卷烟经营建议书

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卷烟经营建议书

尊敬的凤凰金泉商店负责人：

卷烟经营建议书

贵店 2005 年 10 月份卷烟销售各项情况如下：

一、卷烟销售状况：贵店本月于本公司订货 9 次，总订货金额 20640 元，共订购卷烟 235 条。

二、品牌销售状况： 1. ‘大红鹰’系列 4 条，与上月持平;‘ 51 ’系列 13 条，较上月减少 2 条;‘利群’系列 63 条，较上月增加 13 条;全国名优卷烟 180 条，较上月增加 38 条; 2. 贵店本月销量前五位的卷烟：硬‘红双喜’、老版‘利群’、全软‘牡丹’、全硬‘雄狮’、全软‘利群’(长嘴红)，销量分别是 36 、 35 、 18 、 18 、 17 条，占总销量的 52.76% 。 3. 本月重点培育品牌全硬‘大红鹰’(红新版)，贵店销售数量为 4 条。

三、客户分类情况： A 类，较上月有所上升，上升的原因是：销售贡献度上升、进货额贡献度上升、明码标价执行良好、本月销量较上个月较稳定。四、诚信经营情况：良好。五、经营环境：店堂布局：中等;卷烟陈列：中等;明码标价签摆放：中等。六、消费者评价：中等。七、毛利率： 1650 元。鉴于以上情况，我们对贵店提出以下销售建议： 1. 贵店下月最佳进货周转数为 40 条，最佳周转资金 3500 元; 2. 整理店内商品摆放，整齐存放货物，注意店内卫生状况以及商品归类摆放。”这是金泉商店老板许望良向记者出示的一份由张建强为他撰写的《湖州烟草分公司客户卷烟经营指导建议书》。“看看这份指导经营建议书，你就知道咱烟草公司的服务是到家了。”许望良感慨地说，“每月他们都为我提供一份书面的经营指导建议，提供销售技巧、服务技巧、科学理财等指导，帮着我们赚钱。”“在烟草公司和张经理的帮助下，我这个商店每月卷烟销售利润由原来的几百块钱增加到 1000 多块钱。”他感激地说。“这只是我们工作的`一小部分，我们还从客户的经营能力和客观环境入手，围绕提高客户赢利度和发展的长期目标，对客户的选址、商圈范围、消费群体构成、资金状况、经营者的素质、店面布置等方面进行分析，确定该客户的成长发展目标。”张建强对记者说，“一句话，我们现在的工作基本都是围绕零售客户来开展。”

近日，厦门分公司的客户经理形成了每月经营建议书制度，帮助零售客户在卷烟经营上做到“四个明白”。

该制度规定，客户经理每月要选定辖区30户有提高销售潜力的客户进行专业的指导，针对客户星级测评的薄弱项、经营环境特点、卷烟经营陈列、明码标价、卷烟经营品种、电子结算等项目，逐条开出改进“药方“，把客户经理维护客户的过程，当作帮助客户提高获利、规范卷烟销售的过程。

通过对辖区30户客户做经营建议书，使得客户经理在服务的时候：即有无形服务也有有形服务;即有大众服务也有特殊服务;即有普通服务也有重点服务，丰富了服务“菜单”。在选定客户服务上，创新了一系列的服务概念：对星级下降的客户，针对星级评定前后数据对比，结合客户情况予以经营建议;对销量下降的客户，针对客户卷烟品种销售变化，进行推荐适销品牌等内容的经营建议;对违法、违规的客户，坚持“教育为主，规范为本”，进行零售客户规范经营建议，并在日常工作中引导、督促客户合法经营。

在他们的帮助下，零售客户在卷烟经营上可以清楚明白上月的卷烟销售情况;明白存在哪些经营上的缺陷;明白在经营上需要注意的地方;明白如何改进自己的经营。

这一措施得到了零售客户的认可，譬如厦门市区的金湖食杂店，因在上月的时候卷烟销售量销售不稳定，星级由5A9下降到4A8，客户经理针对客户的销售特点，在卷烟库存、增加卷烟品种、扩大卷烟陈列、明码标价等方面进行经营建议，零售客户按照建议书上的内容逐条去做，不仅明白星级下降原因，对改进卷烟经营，提高获利也有很大的帮助。客户表示：“这样服务，我们更满意了。”

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