销售工作总结

时间:2022-12-16 23:04:02 销售工作总结 我要投稿

实用的销售工作总结集锦七篇

  忙碌而又充实的工作已经告一段落了,回顾这段时间以来的工作成果,你有什么感悟呢?制定一份工作总结吧。那么一般工作总结是怎么写的呢?以下是小编整理的销售工作总结7篇,仅供参考,希望能够帮助到大家。

实用的销售工作总结集锦七篇

销售工作总结 篇1

  20xx年就要离开我们,20xx年眼看就要到来,刚加入房产销售部的时候什么都不懂,现在想起来还有些好笑,通过这段时期的磨练,现在已经能够负责很多工作的实施。

  这些工作主要包括:

  1、深入销售第一线,在销售现场了解客户的特点和需求,掌握客户的心理动态,找出客户最关心的问题。

  XX园XX庭,XX阁开盘期间的现场跟进。

  XX村2、6底层商铺销售期间的现场跟进。

  XXX花园II-9,IV-3,IV-4开盘的现场跟进。

  2、收集其他楼盘的宣传资料和报纸广告,掌握竞争楼盘的动向,了解其他楼盘的促销手段和销售措施。

  收集了七月份至今各楼盘的报纸广告并整理分类。

  3、学习和观摩其他楼盘的促销活动,吸取别人成功的经验,以便为将来搞好公司的促销策划活动多做贡献。 参观了XX广场,XX花城,XX新城的开盘促销以及房展会的各楼盘促销。

  4、与策划公司对接,对其提交的策划方案根据实际情况提出修改意见供领导参考,同时把销售部的意见与策划公司沟通,力图将宣传推广工作做得更加切合公司的销售部署,更加实际,更加有效。

  5、参加公司的各种促销活动,组织销售人员在促销现场开展宣传工作,协调和沟通销售部和策划公司的分工合作。 参加了 九月份的“房展会”,“XX园国庆看房专线车”,XX节期间的“投资贸易洽谈会”的展览等促销活动。

  6、根据实际情况,对重要问题多想办法,多出主意,尽最大能力提出相应的建议和方案给领导参考,做好营销人员的参谋策划工作。

  7、参加每周销售部主管例会,将周销售情况整理好,发送给领导,让领导及时了解销售现场的动态。 从七月份进入公司开始,每周汇总各点周销售情况上报领导

  8、指导各销售点做好每个月的互访报告和每季度的市场调查报告,让各点人员都熟悉公司其他各点的'相关情况,了解市场上竞争对手的情况和动向。收集整理各点交来的互访报告和市调报告,以备领导查阅。

  9、学习销售部综合点人员应该了解的基本的房地产销售知识和工作程序,工作方法。 协助其他同事接待办理产权证的客户等。

  10、处理销售部有关营销策划方面的事务等。

  近半年的工作中,我通过 实践 学到了许多房地产的相关知识,通过不断的学习逐步提高了自己的业务水平。但是作为新人,我深深知道,自己经验还是相对欠缺的,需要不断的学习和磨练。因此,在新的一年里,我希望通过到销售第一线的不断学习和实践,在现场不断增加自己的经验和见识,争取使自己的业务水平提到一个更高的高度,为公司多做贡献。

销售工作总结 篇2

  我在一季度以分管销售的班子成员身份协助总经理完成一些工作,并参与中支总经理室做出的所有重大决策,销售工作总结报告。现在就所做的以下六个方面的工作做简单汇报:

  一、协助总经理解决县区管理、中介合作中各种问题

  1、陪同总经理参加省公司各种工作会议和培训,认真学习领会,会后传达落实到市县两级机构。

  2、协助总经理对县级机构进行管理。如出席县级机构开业典礼、找负责人的进行工作谈话、听取汇报,指导工作、解决矛盾。同时支持其业务发展。

  3、协助总经理开拓、维护代理渠道。代理渠道业务基本是交强险,险种结构很好,赔付率低。我中支同***代理、***代理保持了良好的合作关系,使代理业务成为20xx年新的增长点。

  4、协助总经理开展***车友俱乐部的合作,签订合作协议。并具体配合俱乐部在每个步骤的宣传和业务发展。每个星期五交通电台都在宣传都邦公司和服务。此举没有花钱,却使得都邦保险在港城迅速扩大了影响。业务前景很好,***车辆的统保正在洽谈中。

  二、作为内勤营销管理岗负责人,推动业务发展:

  1、制定全年销售计划,做好任务的下达与分解。在控制应收达标情况下发展业务。

  2、完成省公司营销管理部组织的各项活动。提供各种报表。做好上传下达,落实省公司营销管理政策,制定销售推动方案。做好任务分解。

  3、完成对市县两级营销员的管理。凡是没有签订劳动合同的人目前正在组织签订新的代理合同。4月份再组织参加代理人考试,在用工方面一定做到规范。

  4、完成前线人员的管理。如办理入司手续、制作招聘卷宗、签署转正手续、制作工资月报表。审核全市手续费发放。对业务协调与支持。

  三、作为外勤团队负责人,带领外勤团队完成保费任务:

  1、组建和管理外勤团队。***x年领取外勤团队保费任务400万。一共8人,预计人均保费达到50万。外勤团队完成情况:其中一月份218186元,二月份176205元,三月份461876元。目前外勤团队完成保费856267万。

  2、通知业务员和营销员的手续费领龋安排内勤制作手续费发放表,张贴代理人资格证书,审核业务员报销。

  四、作为班子成员完成个人保费任务:

  1、去年半年个人完成年55万,以年度第一名获得展业标兵证书。今年计划完成100万。保证不低60万,完成对班子成员每月5万元的考核。第一季度已经完成17万多。

  2、做客户服务,尽量自己客户出现场,解答客户疑问。缺点和不足是由于没时间联系业务,续保业务丢失。对客户的服务回访没有时间做。虽然达到公司考核标准,但是个人目标没有达到。

  五、协助总经理搞好行政和综合管理:

  做为分管销售的'班子成员本不应该插手行政方面工作,但是只要公司需要,总经理安排我都抽时间,哪怕是利用晚上或者休息时间都尽心尽力去做好。

  1、协助总经理引进人才。比如成功引进同业人才***。但是人才的引进还是非常的困难,正在开拓其他渠道。目前正在组织去人才市场开展人才招聘,已经为公司招聘出单员和理赔员以满足车友俱乐部的合作要求。

  2、每周召集部门经理以上人员在总经理室召开周例会,并做好会议纪要的记录、打印和保管。周例会是我们中支进行管理重要措施,很多问题在会上沟通、解决、各部门之间达成共识,消除矛盾,团结协作,保证公司正常的经营管理,工作报告《销售工作总结报告》。

