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销售人员培训心得体会总结

时间:2017-08-04 13:42:39 员工工作总结 我要投稿

销售人员培训心得体会总结范文

  销售最简单的理解就是将商品卖给客户,在成为一名出色的销售人员都会经过严格的培训。下面小编为你整理了销售人员培训心得体会,希望对你有所帮助!

销售人员培训心得体会总结范文

  销售人员培训心得体会篇一

  一、 前言

  *****公司作为一家处于高速发展期的企业,现有人才的缺口及后备人才的储备问题是迫不及待的。我司目前的销售部门正处于新老交替、逐步成熟和完善的阶段,因此作为新老员工各自肩负着不同的责任和使命:即老员工应该及时地总结和归纳自己的工作经验;与公司其他同事及领导充分沟通;完善和框架化自身的知识与技术能力以期能整理出一套行之有效的、可复制的和规范化的工作方法作为公司销售团队成长和发展的基础。而新员工则应该端正心态、虚心学习、以与公司共同成长为目标、恪守职业操守、踏实工作,以期快速进入工作状态,逐步成为公司销售的中坚力量。

  本计划将完整地阐述本人对于我司新员工培训的思路与实施办法,未尽之处,望各位同仁不吝赐教。

  二、 新员工培训计划的目的

  1、 使新员工了解公司的企业文化及业务内容

  2、 使新员工明确我司销售岗位的职责及职业操守

  3、 培养新员工正确的工作态度及方法

  4、 帮助新员工快速投入工作

  5、 贯彻公司的销售政策及团队建设方针

  三、 新员工培训计划的宗旨

  本计划的宗旨是以软硬兼施,恩威并重:所谓软,即用公司文化和培训带教者的个人魅力感染新员工;所谓硬,即把科学的方法、实际的经验完整而彻底传授给新员工;所谓恩,即采用适当的激励措施激发新员工的工作热情;所谓威,即以严格的管理手段帮助新员工养成规范而良好的工作习惯。

  四、 新员工培训计划的内容

  1、 行业概况、企业文化、公司概况及业务范围培训

  为新员工介绍我司所处之数据库营销行业的发展及现状;我司目前的市场地位及发展历程;我司的企业文化及组织结构;我司主营业务介绍;我司未来的发展战略和展望。

  2、 我司销售人员的工作职责及工作方法培训

  我司销售团队目前的结构、人数、各职位的职能与职责;公司其他相关部门简介;业务流程培训;日常工作内容介绍;公司相关规章制度培训;工作方法培训。

  3、 经验传授与案例分析

  资深销售传授各方面工作技巧及心态把控;方案制作技巧培训;我司经典案例解析;电话邀约话术演练;面谈演练

  4、 实际操作培训

  由资深销售(帮带老师)带新员工进行电话邀约、客户面谈、方案制作、合同撰写等实际操作练习,由资深销售记录过程及进行评估,反馈给公司管理层并留档。

  5、 帮带制度

  每位新员工必须被制定一位资深销售作为其帮带老师,帮带老师负责监督和管理新员工的培训、工作情况,定期生成报告,反馈给公司管理层并留档。帮带老师的绩效将与新员工的培训评估结果挂钩。

  6、 新员工绩效考核

  制定专门针对新员工的绩效考核标准以达激励之目的。制定专门针对新员工的工作制度以帮助新员工规范而快速地进入状态。

  五、 新员工培训计划的执行方案

  1、 第一天上午进行内容(1)的培训,时间约为10:00至11:00。并于上午尽量完成新员

  工的入职手续、资料领取(销售必要资料如各类ppt、word文档及其他公司资料等)和位置、电脑安装的工作。

  2、 第一天下午进行内容(2)的培训,时间约为13:00至14:30。要求新员工作必要的记录,

  讲师负责检查并提改进意见。

  3、 第一天下午进行内容(3)第一部分(除各种演练外)的培训,时间约为15:00至17:00。

  该培训应以实用性、互动性为主,气氛务求轻松热烈,充分展现讲师的销售能力及个人魅力,这一点至关重要,藉此可大大提升新员工对我司及其工作的认同度与热情。

  4、 第二天上午进行内容(3)第二部分(演练)培训,时间约为9:30至10:30。此次培训的主要内容是复习之前的知识并借由演练检验新员工的掌握程度,讲师在演练过程中必须给与正确的意见和建议,纠正新员工的种种误解与错误。此次培训的互动比例应占到70%以上,是以新员工表达为主,讲师纠正鼓励为辅。

