态以及公司存在薪资制度,均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上,却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。 ③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价,所以很多未将铺底铺入终端卖场,甚至根本无终端意识,直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在,但公司的产品价格降到底价,已无更多利润支持市场。

⑤公司的品牌定位终端,但包装缺乏视觉优势,宣传促销赠品不够新颖丰富,对产品的宣传、销售的拉动力不大。

⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略,不能促成品牌的热销。

⑦销售人员不能切实推行公司指导思路,至今未建立起典范式的品牌样板市场。

⑧销售人员缺乏统一的营销培训,观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调,往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。

二、费用投入的回顾和分析:

(一)费用回顾:

1、营销政策调整后,市场费用得以控制,公司的盈利能力稳定,8~12月相比3~8月同期利润额增加。(具体数据见相关部门的统计)

2、人员费用的固定风险降低,基本扼制了人力资源的亏损,8~12月相比3~8月周期人力成本降低,剩余价值提升。(具体数据见相关部门的统计)

(二)费用分析:

1、正面因素:

①公司提出市场费用承包政策之后,最大限度防止了费用陷阱,费用超支现象得以控制。 ②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案,公司的固定风险降低了,人员的竞争意识和挑战性加强。

2、负面因素:

①营销部没有数据统计的支持,对费用的控制较为盲目。

②市场支持费用和人员费用报销等,营销部存在“知情难,无审批”的歧形现象,管理无法加强。

③个别人员管理观念陈旧、保守,不能主动遵从层级化管理,因此整个管理缺乏科学的流程。

④老板“一笔签”的现象依然存在。

三、营销团队的建设回顾及分析:

(一)团队建设业绩回顾:

1、销售人员的“放牧式”现象基本消除,营销团队的管理加强。

2、待遇方面,基本消费了“大锅饭现象”,薪资待遇的挑战性增强,标准更科学合理。

3、团队的执行力有所增强。

4、提问题不提解决方案的现象减少,销售人员的工作能动性增强。

5、销售人员工作主动性有所增强,工作实效提高。

(二)团队建设分析:

1、正面因素分析:

①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式,一定程度上可以了解销售人员在做什么?做得怎样?

②降低了销售人员底薪,并将提成比例随着回款额度的增加而提高,增强了销售人员的工作挑战性。

③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立,从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性,因此执行力随之增强。

④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法,从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心,遇到问题找借口、找理由的现象降低,逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。

⑤在管理实践中,不断地给销售人员心理压力和工作危机感,从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。

2、负面因素分析:

①公司内部的辅助管理配合不到位,团队管理实效降低。

②公司部份管理人员管理意识保守,团队管理实效降低。

③销售人员长期适应了“放任式”的管理,从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。

④部分人存在“老油条”观念,有一定优越感,因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。

⑤部分人心存不轨,希望钻公

洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在,甚至增加。

⑥人性特点的普遍反映:被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。

⑦公司管理高层调整,久经事故的销售人员见风使舵,左右逢缘,趁机蒙混过关,不遵从公司的管理,重新回到“放任状态”。

⑧谁都想做好人,缺乏主动做“恶人”的管理人员,管理原则不能坚持,等于一纸空文。

四、内部管理运作的回顾及分析:

(一)运作回顾:

1、基本解决了不按客户定单发货的现象。

2、公司制定工衣,并规定着装时间,公司人员有了较统一的形象。

3、文员工作有了一定分工,工作程序、方法和责任逐步明确。

4、制定并实施了新的行政管理制度,逐步规范了员工行为,出勤等管理一视同仁,趋于规范化。

5、客户档案基本建立。

6、周一和周六有开例会,工作有了积极明确的氛围。

(二)存在的负面因素分析:

1、部门协作性不强,都喜欢围着老板转,喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不能形成管理层面;另一方面促成了“一笔签”现象,并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为,是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。

2、客户管理能力较弱,有待进一步的能力提高和完善。

五、存在的主要问题:

1、销售管理无数据:

一份正规地年度工作总结报告,应该用数据来说话,可是真正的销售管理必须包含两部份内容:一、销售回款的管理;二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持,就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪,都应当检查结果,以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而公司现时的销售管理,就等于闭着眼睛瞎放枪,只知道靶子的方向在哪里,至于每一枪的结果,只能凭着经验去判断,去调整射击位置。所以目标的命中率可想而知!所以我认为,正确地管理应当是每半个月,财务部门应当向销售部门提供详尽的数据,帮助销售管理的判断和调整,以达到最高管理实效!