  3、为总经理准备各种文稿,做文秘工作。给金融办、保监局、行业协会、省公司的汇报、心得、体会、声明、方案、总结、计划年终报告、三年发展规划、会议发言稿……为了白天能做些业务,目前改在晚上家里收发邮件,构思,写作、组织语言、整理电子文件、思绪常常带到梦中……

  4、组织带领员工彻底搞好办公区内外环境卫生。办公区域外部的楼道、走廊还有卫生间卫生一直较差,尤其卫生间造成整个楼层气味难闻。这样社会各界怎能信任都邦能够成为“中国服务最好的保险公司”?我不仅指挥还第一个刷洗便池,又用酸烧去尿碱,在我的带领下公司环境焕然一新。此举为客户营造了良好的服务环境,可以让客户信任都邦;为人才提供良好的工作环境,便于引进人才。其他杂事:暖气不热了联系解决、厕所电灯不亮找物业帮忙、电脑网络有问题了找兼职网管……

  六、协助总经理做好企业文化和品牌建设:

  1、我公司对内对外,对上对下文稿基本上由我负责起草、撰写、提交。还负责企业文化和品牌建设。如为电台提供宣传稿件、现场勘查车使用方案。生命线学习体会,在紧急情况时候,下了火车在冷饮店用随身笔记本电脑成稿后发送……在企业文化建设方面受到省公司总经理表扬。

  2、书写生日祝词在同事生日聚会上朗诵。后经过整理的《都邦保险温暖的家》一文在总公司刊物《都邦保险》第十期发表,并获得省公司通报表扬。

  3、大到设计楼道的展牌、宣传栏、业绩榜设计制作、职场布置,小到宣传卡包括名片印刷、凡是能够提升公司形象的地方我都用了心。如:熟练使用软件对宣传用的照片进行裁减、调光、修理。常常忙到深夜。

销售工作总结 篇3

  首先,非常高兴能够加入鹏威科技有限公司这个大家庭,感谢郑总给我这么一个好的能够尽情施展自己才华的发展平台,谢谢!

  20xx年11月14日,我怀着一颗忐忑的心加入了鹏威,说实话,我心里面没底。以前,我从来没有从事过IT行业,更不要说销售投影机。但是,经过一个礼拜培训后,参加实战第一个礼拜,我就卖出去了自己进入IT行业的第一件产品,并在之后连续成交了几单生意,顿时,我有信心了,加入鹏威公司发展自己的事业,我的决定没错!

  下面,请允许我对我这段时间的工作进行简单的总结和分析,希望各位领导和同事能给予指正。

  一、工作业绩

  截止20xx年12月31日,我总计开发有效客户 家,上门拜访客户 次,每天坚持打电话 30个以上,完成销售 万元。我这段时间的销售业绩不理想,跟各位公司的前辈销售人员比起来,我感觉万分惭愧,但是知耻而后勇,我会在以后的工作中加倍努力,向前辈们学习,勇创佳绩。业绩不理想,我觉得主要有一下几个原因:

  1、刚进入IT行业,对产品和行业知识不熟悉,在以后的工作中,我会努力学习,提升自己的内功

  2、本身工作经验不够丰富,跟客户沟通和谈判的技巧不够,造成人为失单,今后的工作中,我会多向前辈学习,多多自我总结,提升自己的销售能力

  3、不够勤快,我在今后的工作中,一定客服自己心中的魔鬼,全身心投入到工作中,增加自己的工作量,都说勤能补拙,我相信,在来年,我一定能创造出更好的成绩

  4、我个人认为还有一些市场原因,根据客户的.信息反馈,年底了,商家都忙着清理库存,不愿意再用现金向外面调货,从而造成我们销售困难,而且客户手上有些单子,也会拖到年后再交货

  二、事务性工作

  1、严格遵守公司的规章制度,服从公司领导的安排

  2、参加了公司一个礼拜的培训,同期,并对市场进行了一番调查和摸底,我觉得我收获了很多

  3、经常帮助公司其他同事处理一些应急事件,比如送货、送文件、帮助看门市等

  4、轮流主持早会,训练了自己的组织能力和应变能力

  三、应收账款

  我严格执行了公司的财务制度,截止20xx年12月31日,我的应收账款回收率为100%,在来年的工作中,我会继续严格执行公司财务制度,保证公司的资金安全。

  四、个人心得

  1、电话营销技巧:打电话之前,一定要组织好自己的语言,不要紧张,也不能激动。跟客户沟通时,一定要调理清晰,并要严格遵循公司的报价原则。当客户态度不是很友好时,我们要懂得随时调整自己的心情,不能被客户左右了我们自己的情绪

  2、客户拜访技巧:初次拜访客户,一定要坚持谦卑的态度,递送名片时,一定要双手奉上,多说一些恭维的话。在进行商业洽谈时,一定要头脑清醒,立场鲜明,不能被客户左右了自己的思想,该坚持的原则必须坚持,否则,后面的工作我们会非常被动

  3、客户讯息搜集:除了公司提供的专业杂志和企业黄页以外,我还通过网络和朋友搜集了很多客户讯息,开发出了不少的客户,我觉得在这方面我们一定要把自己的眼界方款,这样我们的市场才会无穷大

  4、客户管理:我将自己的客户进行了分类归档,特别是加了QQ好友的客户,我进行了重要、次要和一般三个级别的分类,对重要客户进行重点开发和培养,提高了我的工作效率

  5、其它心得体会:

  五、个人建议

  1、我觉得公司应该给我们多进行一些培训,不管是产品知识或者营销技巧,这样会大大加快我们业务员的成长

  2、我们由于是职场新人,对财务这块不是很熟悉,我希望公司才能抽点时间对我们进行一些必要的财务知识培训,避免我们犯财务上的低级错误

  综上,是我这段时间的工作总结和一点心得体会,不足之处,请各位领导和同事指正,谢谢!