  5、 第二天上午最后由公司领导结训。时间约为11:00至12:00。内容主要是总结此次培训的成果、指出新员工的长处及不足、对新员工未来的工作作出展望与要求。是为誓师之举。

  6、 由第二天下午开始新员工必须跟随帮带老师一同工作,要做到老师在哪里,新员工也在哪里。为期一周至两周(时间长度还需经过讨论方可确定)。期间帮带老师必须带新员工完成以下工作内容:a、电话邀约示范不得少于50通(暂定)b、客户拜访不得少于5次(暂定)c、合同撰写每类产品不得少于一份d、方案撰写不得少于3份(暂定)e、项目执行观摩一次f、新员工工作小结一份并附帮带老师评语g、其他(待定)

  7、 帮带期满之后进行新员工培训成果考核。该考核由销售部门主管与帮带老师共同进行,

  具体内容将在下一章详细阐述。

  六、 新员工培训效果的评估办法

  1、 评估人员:销售部门主管及帮带老师

  2、 评估内容:

  A、 工作态度:出勤、培训时表现是否积极、日常工作完成度、与帮带老师相处是否融洽

  B、 培训成果:相关知识掌握程度、演练效果评估、方案撰写能力评估、合同撰写能力评估、电话邀约效果评估、客户面谈效果评估

  C、 工作成果:出单数、出单总金额、出单率(成交数/意向数)评估

  D、 培训记录总结:相关培训记录汇总及总结

  3、 评估方法:

  A、 帮带老师须就所有上述培训内容分别给予新员工一定的评价并整理成一份评估报告送交部门主管参考

  B、 参考公司的考勤及日常考核记录

  C、 部门主管分别与帮带老师及新员工就此次培训作一次单独面谈作为考核参考

  D、 由一位非部门主管及帮带老师的资深销售与新员工做一次客户面谈情景演练,部门主管与帮带老师旁观,并根据过程及结果做出评价。

  E、 综合上述情况出具新员工培训效果评估结果,并以此为标准制定新员工的底薪、绩效工资、其他福利或奖励等标准,并以此为标准给予帮带老师一定的奖励或惩罚。

  销售人员培训心得体会篇二

  (一)基本要求职业道德要求:以公司整体利益为重,不因个人目的而损害公司的利益和形象;遵守公司各项规章轨制;为人诚实、朴重。基本本质要求:具备强烈敬业精神,有团队合作的意识。礼仪仪表要求:着装得体,干净整洁;公司有统一制服时应着制服;仪容端庄,精神丰满,坐姿端庄。

  专业常识要求一、了解公司的历史和项目的特点;2、了解当城市规划、地理、交通、通信、人口分布等;了解当地房地产市场的供求状况,楼宇的分布、特征及其发展商的历史、实在的力量、违景等;掌握房地产市场开发各环节(设计、建造、发卖和物业管理)的基本常识;有一定的营销常识和技巧,懂得市场调查和阐发的方法;熟悉国家和地方房地产的有关政策和法例;了解一定的财务常识

  (三)常识面要求尽可能开拓常识面,多了解建筑、历史、天文、地理、生理、逻辑等方面的常识。努力培养观察、阐发和判断问题的'能力。生理本质要求具备信心、恒心和沉着,不畏坚苦和挫折。服务规范及要求原则:树立顾客周全服务的观念,顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服务顾客。培训目的熟悉公司情况,提高售楼员的职业道德水准,树立全新服务意识和观念;培养售楼员独立操作能力,增强售楼员对房地产专业常识的了解;学会促销手段,掌握售楼技巧和礼仪常识,提高业务水平,适应市场需要;售楼人员工作职责一、严格遵守《员工手册》及公司的各项规章轨制。