2、管理无层级:

公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板”。本意没错,老板才是最终决策者!但是我认为老板花钱雇用我们,最少应当有三个目的:一、为公司创造剩余价值;二、为公司解决问题;三、帮老板分解、承担责任。所以应当是员工主动帮老板分析问题,解决问题,把老板“藏到幕后”。否则的话,做好人做恶人的都是老板!——例如,某客户要申请某项支持,若公司给予了支持,客户会认为“老板不错”!若由于其他原因公司未给支持,客户自然会认为“老板太精了”!正确在做法,我认为是永远让老板是“好人”,时刻维护老板的正面形象。

身为公司的管理人员,是判断和处理一般问题的责任人,是帮老板做事的。如果大事小事都让老板判断和处理,那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事,多请些文员就行了,哪需要那么多经理呀、老总呀!另外老板“一笔签”绝对正确!——正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判断,确保老板每一笔都签得正确!

而且,从管理的角度来分析公司的管理。《A管理模式》一直强调管理的层级和跨度(事实上,无论任何组织或群体,成功的管理结构都是呈“A”形状)。管理的扁

平化,适合小的组织。当组织不断壮大之后,人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面,如果可以的话,各朝帝王都完全没必要设那么多部门,养那么多大臣!就相

当于,如果公司大事小事都是老板处理,相信老板一天48个小时都不够用!老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的“闲人”,——老板不是在做生意做企业,而是在做“慈善事业”!

我一直的观点,公司的管理应当是一条自动化地生产线,老板就只是掌握开关的自动化操作员。当然,“生产线”要真正实现自动化,对每一个“部件”的品质要求都比较高,我想作为操作员(老板)来讲,最担心的还是“部件”的品质!——因为“部件”品质不稳定,一方面操作员心理压力和警惕性会加大,比较累。第二方面操作员会时常扮演更换“部件”的“机械维修工”;第三方面,生产出的“产品”很难达到“预期品质”;第四方面,品质不稳定的如果是“重要部件”,有可能会毁掉整条“生产线”!

3、管理无流程:

生产洗发水,需要配料——搅拌——灌装的基本流程。在配料一定的情况下,搅拌的过程决定了洗发水的品质!管理也一样,中间的管理流程直接影响着管理的结果。倘若省去中间流程,把配料直接装进洗发水瓶,就等于把原料变成垃圾,最多也只能算是半成品洗发水,并没有达到预期的结果,或者说结果的品质没有达到最佳!

当然,以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析,就会出现有些事大家都在做,有些事没有人去做!有些人忙得实效低下,有些人却闲得无所事事!简单地举例,某份文件传真过来,文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理?唯一的办法,上面注明给谁就交给谁!结果,几乎全部是由老板去处理!(直接从配料到灌装环节)

六、完善管理的建议:

无论什么样的观点,无论什么样的管理,无论什么样的人来建设和推行管理,必须从根本上解决公司存在的三大现象问题:

1、执行力太差的问题:

无论什么样的管理,不执行或执行不到位,不是一纸空文就是达不到预期效果,永远还是原地踏步

2、责任不与职权、利益挂钩的问题:

有权有钱却没有责任,谁都可以乱搞!搞出了问题拍拍屁股就可以走人!打工的,谁都可以走,唯独老板走不了,所以最终遗留的问题只能老板自己负责!而且,任何员工要是都不用为自己享有的利益相应的负责任,都抱以“无产阶级思想”,说不定哪天还可以“杀富济贫”呢!

3、做事有始无终的问题:

《超级成功学》里有这样一句话:成功者永不放弃,放弃者永不成功!做事有始无终,才能成功!

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