销售工作总结 篇4

  在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年,回顾这一年的工作历程,作为京华服装超市的一名员工,我深切感到京华服装超市的蓬勃发展的态势,京华服装超市人的拼搏向上的精神。祝愿京华服装超市20xx年销售业绩更加兴旺!

  xx年,我柜组在公司党委的统一领导和部署下,在兄弟柜组的支持下,经过全体会员的共同努力,顺利地完成了服装销售任务。现将有关工作总结如下:

  xx年我们柜组认真学习销售知识,加强自我修养的提高,真诚为顾客服务,开展满意在京华,服务为顾客的营销活动,想顾客之所想,努力为顾客营造良好的购物环境,做到进货、贮备、销售各环节的落实,严把质量关。努力做到无论顾客货比多少家,我们京华服装超市也能为顾客提供质优价廉的商品。在销售过程中贯穿微笑服务,多和顾客交流,她们通过服装销售,与别人谈话的时候变多了,增强了自信心,也进一步懂得了如何与顾客沟通,推销服装的款式、颜色、价格与顾客的需要适应,使顾客接受你的意见和建议。我们柜组努力树立企业良好形象,笑脸迎顾客,真诚待嘉宾,为顾客量身推销产品,赢得了顾客的认可。顾客满意率、回头客呈良好势头。20xx年我柜组完成销售任务……

  我们作为服装超市的一个销售部门,部分员工,刚到超市时,包括我,对服装方面的知识不是很精通,对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下,我们很快了解到公司的性质及其服装市场,以及消费对象和潜在的顾客。我组员工队伍整齐,认识统一,努力做好自己的本职工作。她们行为约束能力强,深刻认识到作为销售部中的一员身肩重任。作为企业的门面,企业的窗口,自己的一言一行也同时代表了京华的形象。因此我柜组姐妹不断拓展专业知识,提高自身的素质,高标准的要求自己,在销售实践中积累一些工作经验,较好了解整个服装市场的动态,走在销售市场的前沿。经过这段时间的磨练,我柜组的同志个个成长为合格的销售人员,有的成为销售骨干,为完成xx年销售工作计划立下了汗马功劳。

  xx年在公司领导的关心下,我从一个普通员工成长为**柜的柜长,我觉得力不从心。一方面是我的专业知识贫乏,业务能力不强,另一方面是我觉得困难很多,社会经验缺乏,学历不足等种种原因使自己觉得很渺小,缺乏担当重任的勇气。在7月份开始做柜长的时候,经理给我布置任务,由于胆怯的心理,害怕不能胜任,和经理争执起来。通过工作实践和学习,我了解到经理的良苦用心,她是为了给我们每一个人一个恰当的位置,给每个人一个发展空间。在工作中我也认识到人不是一生下来就什么都会的,当你克服心理的障碍,那一切都变得容易解决了。因此领导给我布置任务,是为了锻炼我,而工作中姐妹的支持,销售业绩的顺利完成又增强了我的自信心。因为只有充满强烈的自信,服装销售人员才会认为自己一定会成功。在工作中,我更加认真敬业,真诚为顾客服务,团结柜组一班人,努力学习服装销售技巧。我深知优秀的服装销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题,一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答,而成功的服装销售人员则能立刻对答如流,言简意赅,准确地提供客户想知道的信息,在最短的时间内给出满意的答复。因此我和柜组姐妹多方了解产品特点,在销售工作中忙而不乱,能迅速、精确地找出不同顾客的购买需求,从而赢得顾客的信赖。我把明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款作为常规业务去学习。鼓励柜组姐妹充满自信去赢得顾客的信赖,去热情为顾客服务,去充分了解柜组服饰所需要的顾客属于哪一个阶层,充分了解顾客喜好,有的放矢搞销售。柜组成员热情的服务给顾客留下了最好的印象,在最短的时间之内帮助顾客解除疑虑,说服顾客购买产品。

  总之,我柜组全体员工以京华为家,牢固树立奉献在京华,满意在京华的职业理念,爱岗敬业,团结协作,以饱满的热情迎接顾客,以周到的服务对待顾客,以真诚的微笑送别顾客。全体姐妹对待不同年龄层次的顾客,充分考虑他们在服装品牌、档次、价位上的需要,热心为他们推荐时尚、健康、质优价廉的商品。我柜组全体员工上下一心,发挥集体智慧和创造力,开拓进取,团结创优,兢兢业业,创造了柜组营销的`佳绩。

  xx年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下,在新的一年中将会有新的突破,新的气象,能够在日益激烈的市场竞争中,占有一席之地。xx年我们柜组将继续本着“以人为本”的工作态度及“顾客的高度满意是我们的最终目标”的经营理念,全体姐妹将进一步凝聚我们的战斗力,以饱满的热情,真诚的微笑投入到新的工作中去。根据顾客的需要去进货,根据季节的变化去调整产品,根据天气的变化去组织热销品种,根据面料的特点去组织货源。如我们十堰的购物习惯仍然有着明显的天气效应:气温一降,冬令商品的销售就直线上升。羊绒衫、羊毛大衣、羽绒服等主打冬装,购买者络绎不绝,一些男式冬装,如毛料大衣,皮夹克等尽管价格不菲,但不少男顾客仍慷慨解囊。今后我们要做一些思考。我们还要努力学习转化顾客反对意见的技巧,克服服装销售市场竞争非常激烈的困难,抓住顾客的购买信号,让顾客精神上获得很高的满意度,努力开创销售新业绩,为顾客服务,为顾客省钱,为公司盈利,让满意在京华的理念进一步得到拓展,让京华美名誉满十堰,让更多的顾客再来京华!

销售工作总结 篇5

  入职半个月以来,在领导和同事的帮助下,本人对淘宝客服工作职责及内容有了较好了解和基本掌握,并已开始正式上岗。现就工作学习心得,工作的内容要点及工作中出现的问题作一个阶段性的总结,以为日子不断对自己工作进行完善做参考和准备。

  淘宝客服作为网店的一个重要组成部分。其重要性不可忽视。首先它是店铺和顾客之间的纽带和桥梁,一名合格的客服首先要做到认真、负责、诚信、热情的去接待每一位顾客。其次是要有良好的语言沟通技巧,这样可以让客户接受你的产品,最终达成交易。再次,作为客服同时要对自己店内的商品有足够的了解和认识,这样才可以给客户提供更多的购物建议,更完善的解答客户的疑问。本人在这半个月的工作已经清楚的认识到自己工作的职责及其重要性,工作中也在不断学习如何提高自己工作的技能,虽然此前没有相关工作经验但希望能从零学起,争取早日成为一名合格的淘宝客服。下面就本人售前导购,售中客服,还有售后服务工作进行初步解析。