  2、遵守作息时间,严禁迟到、早退、无故旷工,如若发现,按人事管理轨制执行。

  3.上班时间一丝不苟,不大声喧哗、吃零食、看书,不逛街或外出办其它事,如有违反,按轨制罚款。上班时间配戴工牌着工装。注意自己的言谈举止、时装、化妆以大方得体的仪态、积极热情的工作态度,做好发卖工作。如有时会需请假,按照公司要求写请假申请,经公司领导批准后方可休息。使用电话语言简练、礼貌,不能永劫间占用电话,或哄骗电话谈工作以外的事,影响客户来电的接听。做好售楼处、样板房的卫生及花草的护理工作。熟练掌握本楼盘情况,耐心讲解、运用专业常识和技巧,力争每个客户。认真填写定金单、认购书、检查单价、平面或物体表面的大、总价、补定日期、付款体式格局有没有纰缪。主动热情接待客户,对客户的外表、言行举止,按照自己的判断力,在心中作出"市场定位",阐发客户来此的目的、购房档次,然后"有的放矢"的向客户推荐,主动哀求客户留下电话,增强供需双方的了解,促进发卖成交。护公物,省电成本,决不做损害公司利益的事情。认真学习专业常识,提高业务能力和发卖技巧,把发卖工作做的更出色。了解项目所有情况,如有不懂的地方,及时问售楼处卖力人,不能平空想象、误导客户,造成纠纷。在施工工地,带客户看房一定要注意客户的人身安全,到处照顾客户、引导、提醒客户注意。认真为新老客户服务,提高客户对公司的认识和信任度。同有意向的客户保持接洽,创造成交机会,使心服客户下定。如客户对此盘没有兴趣,可推荐公司的其它项目,避免客源的浪费。提醒客户补定时间,发现客户有挞定的迹象,及时做好拯救工作。热爱本职工作,服从公司的工作安排,尽可能的多了解公司各项目情况,争夺做公司发卖主力军。

  21.在发卖工作中,尽量配合其它发卖人员,搞好团结协作关系,共同完成每月发卖工作。于同不良的风气挑战,如有不良举动发生,应及时制止,并向售楼处卖力人和公司领导反应。在做好自己本职工作的基础上,给予新员工业务上的帮忙,共同提高专业本质和经验。如发现发卖中(工程、定位、价格、广告、资料、手续等)出现问题,及时向售楼处卖力人和公司领导汇报,提出个人建议。发卖人员必须以发卖为主要目的,认真出色完成发卖任务和售事服务工作,耐心解答客户的咨询和疑问。严格按权限范围内执行,如有时会,需经销楼处卖力人上报,经公司总经理签字同意后方可实施。

  销售谈判技巧发卖人员必须具备的推销能力:

  一、使心服能力2、专业化常识发卖人员怎样才能具备推销、构和技巧:、发卖人员必备的构和技巧:一、能够激发客户的采办欲望;2、给予客户好的感觉;

  三、激发客户的购房兴趣;4、激发客户下定决心采办。

  (二)、使心服能力:

  一、自信专业水平要有自信,自信可磨练推销构和技巧,有自信的说话技巧才能抓住客户的生理;要有专业水平:专业水平就是说具备丰富的房地产专业常识和清晰的表达能力;对自身楼盘的结构、单位平面或物体表面的大、朝向、楼层间隔、建材、购楼须知、价格、付款体式格局、发卖手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解,同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。2、(三意主义)推发卖术:①诚意(老实友善)②创意③热意(热情、积极)

  三、在使心服方面,脸部表情可发挥很高文用:①按照usa生理学家梅班恩的研究资料得知,使心服的三大构成要素为:脸部表情占55%、声响占30%、语辞占7%②微笑服务,笑脸是万国共通的语言;③脸部表情应与语辞语气相一致。4、使心服时,要尽量满足客户的(三大渴望)由于忽视人性的基来源根基理,不论在推销或人际关系方面都将难以成功;所以对待客户必须做到:①接纳(希望被接受)②认可(希望被认同)③重视(希望被重视)提升说话技巧、吸引客户的交谈体式格局一、别令对方委顿、反感的体式格局说话:声响过小、咬字不清,听不清楚你在说什么;罗罗唆唆、单方面叙述的说话体式格局;口若恳河的说话体式格局;正面反驳、伤人自尊心的说话体式格局。注意用字遣词及语气①不成用太轻浮的语气,让人感觉不慎重、成熟;②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉;③介绍商品时可适当使用用手做姿势、绘声绘色、效果会更佳;要想得到客户的信赖,要好好活用果断、反复、传染的效果:①果断--将问题有信心地直截了当地说出;②反复--将项目的优势突出介绍;③传染--将对项目的自信、自身的热情传输给客户。1推销构和的组合方法:(一)、有计划、有阶段性的推销、构和一、接近客户,套近乎是良好沟通的开始;2、引起对方足够的注意力、兴趣和采办欲望;三、哄骗自己丰富的房地产专业常识,信心十足地介绍自身项目的优势;4、打动他,令对方下定决心采办。(二)、哄骗暗示进行推销、构和一、正面暗示日本有(医生的正门、律师的客厅)的讲法,即是说:破烂的正门,不堪入目的沙发,让人无法相信他的本事;相反,华美的正门,华贵的沙发,则令人心里舒畅。同样,发卖员若是穿衣服皱巴巴,表情灰暗,无精打采,那么就算客户有满腔的采办欲望都可能受到影响。2、小小的动作也有暗示的作用:①倒违入用钱的宽紧对客户--让人感觉高高在

  上,没有亲近感②抱着胳膊--让客户产生反感③搓手--没能信心的表现④眼睛的动向--眼神儿不能飘浮不定,眼睛是心灵的窗户⑤脚的位置--两腿叉开,显得吊儿郎当。

  下面小编为你整理了销售人员培训心得体会,希望对你有所帮助!

