外贸年底总结报告

外贸年底总结报告

一.业务能力

1.对公司和产品一定要很熟悉。很多业务员都很急功,天天找客户,但效果不大,原因是对公司和产品不了解,不知道目标市场在那里,或当客户问一些有关公司和产品的专业问题,一问三不知。其实只要对对公司和产品熟悉,就自然知道目标市场在那,也可以很专业地回答客户的问题。

2.对市场的了解。这包括两个方面,一个是对目标市场的了解,一个是对竞争对手的了解。绝对不能坐井观天,不知天下事。因为世界上唯一不变的就是“变化”,所以要根据市场的变化而做出相应的策略,这样才能在激烈的竞争中制胜。

3.业务技巧很多客户都喜欢跟专业的业务人员谈生意,因为业务人员专业,所以谈判中可以解决很多问题,客户也愿意把订单交给专业的业务员来负责。当然,业务技巧也是通过长时间的实践培养出来的,而在我自己这3年里的外贸经验中,我所学会的是“顾问式销售技巧”,一切从客户的需求出发,在电话,在电邮,或拜访中,我们要不断提问,从客户的回答中了解到客户的需求,这样做会事半功倍,例如,如果客户是想买高质量的产品,你便可以挑一种好质量的产品给他,价格贵一点也没关系,相反,如果客户只想买便宜的产品,在报价时就不要太高,否则就会吓跑客户。做业务其实可以简化为“了解或激发需求,然后去满足要求”。

二. 个人素质能力

1.诚实做生意,最怕“奸商”,所以客户都喜欢跟诚实的人做朋友,做生意。

2.热情只要对自己的职业有热情,才能全神贯注地把自己的精力投下去,外贸更加是如此,因为外贸是一个很长的过程。

3.耐心外贸行业中,开发一个新客户的周期一般在半年到一年之间,或者更长,所以,在这个漫长的过程中,在自己没有订单而同事有订单的时候,一定有耐心,暴风后便是彩虹。

4.自信心这一点最重要,在外贸中,一般公司拥有的客户有几百个之多,但真正下订单的,可能就那么几个。所以,业务员可能很多时间都是在做“无用功”。但是一定要有自信心,有很多潜在的客户,都是要在很长的时间里才转变为真正的客户,所以必须持有坚定的自信,才会把业务做得更出色。

外贸年底总结报告 [篇2]

随着2016年元旦的到来,意味着上一年工作的结束。有的人说新年是一个新的开始,有的人说新年是对去年的反思,也有的人说新年是一种向往,那里有更多的选择,可以遇见更成熟的自己。对于做了外贸销售一年的我来说,或许更是一个挑战吧。过去的一年,让我成长更多,学习更多,实践更多,当然还有很多的不足,所以对自己做了如下的一些总结工作,希望通过客观理性的分析,改正自身的不足,提高专业能力,加强课外学习的自觉性,近而对目标业绩有所帮助。

一,业绩情况:

完成销售额总计563886元,原先目标完成73%,修改后目标完成108%。

二,工作能力的转变:

记得我是刚好15年初进的外贸,那时候就是不断地发产品,报RFQ,相对于同一批进公司的伙伴们来说,我已经落得老远了,因为他们已经开始出单了,这些每周发多少产品,报多少RFQ,对他们来说都是过去式了,但是想起进公司初期,他们热情似火的投入,满怀激-情的讨论一切技巧,我知道这只是一个阶段,所以我坚持了下来,经过同事们的相互帮助,撑过了一个人发产品的日子,和大家一样,开始有小的订单。在不断的实践中,和客户沟通交流,从开始回复询盘要检查多次,到现在帮客户解决问题长篇大论,我想这是坚持的态度让我收获的成长。

三,存在的不足:

1.对于每天的工作安排,协调性不够,没有完整的计划,特别是不发产品后,跟进客户阶段,客户都具有特殊性,时常会忙着一个客户的事情之后,才会再做另一个客户的事情。

2.对知识的回顾不够,比如问一个FOB报价问题,之前问过同事,但是没有记录下来,没有巩固,导致下一次遇到相同的问题不能独立解决。3.积极的收集了我们账号所有的RFQ客户资料,但是不懂回访筛选,没有区别开打开过邮件没有回复的,没有打开邮件没有回复的。没有维护好潜在客户市场,造成资源利用不充分。

4.对各大国家的市场分析不到位,导致报价没有区别性,除了美国主要市场。一开始不知道哪些国家热卖哪种产品,比如之前的一个德国客户,他们采购计时器是最多的,同样,在计时器的报价市场,也是要求最严格的,价格上过不去其它的也就不用谈了,面对这个国家的报价,当时我没有区别对待,结果就可想而知。新年里要学习更多的东西,大致的市场趋势要了解。

四,心得体会

在这个大家庭里,经过了一年的锤炼,懂得了同事之间要相互交流和帮忙的要领,学到了任何工作都需要坚持和学习的态度,知道了沟通的重要性,我想正式因为有这些感悟背后的故事,我们的团队业绩才能越来越好,尽管在整个团队里,我的业绩是微不足道的,但是我同大家一起见证了成长。出货来不急了销售团队组成了一条拉,对于产品新问题,出货新发现,有好的点子,开早会的时候大家共享。所以能遇上这个团队我觉得很幸运,我需要更加的努力的完善自己。 同样,在销售过程中,客户的肯定和赞扬是引以为荣的,当有一个客户对你表示“I am very glad the partnership we have developed”的时候,就能知道这个客户的心已经在我们这了。只有把产品推广出去了,才会有后续的销售。公司开周会的时候会建议其他同事提一些改进的意见,在优秀者的身上总是可以学习到

自己没有做到的东西,正因为这样,他们意见的可行性是必然的。再根据实际情况加以改进,就可以看到成效。为了16年的业绩更上一层楼,有几点务必要反思和纠正的。

第一,谨记,磨刀不误砍柴工的道理,认真负责的做好月计划,落实到周计划,工作的大体方向要跟着计划走,那样目标才会靠近。

第二,以跟进重点客户为重要工作,平台基础工作排第二,自主学习不能放弃,要坚持。

在这一年,我认识到自己在销售工作上的不出色,我知道并不是我不适合,是我在这条路上还没有摸搜到符合自己的方式,没有足够的经验和很专业的理论知识。我想这些都是时间问题,我会继续前进,用学习伴随着工作共同进步。也希望团队业绩一年比一年好。

2016/1/5


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