  首先是售前导购。售前导购的重要必不仅在于它可以为顾客答疑解惑,更在于它可以引导顾客购买,促成交易,提高客单价。

  在售前沟通中一般包括打招呼、询问、推荐、议价、道别等这几个方面。在打招呼方面,无论旺旺是在线或都其它状态,自动回复这项必不可少。自动回复可以让我们做到及时快速回复,让顾客第一时间感受到我们的热情,同时自动回复里附加有我们店名可以强化顾客的印象。除了自动回复,自己也要在第一时间回复询问顾客有什么需要帮助的。在询问答疑方面,无论是什么情况都铭记第一时间关注旺旺显示顾客在关注店里的哪款包包,打开相应的页面,时刻准备着回答亲们提出的任何咨询。在议价环节则非常考验一个人的沟通水平和谈判能力,何如才能做到巧妙的跟客人周旋,既能保住价格堡垒又能让客人感觉到我们的价格是最低实在不能再降,这个需要自己在工作中不断去学

  习提高自己沟通能力。道别步骤也必不可少,无论是成交或没有成交都要保持统一的热情态度去对待每一位客人。以下是本人售前工作中的一些旺旺聊天记录:(略)

  其次本人理解的售中是指客户下单成交到发货这一整个环节。售中包括检查货物,发货,物流跟进等。检查货物时本人一直坚持认真细心对待,否则顾客收到瑕疵货物时造成纠纷,给双方带来不必要的损失和麻烦。其次到发货,本人在半个月的工作中,在这一环节中犯了不少错误,具体在错发快递公司,错发颜,还有少发数上。这些都是个人的疏忽造成的。由于是第一次接触这样的问题,本人没有做到采取适当的措施去补救,给公司还有领导造成了不必要的麻烦和经济上的损失,本人深表歉意。通过经历这些问题,本人学会了在错误犯下后,在保证公司利益的前提下,必须去积极想办法尽量补救,把损失降到最低,而不是束手无策坐以待毙。同时本人也总结到可以通过以下方法去避免此类错误的再次发生:

  A. 在工作中必须保持高度认真专心的态度,做事不分心。

  B. 发货时首先查看有无备注内容。

  C. 查看顾客拍下的宝贝图片及颜色是否对应文字属性描述的内容

  D. 在发货与物流页面确认买家有没有留言等

  E. 在发货页面第一步信息栏内再次确认客人拍下的宝贝数量颜色,及有无

  留言等信息,最后确认打包发货。

  通过以上几种途径综合起来可以有效避免相关错误的发生。

  在售后环节中,主要是对客户的维护,处理相关纠纷和退换货等问题。在退货中,如何与客户做好沟通,充分照顾亲们的感受,让亲们心平气和的`和我们谈,把问题解决,并且杜绝有损我们公司形象的事情的发生,又要做到如何维护公司的利益把损失降到最低是我们必须努力做到。以下是本人在处理退货退款方面和客户们沟通的旺旺记录:

  其它方面的工作,比如售前的店铺相关推广,每日定期邮件发送,每日销售数据的汇总统计,售中发货后给客户及时发送沃发货提示,物流跟进,解决客户咨询的相关问题等等,在此不一一列举。通过这次阶段性的工作总结,让自己更加清楚自己工作的职责,吸取经验教训,为今后更好的工作提供参考,以保证在今后的可以不断去提高自己的能力,不断取得进步。同时有哪里需要批评指出的地方也希望领导能帮助提出,本人一定会谦虚改过。

销售工作总结 篇6

  20xx年已经过去,新的一年又在展开,作为一名服装导购员,现将自己的工作总结及心得总结如下,希望大家能够予以指导建议。

  导购员在服装销售过程中有着不可代替的作用,它不但代表着商家的外在形象,也加速了销售的进程,而导购员要做好导购工作,除了对商品非常熟悉外,还要具有足够的耐心,并掌握一些服装销售技巧。一般来说,导购员只有对商品有了很好的了解,才能去介绍给顾客,而导购员在给客户介绍产品时,一定要耐心解说,因为客户也希望买到最称心的东西,同时,导购员还需要掌握以下技巧。

  导购员除了能将服装展示给顾客,并加以说明外,还要能向顾客推荐服装,以引起顾客购买的兴趣,在推荐服装时,我们可以运用以下几点:

  1。推荐时要有信心。向顾客推荐服装时,导购员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感。

  2。适合于顾客饿推荐。对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件推荐适合的服装。

  3。配合手势向顾客推荐。

  4。配合商品的特征。每类服装有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐时,要着重强调服装的不同特征。

  5。把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察顾客对服装的反映,以便适时地促成销售。

  6。准确地说出各类服装的优点,对顾客进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点。

  其次,要注意重点销售的技巧。重点销售是指销售要具有针对性。对服装的设计、功能、质量、价格等因素,要因人而宜,真正使顾客的心理由“比较”过度到“信念”,最终销售成功,在极短的时间内让顾客具有购买的.信念,是销售中非常重要的一个环节,重点销售有下列环节:

  1。从4W上着手。从穿着时间、穿着场合、穿着对象以及穿着目的等方面做好购买参谋,有利于销售成功。

  2。重点要简短。对顾客说明服装特性时,要做到语言简练清楚,内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出,如有时间再逐层展开。

  3。具体的表现。要根据顾客的情况,随机应变,不可千篇一律,只说:“这件衣服好”、“这件衣服你最合适”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式,对不同的顾客要介绍不同的内容,做到因人而宜。

  4。导购员要把握流行的动态、了解时尚的先锋,要向顾客说明服装符合流行的趋势。

  以上是我这段时间做服装导购的总结,在以后的导购中,我将会及时做好计划及总结,以便更好地做好服装导购工作。

销售工作总结 篇7

  一、一季度的工作小结

  今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下,实现了开门红,产销量比去年同期增长16.77%,其中瓶装水增长26.4%,配制奶增长8.52%,发酵奶增长15.66%,碳酸饮料负增长28.97%,果汁饮料增长62.36%,茶饮料增长45.09%,八宝粥增长32.58%,纯牛奶、花式奶负增长49.33%;但与整个饮料行业的增幅相比,我们明显落后于整个行业,整体饮料要比全国增幅少5.21个百分点,其中瓶装水少2.76个百分点,碳酸饮料多负27.11个百分点,八宝粥多增26.13个百分点,纯牛奶、花式奶全国增长49.33%而我公司负增长34.99%,反差极大,果汁饮料落后11.82个百分点,而且从1月份开始增幅逐月走低,到4月份很有可能负增长。因此形势不容乐观,而且问题也确实不少,必须进行认真分析,加以改进,否则今年的计划任务无法完成,而且会影响到公司的可持续发展。

  二、目前主要存在的问题

  1经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要

  全国中小客户的比例占客户总数的67.24%,销售额仅占27%,这些客户一是明显感到资金实力、运营能力不足以帮助我公司控制市场,同时亦有可能不是主销我司产品,亦不是以我司产品为主要盈利来源,经销我司产品的盈利亦不能满足其生存发展的需要。同时32.76%的中大客户亦有相当部分并非销我司产品为主,这样就会造成整体客户的忠诚度不高,网络抗风险能力不强,驾驭市场的能力不足,因此给市场的销售带来极大的隐患。