  销售人员培训心得体会篇三

  20XX年员工年度培训计划的制定应该本着以创建一支高素质、高技能的员工队伍基础,做好年度员工培训工作。企业新员工入职培训主要包含药品、科技、网络、电子、地产、珠宝、物业、百货等等行业。

  一、目前新员工培训的现状

  从目前现有情况来看,集团的新员工入职培训制度不规范,操作上无制度可依,具体表现在以下几个方面:

  集团公司和一线公司在新员工培训的操作上没有清楚的界限。即总部的新员工培训应该哪些人参加,分公司的新员工培训应哪些人参加,课程如何设置等都不清 楚。以今年4月份即将举办的一期新员工培训为例,置业公司没有参加过新员工培训的已经达20多人,如果把在深地区所有没有参加新员工培训的人统计起来,就 达40人左右。这样对新员工培训的组织、课程设置等会产生不利的影响,而且,因为很多人都是已经加入公司很久了才举办新员工培训,会导致培训失去意义。

  新员工培训的课程体系目前还没有完全成体系,特别是"金地之道"的推广活动开始之后,原有新员工培训的课程和"金地之道"的培训推广计划的关系需要明确下来。

  二、新员工培训目的

  为新员工提供正确的、相关的公司及工作岗位信息,鼓励新员工的士气

  让新员工了解公司所能提供给他的相关工作情况及公司对他的期望

  让新员工了解公司历史、政策、企业文化,提供讨论的平台

  减少新员工初进公司时的紧张情绪,使其更快适应公司

  让新员工感受到公司对他的欢迎,让新员工体会到归属感

  使新员工明白自己工作的职责、加强同事之间的关系

  培训新员工解决问题的能力及提供寻求帮助的方法

  三、新员工培训内容

  1.就职前培训

  到职前:

  致新员工欢迎信

  让本部门其他员工知道新员工的到来

  准备好新员工办公场所、办公用品

  准备好给新员工培训的部门内训资料

  为新员工指定一位资深员工作为新员工的导师

  准备好布置给新员工的第一项工作任务

  2.部门岗位培训(部门经理负责)

  到职后第一天:

  到人力资源部报到,进行新员工须知培训(人力资源部负责)

  到部门报到,经理代表全体部门员工欢迎新员工到来

  部门结构与功能介绍、部门内的特殊规定

  新员工工作描述、职责要求

  讨论新员工的第一项工作任务

  派老员工陪新员工到公司餐厅吃第一顿午餐

  到职后第五天:

  一周内,部门经理与新员工进行非正式谈话,重申工作职责,谈论工作中出现的问题,回答新员工的提问。

  企业文化,公司制度,产品介绍.

  对新员工一周的表现作出评估,并确定一些短期的绩效目标

  设定下次绩效考核的时间

  到职后第三十天

  部门经理与新员工面谈,讨论试用期一个月来的表现,填写评价表

  销售技巧的培训

  到职后第九十天

  人力资源及培训部与部门经理一起讨论新员工表现,是否合适现在岗位,填写试用期考核表,并与新员工就试用期考核表现谈话,告之新员工公司绩效考核要求与体系。

  3.公司整体培训:)

  公司历史与愿景、公司组织架构、主要业务

  公司政策与福利、公司相关程序、绩效考核

  公司各部门功能介绍、公司培训计划与程序

  公司整体培训资料的发放,回答新员工提出的问题

  四、新员工培训项目实施方案

  首先在公司内部宣传"新员工培训方案",通过多种形式让所有员工了解这套新员工培训系统及公司对新员工培训的重视程度

  每个部门推荐本部门的培训讲师

  对推荐出来的兼职培训师参与新老员工交流会.

  给每个部门印发"新员工培训实施方案"资料

  每一位新员工必须完成一套"新员工培训"表格

  根据新员工人数,公司不定期实施整体的新员工培训

  在整个公司内进行部门之间的部门功能培训.


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