  2经销商、业务员无法进行全品项销售

  公司认为每个产品都有其生命周期与一定的市场容量,走到最高峰时肯定价格低了,厂商盈利水来亦都低了,而且要开始逐步走下坡路,因此要不断有产品更新,推出新产品来弥补。同时随着公司规模不断发展增长,竞争的要求也高了,每年增加10%—20%,就要增加10—20个亿的销售,而且不增加这点销售还不足以与世界级大品牌进行竞争,因此公司近几年的品种发展很快亦很多,本来应该是增加我们销售的回旋余地,而实际上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与有能力来弹好这个钢琴,不能平衡各个品种的发展,亦没有能力去开拓市场,而公司也无法在全国同时开发众多产品的市场,因此造成目前新产品开了进展不快甚至夭折的局面,影响军心与信心,甚至带来后遗症。

  3经销商为盈利影响我司销售

  最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策,有的放弃二批直做终端,而自己又没有能力全面铺货到终端,结果经销商是轻松了,做得少反而赚得多了,但我们的市场都丢失了,最近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子,而且公司认为这种情况还不是少数。这也是目前二批空仓而不愿接货的重要原因,若不加以纠正,我司的市场占有率将会急剧下降,影响我们的竞争优势,因些各省必须认真调查,立即采取措施、重新建设二批网络将货卸下去。若经销商不愿执行可明确告诉他,我们自己直做二批,对其库存一概不负责任,既然其损害了我们的利益,我们当然亦不会考虑照顾其利益。

  4厂商之间关系不正常

  目前有相当经销商、业务员之间的关系不正常,主要表现在三个方面:一是我们业务员受经销商的制约并未按公司要求去运作;二是经销商受我们业务员的欺负,亦不按公司的要求去运作,有时不会给经销商带来损失;三是经销商与业务员关系太密切,甚至成为利益共同体,骗取公司的政策,牟取私利。这些现象都有不正常,必须坚决取缔!最近已连续发生几起区域经理联名经销商与销售人员上告现象,公司认为这种状况是绝不正常的,与公司行事的风格格格不入,一旦查明真相,坚决查处,公司认为有什么问题可以直接向上级反映,但决不允许帮结派;公司相信的是事实下成效,而不是相信人多与口头表面现象,各省要端正风气,我们厂商之间的关系应该是坦诚的、平等的、精诚合作关系,而不应该有其它的关系形式的存在。

  5业务员素质水平尚不适应当前市场竞争的需要

  近期走访市场召开了几个省的区域经理会议,发现我们的区域经理以上销售人员对公司的通报精神政策理解未到位,而且营销策略方式几乎没有,唯一的法宝就是一味低价倾销,生意越做越死,而且缺乏信心与激情。想当年我们的销售队伍确实是一支拉得出、打得响、过得硬的队伍,是一支让竞争对手闻风丧胆的销售队伍,是出一个新产品打响一个新产品的队伍,当年旭日升老总听说我们要做茶饮料立即传真到公司,希望宁可贴我们费用,让我们不涉及茶饮料,而如今我们是出一个新品败一个新品,搞得经销商都胆战心惊。

  而且当初人没有现在多,销售人员的收入出没有现在多(按人事部汇总统计xx年省能经理人均收入22.46万元,区域经理人均收入为9.14万元、客户经理人均收入为4.78万元)但效率与业绩都比现在高得多,而且据查止前通报亦未传达到各级业务员与经销商处,当然也更难说如何执行公司的指令与政策了,公司自去年以来规定了许多规章制度与工作程序亦未认真执行,因此公司认为迅速整顿队伍,激发销售员激情与斗志是当务之急,否则是打不好仗的。

  6广告宣传不到位,促销活动无力的状况亦没有得到改变

  当前销售产品没有规划,没有整套的促销推广方案,广告策划卖点不突出,投放不合理的现象几乎没有改变,不痛不痒的宣传既未达到效果,又浪费钱财,投了广告也没有人管,到底做了多少,起了多大效果也无人知晓,甚至各省放弃了广告宣传,而将费用转移到价格促销上去,造成品牌基础下降,新品拓展不开,老品销售下降的局面,老本吃光,今后就更难办了。

  7内外勤配合不好,影响销售的局面亦没有得到改善

  报站、调度不合理,发货不及时延误销售机会,一季度有的省一个多月未到货,这些地方的销售如何搞得上去?报站发货的节奏也把握不好,到的时候集中到、不到的时候一车都不到,要么造成积压、要么造成断货,销售员抢政策单品种过度压库,资金积压,影响其它品种销售,经销商代垫费用、政策兑现不及时,销售人员差旅费报销、工资奖金发放不及时,这些影响销售的因素非但没有改善,反而越来越严重,影响经销商与销售队伍的情绪。

  三当前的政策

  1清理整顿销售网络

  要求各省对现有经销商、二批商的资金实力、营

  运能力、对公司的忠诚度及销售我司产品的积极性进行分析后,按以下要求重新整理、完善网络。

  ①评定固定工资级别与计算出固定工资总额

  ②评定奖金系数

  ③制定评分标准

  ④工资奖金总额减去固定工资总额=奖金总额

  ⑤奖金总额除以全省奖金总分=分值

  ⑥得分×分值=每个人奖金

  c必须落实的几项管理制度

  ①每月三次组织客户经理会议,传达学习公司指示,总结上一旬工作经验教训,落实下一旬的工作目标任务。

  ②按每日、每旬、每月工作要求标准认真执行。

  ③每旬清点库存与经销商分析形势,落实逢二准确报站,逢五资金到位工作,并且在报站时要考虑发货方式追踪发货。

  ④搞好本区域的促销活动与客情关系

  ⑤准确了解市场动态,及时反馈汇报与采取对策。

  以上要求亦必须在4月30日前完成上报销售公司确认后执行。

  一、一季度的工作小结

  今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下,实现了开门红,产销量比去年同期增长16.77%,其中瓶装水增长26.4%,配制奶增长8.52%,发酵奶增长15.66%,碳酸饮料负增长28.97%,果汁饮料增长62.36%,茶饮料增长45.09%,八宝粥增长32.58%,纯牛奶、花式奶负增长49.33%;但与整个饮料行业的增幅相比,我们明显落后于整个行业,整体饮料要比全国增幅少5.21个百分点,其中瓶装水少2.76个百分点,碳酸饮料多负27.11个百分点,八宝粥多增26.13个百分点,纯牛奶、花式奶全国增长49.33%而我公司负增长34.99%,反差极大,果汁饮料落后11.82个百分点,而且从1月份开始增幅逐月走低,到4月份很有可能负增长。因此形势不容乐观,而且问题也确实不少,必须进行认真分析,加以改进,否则今年的计划任务无法完成,而且会影响到公司的可持续发展。

  二、目前主要存在的问题

  1经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要

  全国中小客户的比例占客户总数的67.24%,销售额仅占27%,这些客户一是明显感到资金实力、运营能力不足以帮助我公司控制市场,同时亦有可能不是主销我司产品,亦不是以我司产品为主要盈利来源,经销我司产品的盈利亦不能满足其生存发展的需要。同时32.76%的中大客户亦有相当部分并非销我司产品为主,这样就会造成整体客户的忠诚度不高,网络抗风险能力不强,驾驭市场的能力不足,因此给市场的销售带来极大的隐患。

  2经销商、业务员无法进行全品项销售

  公司认为每个产品都有其生命周期与一定的市场容量,走到最高峰时肯定价格低了,厂商盈利水来亦都低了,而且要开始逐步走下坡路,因此要不断有产品更新,推出新产品来弥补。同时随着公司规模不断发展增长,竞争的要求也高了,每年增加10%—20%,就要增加10—20个亿的销售,而且不增加这点销售还不足以与世界级大品牌进行竞争,因此公司近几年的品种发展很快亦很多,本来应该是增加我们销售的回旋余地,而实际上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与有能力来弹好这个钢琴,不能平衡各个品种的发展,亦没有能力去开拓市场,而公司也无法在全国同时开发众多产品的市场,因此造成目前新产品开了进展不快甚至夭折的局面,影响军心与信心,甚至带来后遗症。

  3经销商为盈利影响我司销售

  最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策,有的放弃二批直做终端,而自己又没有能力全面铺货到终端,结果经销商是轻松了,做得少反而赚得多了,但我们的市场都丢失了,最近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子,而且公司认为这种情况还不是少数。这也是目前二批空仓而不愿接货的重要原因,若不加以纠正,我司的市场占有率将会急剧下降,影响我们的竞争优势,因些各省必须认真调查,立即采取措施、重新建设二批网络将货卸下去。若经销商不愿执行可明确告诉他,我们自己直做二批,对其库存一概不负责任,既然其损害了我们的利益,我们当然亦不会考虑照顾其利益。

  4厂商之间关系不正常

  目前有相当经销商、业务员之间的关系不正常,主要表现在三个方面:一是我们业务员受经销商的制约并未按公司要求去运作;二是经销商受我们业务员的欺负,亦不按公司的要求去运作,有时不会给经销商带来损失;三是经销商与业务员关系太密切,甚至成为利益共同体,骗取公司的政策,牟取私利。这些现象都有不正常,必须坚决取缔!最近已连续发生几起区域经理联名经销商与销售人员上告现象,公司认为这种状况是绝不正常的,与公司行事的风格格格不入,一旦查明真相,坚决查处,公司认为有什么问题可以直接向上级反映,但决不允许帮结派;公司相信的是事实下成效,而不是相信人多与口头表面现象,各省要端正风气,我们厂商之间的关系应该是坦诚的、平等的、精诚合作关系,而不应该有其它的关系形式的存在。

  5业务员素质水平尚不适应当前市场竞争的需要

  近期走访市场召开了几个省的区域经理会议,发现我们的区域经理以上销售人员对公司的通报精神政策理解未到位,而且营销策略方式几乎没有,唯一的法宝就是一味低价倾销,生意越做越死,而且缺乏信心与激情。想当年我们的销售队伍确实是一支拉得出、打得响、过得硬的队伍,是一支让竞争对手闻风丧胆的销售队伍,是出一个新产品打响一个新产品的队伍,当年旭日升老总听说我们要做茶饮料立即传真到公司,希望宁可贴我们费用,让我们不涉及茶饮料,而如今我们是出一个新品败一个新品,搞得经销商都胆战心惊。

  而且当初人没有现在多,销售人员的收入出没有现在多(按人事部汇总统计xx年省能经理人均收入22.46万元,区域经理人均收入为9.14万元、客户经理人均收入为4.78万元)但效率与业绩都比现在高得多,而且据查止前通报亦未传达到各级业务员与经销商处,当然也更难说如何执行公司的指令与政策了,公司自去年以来规定了许多规章制度与工作程序亦未认真执行,因此公司认为迅速整顿队伍,激发销售员激情与斗志是当务之急,否则是打不好仗的。

  6广告宣传不到位,促销活动无力的状况亦没有得到改变

  当前销售产品没有规划,没有整套的促销推广方案,广告策划卖点不突出,投放不合理的现象几乎没有改变,不痛不痒的宣传既未达到效果,又浪费钱财,投了广告也没有人管,到底做了多少,起了多大效果也无人

  知晓,甚至各省放弃了广告宣传,而将费用转移到价格促销上去,造成品牌基础下降,新品拓展不开,老品销售下降的局面,老本吃光,今后就更难办了。

  7内外勤配合不好,影响销售的局面亦没有得到改善

  报站、调度不合理,发货不及时延误销售机会,一季度有的省一个多月未到货,这些地方的销售如何搞得上去?报站发货的节奏也把握不好,到的时候集中到、不到的时候一车都不到,要么造成积压、要么造成断货,销售员抢政策单品种过度压库,资金积压,影响其它品种销售,经销商代垫费用、政策兑现不及时,销售人员差旅费报销、工资奖金发放不及时,这些影响销售的因素非但没有改善,反而越来越严重,影响经销商与销售队伍的情绪。

  三当前的政策

  1清理整顿销售网络

  要求各省对现有经销商、二批商的资金实力、营运能力、对公司的忠诚度及销售我司产品的积极性进行分析后,按以下要求重新整理、完善网络。

  ①评定固定工资级别与计算出固定工资总额

  ②评定奖金系数

  ③制定评分标准

  ④工资奖金总额减去固定工资总额=奖金总额

  ⑤奖金总额除以全省奖金总分=分值

  ⑥得分×分值=每个人奖金

  c必须落实的几项管理制度

  ①每月三次组织客户经理会议,传达学习公司指示,总结上一旬工作经验教训,落实下一旬的工作目标任务。

  ②按每日、每旬、每月工作要求标准认真执行。

  ③每旬清点库存与经销商分析形势,落实逢二准确报站,逢五资金到位工作,并且在报站时要考虑发货方式追踪发货。

  ④搞好本区域的促销活动与客情关系

  ⑤准确了解市场动态,及时反馈汇报与采取对策。

  以上要求亦必须在4月30日前完成上报销售公司确认后执行。

  4落实差旅费报销制度与工资奖金发放程序

  最近不少省反映销售公司规定的差旅费报销额度不够用影响出差,报销比较麻烦,工资奖金发放也不及时,公司认为差旅费确实要从严控制,厉行节约,但不是以少出差来达到这个目的的.,这等于本末倒置;同时工资奖金亦要及时发放,现行作出以下规定:

  a各省按每月三次客户经理会议、三次区域经理会议及按客户经理在责任销售区域、区域经理在责任销售区域,省级经理在本省活动的范围制定必要的差旅费预算与具体报销的标准,上报销售公司确认后通知各外地公司按人、按标准审核报销当即兑现,上报销售公司进行抽查复审,对外地公司未认真审核而加以乱报销者要进行外罚,同量对各省的总体差旅费用开支要考核省能经理,省级经理要考核区域经理。

  b公司要求工资按时发放,若人没变动未在工资发放前上报,造成损失的要扣罚区域经理,若属省级经理未报扣罚省级经理。奖金评定后要每个销售人员签字认可(同时签好工资发放单),上报后即发奖金,然后销售公司再返回奖金发放单到每位销售人员,有误可直接查询纠正,销售公司要规定评定上报时间、审核时间、发放时间,然后按规定准时发放。

  四当前与五月份的政策与打算

  a严格执行37号通报精神,3月份奖金券于4月15前按卸库补货任务完成者予以兑现,未完成部分取消兑现,4月25日对4月份铺货费用进行结算,完成任务者在5月10日前兑现,未完成者取消兑现。请内勤将4月15日前兑现的结算清单下达各省并予以兑现,5月10日前兑现的于4月30前将结算清单下达各省,5月10日前予以兑现。

  b五月份的产品价格政策暂按四月份的价格政策不动。

  c各项产品的营销策略

  (1)配制奶

  公司认为配制奶销售量还是很大,关键是差价不够与侵权假冒产品冲击二大因素,造成销量上不去,因此公司要求各省主动打击、打假办重点打击侵权假冒产品,同时要求各省尽量把零售价提高到4元/板,达到32元/箱,公司采取100ml奶平均每箱投放1.5元刮刮卡(果奶取消、xx1元/箱、220ml奶0.5元不变)的办法提高零售商的利润。对价格提不到4元/板的省份要求重推xx到终端为25—25.5元/箱,零售价确保4元/板(合计32元/箱),经销商、二批商的差价保证在2—2.5元/箱,同时开展大规模的宣传促销活动,打开市场。公司随后还将推出酸奶与新包装,制定好合理差价,以渗透形式促销,逐步扩大奶的销量。

  (2)xx系列

  公司准备推出加果汁的xx系列碳酸饮料,改换包装,价格不变,平均每箱内投放1.5元刮刮卡进行促销,额度300万箱,随后降低为1元/箱,xx可乐与其它xx系列按每箱1元促销一个月,以后视情况再定。

  (3)xx

  xx必须确保零售价3元/瓶的底价,原有促销政策不变,另拿出10万短袖加上原已发合计17.79万件,按5—10箱配一件铺货到终端,并要求销售公司按已发促销服装与发货量进行认真查核,各省不得让经销商、二批商拿到后挪作它用,一旦发现要严肃查处,并加倍扣罚。同时要求广告部重点广告投入,各省要组织大型促销活动,务必在5月份将xx打响。

  (4)瓶装水

  目前经销商、二批商的库存偏大,销售旺季未到,目前价位低实质上是我们春节后促销假压库所造成的,我们停止促销后人家迫于成本的压力也在缓慢提价,故公司认为没有必要在近期再怎么促销。目前主要的问题是零售价偏低,零售卖1.5元/瓶,请各省按此价格铺货,铺货时按四箱送一箱到终端的形式去铺,决不要折成价格去搞。要求每个经销商铺一部分去试销,公司认为还是可以推开来的,农夫去年新包装到零售的价格达到3元多,仍销了一段时间,而我们1.5元/瓶,消费者好奇应该还是能接受的(原零售价在1.5元/瓶的可以按2元/瓶销售,各省自己按情况而定)。

  (5)其它品种

  目前我们有许多品种由于没有专人专户销售,亦没有自始至终的关注,再加销售之前没有认真规划造成均未销起来,反而造成疑难库存,产生负面影响。公司认为并非是卖不掉而是我们没有去卖所造成的,因此要求销售公司将各类品种下达计划给各省,要求各省指定专人、专户进行销售,并制定销售人员的工资奖金政策,有的品种不要考虑成片开发,以方便发货,具体计划下达后各省亦要上报计划措施到销售公司跟踪监督与考察。

  最后希望各省级经理要认清形势,尽管我们还处于优势,但已产生了不少问题,必须及时改进,不要等到积重难返后才去纠正,可能就来不及了;第二,要认识到管理出效益,对经销商、销售

  员的管理加强了,自然业绩也就出来了,销售形势亦就会改观了;第三要提商执行力,必须要不折不扣地执行公司的指令,有问题可及时反映,绝不要我行我素,而是执行时必须要雷厉风行,不要延误战机,公司深深地感到,不少省均因为没有执行公司的指令而到了麻烦,不少好的策略由于执行不到位让人家跟进比我们执行还快而造成被动。该要认真反省进行改革了,希望各级销售人员认真学习本通报精神,理解透彻,认真付诸于行动,并请各省要将通报精神认真传达到每位经销商,团结经销商一起行动,尽快扭转局面。

  a实施经销假商密集化或二批商密集化战略

  按各省、各地区、各客户责任销售区域一季度各品种计划任务完成情况、资金到位情况分析确认现有经销商实力够不够,二批商网点够不够,有否足够的资金与营运能力完成我公司下达的计划,若完不成就要制定调整与补充计划,采取的方法为调整、增加客户与增添二批网络二种方法,最终的目标是保证金到位与实现销售计划的完成保障(销售公司将会下达建议方案,各省要认真分析后于4月25日前反馈,销售公司确认后要在5月10日前落实并作为计划任务考核)。

  b实施分品种、分渠道建网络的策略

  鉴于公司目前品种较多,经销商与业务员根本无法全品项经营的现状,要将经销商不愿经营或经营不力的品种拿出来找新的经销商去经营,在分配品种的过程中要注意新老品种的搭配。因老品种有销售基础,但利益肯定会比较小;新品种尽管没有销售基础,得利益较大;二者平衡经销商就比较愿意接受分品种销售的策略;同时要开发餐饮渠道、商超与连锁超市的渠道销售,有些大城市在市容整顿中已撤了许多零售摊点而增加了许多连锁小超市、小便利店,要注意这个变化,及时开发这些渠道的销售,各省要严格执行公司的指令,要按要求开发好网点。

  c本次网络的调整要与经销商开诚布公地商量,究竟采取哪种方式进行调整,甚至于通过经销商去调整都可以,要搞清楚调整网络的目的不是将现有经销商做小,而是要其做大。公司原平规定的500万年销售才算合格的经销商的标准不变,今后应该还要提高才能对经销商的发展有利,对网络的发展有利,只有大经销商才能对公司有忠诚度,销售我司产品能保证其盈利,能保证其生存发展的需要,才能使其更有信心与积极性去经营我们的产品。我们现在调整网络的目的是要将没有做的地方做起来,没有做好的地方要做好来,销量少的地方要将销量做大来,不是看经销商的数量增加多少,而是看销量增加多少,要尽快将占60%的小客户变成大客户,才是我们的目标所在,千万不要走偏了。同时在调整过程中要注意的另一个关键因素是经销商的经营理念与双赢的诚信态度亦至关重要。

  以上调整方案与计划必须在4月25日前上报,5月10日前实施完毕,发适应旺季销售的需要。

  2调整价差策略与营销策略

  公司认为这两年公司与几家大对手均已陷入了低价竞争的怪圈,特别是康统对零售终端的政策已造成终端制约经销商与厂商的现状,而且由于产品同质化严重,很难跳出这个怪圈,造成经销商、二批商差价减小,厂家利润减薄而无法支撑高额的销售费用,而无奈地通过降低广告宣传费用来支撑渠道促销。目前已到了各大厂家无法支撑的地步,因此均在改变策略,跳出怪圈,公司实际上已在去年就准备跳出这个怪圈,提出差异化及以拉为主、推拉相结合的战略,但实际各省并没有真正理解也没有真正实行,现将五月份开始实施的具体部署通知如下:

  a实施差异化战略及产品换脸的步骤

  公司认为要跳出怪圈必须要实施产品差异化战略亦就是要进行产品要新开发新产品不断丰富我们的产品链。同时亦考虑到目前我司产品品种较多,市场分布较广的现状,在产品推出时采取闪电战与渗透二种方式及分品种全国推与分区域重点推的策略,亦就是说每年或每一阶段重推1—2个品种,采取闪电战的方法,全方位操作,天上、地下、消费者渠道共推,跟踪到底,一气呵成的方法,确保达到一炮打响的效果,五月份首先从xx与乳娃哈哈开始。

  另一种方法是渗透性的方法,主要能过铺市、商场、超市、销售卖场广告等形式推广,逐步增量的办法进行推广,发现有开发希望与苗头后再转入下一轮重推的形式,确保经销商没有负担与损失。同时要求销售员对新产品的开发要负全责,要有追踪到底务必打开市场的责任心,同时亦要求经销商要负起开拓新产品的责任,对通过三个月的真正努力仍打不开市场的产品公司负全责,但对渗透性产品要控量,不追求盲目发货。

  b制定合理的价差策略,调动各级经销商的销售积极性

  目前我们的主流产品在消费者这块知名度比较高,像瓶装水、配制奶均应该是第一品牌,但连年低价倾销已造成各级经销商的价差不够、丧失积极性而影响了销售,因此必须理顺价差,特别是零售的价格至少重要,必须要稳定零售的销价才能确保各级经销商、二批商的差价及公司的利润。公司认为老品种销量大的产品在目前来讲各省应根据实际情况要保证经销商0.5—0.7元/箱的差价,二批商1.0—1.2元/箱的差价(指铺送货的二批商,若坐商也仅要求与经销商的差价一样就可以了),零售商在3元左右/瓶的产品有0.5元/瓶的差价,奶类产品每箱有5元左右的差价,其它pet瓶产品有0.3—0.4元/瓶的差价,方有积极性卖力销我司的产品。对于新产品公司认为要给经销商有1—1.5元/箱的差价,二批商1.5—2元/箱的差价,这样新老产品配合销售就能调动经销商、二批商的积极性,因此今后必须要认真注意这个差价问题。

  c要落实广告宣传,加大消费者市场的启动

  公司要求5月份要加大广告宣传的力度,根据公司与各省的主推品种,落实下达各省强制性广告宣传计划及促销活动计划,要求各省认真执行并且在地面组织铺货促销,上下配合,推动各项产品的销售,具体建议方案下达后各省亦必须在4月21日前反馈报广告部确认后认真执行。

  3调整销售队伍与工资奖金政策,落实规章制度

  公司认为目前销售队伍庞大而不精,任务目标与职责出不明确,奖罚也不分明,队伍相对老化无激情,必须继续调整相关政策,具体思路与要求如下:

  a必须落实责任制,按目前经销商的规模应该1558家客户落实一人专管全部业务计1558人,488家客户可以一人管一家亦可二人管一家,按平均1.5人/家

  计732人,271家客户按人均2.5人安排计678人,再加区域经理334人,省级经理37人,内务经理49人,合计3388人,目前尚有编排人员4680人,尚余1292人,可安排新客户的开发、超市商场餐饮的管理。今后要做到的是人人要有指标考核,人人有工作目标的问题,这样才能区分好坏,才能能体现每个人的价值。

  b要改变目前工资奖金政策,公司认为目前纯粹按销售收入来考核奖金收入有一定问题,会导致新开发的区域与产品销售收入一下子难达到一定的水平,工作量大收入低,没有积极性去做,而销量大基础好的地区与产品负增长收入也很高,造成工作量与收入不平衡、不合理,因此要求各省重新评定工资奖金的分配方案,并提出以下几点原则意见:

  (1)按分管区域客户的规模大小、业务量大小定工资级别与奖金系数。

  (2)按新品开发、新客户、新地区开发目标任务定工资级别与奖金系数。

  (3)按增长比例、各品种完成计划、各项工作表现评分,按系数评奖金的方法。

  (4)方案制定时按以下步骤进行

【销售工作总结】相关文章:

销售人员销售工作总结05-28

酒店销售工作总结及规划-销售工作总结08-25

销售员销售工作总结04-02

销售主管销售工作总结03-25

销售部销售工作总结02-23

销售工作总结07-28

销售的工作总结08-02

销售工作总结08-18

销售工作总结03-06

网络销售周工作总结范文-销售工作总结08-25